長期的目線の経営戦略
長期目標で業績6倍に?
長期的経営戦略について、"業績向上にかけてはアメリカで最高の権威"とも言われます、チェット・ホームズという伝説的なコンサルタントの話から引用します。
ある町で、ほぼ同じ日に二つの家具店がオープンしたそうです。仮に、この家具店をA店とB店とします。
客がA店にソファを見に行くと、販売員はソファーを売ろうとします。店の成長率は年10パーセントほどで、そのほとんどは家具の値段自体が上がったからです。
一方のB店ですが、販売員はもちろんソファーを売ろうとするのですが、経営陣からはつねに「あること」を言われていました。
そして、販売員はこのように接客します。「初めてのご来店ですか?では、当店のご案内をさせていただきます」と。
ソファー売り場へ行く途中で、お店の沿革から始まり、経営者の奉仕精神、他店より安い理由、家具についての知識の豊富さ、知識豊富な店で買う利点など、伝えていたそうです。
それから４年経ちました。A店は１店舗を維持するにとどまったようですが、B店は新たに６店舗をオープンしました。
ふつうなら家具を買うお客さんは、特にこだわりなくいろいろなお店をまわったり、広告を見てセールの特売品を求めたりするだけです。
しかしB店には、「これからはいつもこの店で買おう」とか、「どんな家具を買うにも、まずはあの店へ」と考えてくれる固定客がたくさんいたのです。
と言うことで今回は、家具店の事例を踏まえ、長期的目線で考える経営戦略についてお伝えしたいと思います。
経営陣のある一言
では、B店の経営陣が販売員にいつも言っていた「あること」とは何か？ですが、それは、「店を売り込め」と言うことです。
A店が短期戦術によって販売していたのに対し、B店は長期的戦略志向で経営に取り組んでいたってことです。
片方のお店では商品だけを売っていて、もう一方のお店では、商品とお店を売っていました。
つまり、B店の販売員は売上を立てると同時にお店のブランディングもやっていたということです。これが、２つのお店の業績を分けた違いです。
お店を売っていたB店では、お客さんは親近感や愛着を抱き、その特定のお店をひいきにしていました。
彼らは通う頻度が増え、ますますお店が好きになり、さらには財布の紐も緩みやすくなるという好循環が回っていたのです。
このように、B店は長期的目線の経営戦略によってライバルに対し大差をつけることが出来たわけです。
この事例から言えることとして、経営戦略とは意図してするかしないかで結果は変わって来るってことです。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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