今回は前回に引き続き、転職先で営業職に就いた経験について書きたいと思います。

営業経験豊富な方や、実績のある方からすると、当たり前のようにやっていることも書いているとは思いますが、これから営業をやる人に向けて書きたいと思います。

今回は、1人立ちしてアポを取り、訪問・商談をし、新規開拓で売上をつくった経験をメインに書きます。

毎月訪問し、自分を覚えてもらう

1人立ちしてから上司に言われたことは、

「毎日3件アポを入れる」

「既存顧客は毎月訪問するように予定を入れる」

この2つでした。

商談の際にどのように提案するか、

既存顧客毎の担当者はどんな人なのか

など実際に売上に直結しそうな事に対し、アドバイスをいただくことはありませんでした。

上司の2つのアドバイスを体感したのは、1人立ちしてから1年が経ってからでした。

上司から引き継ぎ年間契約をとっているところに対し、売上を下げてしまった企業がいくつかありました。

サービスは大きく変わったところはなかったので、上司から私に担当が変わったという「人」の部分で、売上を落としてしまったのです。

悔しい思い出となった経験です。

既存顧客の売上を落としてしまった要因を考えると、上司と比べると訪問先の担当者に対し求められている情報の提供力に違いがありました。

業界全体の流れやトレンド、顧客企業の売上増につながるような情報を提供する力が、上司から引き継いだ企業だったのもあり、力不足があらわになったのだと思います。

1年足らずで10年以上業界に携わってきた上司に追いつくのは難しいことではありますが、目にみえるフィードバックをいただいた経験です。

ビジネスタイプか？雑談タイプか？を見極める

既存顧客と自分で新規開拓を行なった企業に毎月訪問し続け、経験を積んだことで担当者には大きく2つのタイプがあるように考えました。

タイプ1.ビジネスに必要な情報に絞って話をしてほしい

タイプ2.雑談も交えて情報交換がしたい

私が売上を落としてしまった企業は、タイプ1の方が主だったと思います。

タイプ1の方で、興味を持たれてない方からは、私が話す以外の会話は皆無だったこともあったほどです。

ですが、タイプ2の方と出会ったときが私にとってはチャンスでした！

一見失礼な態度で、逆の立場だったら絶対やらないですが、訪問先で周りと遮断されている打ち合わせ室に移動したら、靴を脱いで椅子に足を投げ出してとてもリラックスされる方がいました笑

一体どれだけの時間を確保していただいているのかわからないくらい、自由に応対していただく方もいました。

また、タイプ2の場合だと私自身に業界経験や知識が不足していたとしても、私という「人」の部分で関係をつくるチャンスがありました。

なので、タイプ2の担当者とのアポを優先してスケジュールを組み、訪問を重ねて関係をつくってきました。

初めての訪問で歓迎される担当者と出会う時がくる

タイプ2の方とのアポを優先し、訪問を重ねていくことで、担当者からのリアクションに変化が起きた経験があります。

パターン1：担当者から社長に取り次いでもらえるようになる
新規で関係をつくってきた訪問先の担当者が、取締役の方だったのですが、1年間訪問を続けた結果、初めて社長に取り次いでいただくことができました。

それまでと変わらず取締役の方にアポをとったのですが、訪問したら社長室に案内いただき繋いでいただけたのです。
特に提案を変えてアポを取ったわけではなかったので、訪問し続け関係構築をし続けた結果だと思っています。

そこから社長に特集取材の提案を直接行い、取材を受けていただき、取材記事の投稿とあわせて初広告受注をその企業からいただくことができました。
その後も広告掲載もいただけるようになり、私個人から会社同士の結びつきをつくることができました。

パターン2：サービスを求めている企業と出会うこともある
自社で企画・運営している展示会に、初出展いただく事になった企業に挨拶に行った時のことです。

ご挨拶をフックにアポを取り、展示会で販売する特集冊子への広告提案も準備していきました。

担当者とお会いしてみると、展示会だけでなく月刊誌にも興味を持たれていたこともあり、初回訪問で広告掲載が決まったことがあります。

それまで新規受注を取った事がなかったにも関わらず、パターン1と2のケースが集中して起こり、新規受注月で5件新規で売上をつくる事ができました。

興味は持っていただいてる場合でも、年間予算が決まっていて出すことができず断られるケースが多かったので、この月は上司と営業部長に驚かれたのを覚えています。

まとめ

今回3つの記事で書いていることは、私個人の経験です。

会社の営業手法によっては、あてはまらない事も書いているかもしれません。

ですが、「サービス」だけでなく「人」の部分で関係をつくり、結果に繋げることは共通して取り組めることだと思っています。

「分析し、行動し続け、失敗を経験し、改善して、結果になるまでやり続ける」

ことを体感した場所でした。

枡田泰明