なぜ質問力が大切なのか？
問題点が浮き彫りになる
コンサルティングのワークとして、クライアントが自分のビジネスの課題を紙に書くという作業をやってもらうことがあります。
すると、もっとも大きな課題は「商品の粗利率が低いこと」だった...という問題点が浮き彫りになるってことはよくある話です。
そこで、粗利率を高めるための施策を幾つか実施することが決まるわけです。つまり、以前から「粗利率が低いこと」を指摘していたわけなんですが、結局見て見ぬふりだったことが原因です。
そして、本人も「うちは粗利率低いんですよね」と言葉に発していました。けど、それに対してなんら打ち手を打つことなく時間が経過していた、というわけです。
要するにもっとも重要な課題はわかっていたわけです。けど、経営者自らが言葉にしつつ、それでいて見て見ぬふりをしていた...ということはとても多いです。
というより、ほとんどの場合それが全てと言ってもいいかもしれません。きっと見て見ぬふりしていることって、あるはずですよね。
と言うことで今回は、課題・問題は見て見ぬふりが多く存在するので、その事実を見つけるために高めなければならない質問力についてお伝えしたいと思います。
うまく行かない質問の仕方
セールス、コンサルなど知識やスキルを販売するビジネスにおいて「質問」が重要だってことを知っている人はほとんどです。
なので、現場においてクライアントに対して質問をしてみたけど、結果うまくいかない…こういう人、割と多いです。
こんな人の会話を聞いてみると…「売上は？」「客数は？」「対象客は？」とただ情報を拾っているだけで、一問一答になっている状態です。
一方、デキる人は「売上は？」と聞いた場合、「●●万円です」と回答が返ってきたら「なるほど、この数字には満足していない、ということですか？」ともらった回答を広げていきます。さらに相手の感情も含めて確認します。
特に男性は女性より比較的情報を一問一答で拾う質問になりがちですね。こうすると相手は詰問されれていると感じ、心を閉ざしてしまうことが多く見られます。
もし、そんなことしてないよって思うなら録音して聞いてみると、実際こうなっていた...ってことはよくあるようです。
セールス、コンサル、コーチ、カウンセリングなどで、もし成果が出ていないなら…録音して聞いてみるのも一つの手です。オンラインなら了解をもらって録画しておけばいいだけです。
質問力を高めるには
つまり、見て見ぬ振りをしてないか？これを確認するためには、「質問力」を高めるしかないと言うことです。
どうしても一問一答になってしまうと、深掘りができないので、問いに対して答えて終わりとなります。つまり、見て見ぬ振りに気がつくことがないわけです。
そうならないためには、それはなぜか？どうしてそう思ったのか？具体的にはどうなのか？など、話を広げつつ相手を承認するように返しながら探りを入れていく必要があります。
しかし、「質問力」を高めることは一朝一夕には成らないこととは言え、そうすることによって成果が得られるのなら、繰り返し努力を重ねることも大切ではないかと思います。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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