おはようございます、あんぼです。

突然ですが、チャレンジャーセールスモデルって聞かれたことあるでしょうか。

この本、2015年に書かれているのですが、今にも通じます。

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

営業パーソンには5つのタイプがあるらしい。

ハードワーカー(勤勉)　
向上心が高く、圧倒的な行動量で結果を出すタイプ
チャレンジャー(論客)　
社内外問わず発展的な議論を展開することが大好きなタイプ
リレーションシップビルダー(関係構築)
顧客との関係構築が得意なタイプ
ローンウルフ(一匹狼)
直感的な営業で成果を出すタイプ
リアクティブプロブレムソルバー(受動的な問題解決)
顧客との約束を最優先し、サービス精神が旺盛なタイプ

4年間で6,000サンプルを集めてたどり着いたらしい。
営業の方だったら自分は何となくここかな？って当てはまりますかね。

自分は。。。どれもありそうでなさそうな変な感覚になる。

ちなみにこの本によるとシンプルな案件を扱う仕事においてのハイパフォーマーの割合は

リレーションシップビルダー：11%
リアクティブプロブレムソルバー：18%
チャレンジャー：20%
ローンウルフ　：25%
ハードワーカー：26%

と、時間と労力をかけるハードワーカーが一番結果を残すようですが、
複雑な案件（商談のリードタイムが長いなど）の場合、このような結果に。

リレーションシップビルダー：4%
リアクティブプロブレムソルバー：7%
ハードワーカー：10%
ローンウルフ　：25%
チャレンジャー：54%

ローンウルフも意外と高いですが、チャレンジャーが圧倒的。

細かく言うとチャレンジャー営業の特長はこの5つ。

・顧客にインサイトを提供する
・顧客のビジネス理解があり、業績促進要因を知っている
・顧客のキーパーソンを見つけることがうまい
・キーパーソンを巻き込み共感を得る言動をする
・営業プロセスをリードすることができる

今まさに入札や大型契約更新の交渉中。
自分はチャレンジャーになれているだろうか。