営業やカスマターサクセスなど、顧客に対面する仕事についている方へ。
あなたはいまの仕事が好きですか？成果が出せていますか？

僕は営業の仕事が好きではなかったし、向いていないと感じていました。
色々と悩んだりもしました。
きっと他の方はそんなことはなく、しっかりと成果を出されているのかもしれません。そうじゃないか、というより、そうあってほしい。
けれども、きっと、100人に1人か、1000人に1人か、僕と同じように感じたことがある方はゼロではないはず。だから今回は、その1人に向かって、僕がなぜこうした悩みを感じることを大きく減らせたのか、書いていこうと思います。

営業ってつらい（少なくとも僕は）

・あの人は、天性の才能で営業に向いている。自分は努力してもなかなか売れない…。
・他の職種は、タスクを完了すればゴール。営業はタスクをこなしても受注できるとは限らない…。
・営業は最終的に受注までもっていかないと評価されないし、評価があがりにくいんだよな…。
・内勤の企画職はいいなぁ。ノルマもなくエアコンの効いたオフィスでなんか頭よさそうな仕事してキラキラしているし。
・上にいわれて、必死に売上を取ってきた。結果、制作や開発など社内と、ひどい要望の客の板挟みで、もう精神的にきつい。
・営業資料や営業提案の方法が社内でバラバラ。どうすれば刺さる提案になるのか、答えがない…。
・一生懸命社内のことも考えているつもりなのに、要望の多い顧客だと、社内に迷惑をかけてしまい悪者になった気分になる…。
・要望をそのまま伝えたら、怒られた。本質として何を解決したいのかって言われても難しい。。
・できない扱いを我慢して、それでも今日も売上を追う。
・もしかして営業って損な役回りなのか？…だから、不人気職種なのか？

のっけから、仕事したくなくなるような、ものすごくネガティブな言葉ばかりですね（笑）
営業という仕事ならではの苦悩なのか、それとも、ネガティブ思考のちょっとこじれた愚痴なのか。
 
申し送れましたが、僕はAkiraといいます。いま、バーチカルテック系のスタートアップにて、取締役として、PR・マーケ・セールス・CS・PM・パートナーアライアンスなどビジネスサイド全般を統括しています。Leviiには、セールス＆マーケティングのアドバイザーとして携わらせてもらっています。
 
これまで最も長く経験してきた業務は、BtoBのフィールドセールス。そして、上のひどい愚痴は、何を隠そう、僕自身が感じてきた苦悩です。たぶん、本職の僕の部下は、「まさかAkiraさんがこんなことに悩みこんな壁にぶつかっていたのか」と、かなりびっくりするかもしれません。僕は、できの悪い営業だったんだと思います（笑）
 
抜け出すきっかけになった「クリティカルシンキング」
なんとか状況を変えたいと思っていた僕が出会ったのが、クリティカルシンキングの本でした。
この本を何度か繰り返し読み、さらには本で出された演習問題も解いていきました。
もちろんすぐに劇的に変わるわけではないですが、徐々に、仕事の質が上がってきて、成果や社内からの評価もついてくるようになりました。
 
幸いなことに、営業向けの研修や教育メニューにもクリティカルシンキングの要素が盛り込まれていて、それとの相乗効果もありました。やはり営業に力を入れている会社であれば、何かしら効果的な研修・育成メニューが標準で用意されているケースが大半だと思います。
 
クリティカルシンキングの何が良かったのか。僕は幸運にも、クリティカルシンキングの演習を通じて、モノゴトや情報を構造化する（≒カテゴライズする）ということの有用さに気づけたのが大きかったんだと思います。
（クリシンってそうじゃない！とか、そういうのはナシでお願いします。あくまで当時の僕の解釈です笑）
 
カテゴライズするってどういうことか。
 
例えば、顧客への提案や顧客要望への接し方であれば、ヒアリング情報や言われた要望を、「顧客の状況」「顧客の背景」「顧客の叶えたいもの」「顧客の課題」にひとまず整理してみる。整理した内容が正しいか考えてみる。情報が足りないと感じたら追加でヒアリングしてみる。
 
例えば、社内調整であれば、「相談事項/要望」「案件概要」「相談の背景」「この対応で得たいもの」にわけて、一旦書き出してみる。なんなら、その上で、「社内相談するもの」「社内に共有せずそのまま断るもの」なんかにわけてもいいかもしれません。
 
営業として成果をあげるための提案力向上であれば、「顧客の企業理解」「事業理解」「ニーズが発生した背景」「解決したい/叶えたいこと」「発注するにあたってクリアしなければならない制約条件（予算など）」という風に、把握しておくべき状況をカテゴリーとして作る。ヒアリング内容を、それらのカテゴリーにぶら下げてみて、ある程度情報がちゃんと揃ったら提案してみる。

こんなことをやるようにしてみました。

もちろん最初はガタガタでうまくいきません。それでも、いつもいつも、とにかく動いてしまう前に、ちょっとだけ立ち止まってこんなふうに交通整理をしてみる。そういうことを繰り返していった結果、明らかに効果がありました。
 
顧客への提案は、少しずつ芯を喰った内容になってきたし、社内とのコミュニケーションも明らかに精度が高くなり変なストレスを感じることもなくなり、結果、徐々に評価も得られるようになってきた気がします。
 
「考えるな、動け」ではなく、「動く前に、ほんの少しだけ、情報のカテゴライズをしてみる」
本当に、それだけです。その繰り返しで、大きく変わることができたように思います。

構造化のススメ
たぶん僕が経験した変化は、突き詰めると、「モノゴトを構造して考えてみる」ということなんだと思います。
 
「顧客のいろんな背景や事情」というカテゴリーに入る情報があり、それが「顧客の課題」を生み出す。
「顧客の課題」が、いろんなフィルターを通じて「顧客の要望」に翻訳されてアウトプットされる。
 
そのメカニズムを構造として捉えたことで、シャープな動きができるようになってきたいということです。
 
いまはマネジメントとして、組織全体に対して、この「構造化する力」をいかに育てるか？という点もとても大事にしています。「構造化する」ことはちょっとしたコツだけです。でも、このコツをつかんでいるかどうかが、その個人・組織のパフォーマンスを大きく左右します。
 
営業って、本当は素敵な仕事だと思っています。
社内の頭良い人たちがああでもないこうでもないと数値をいじくりまわして考えている市場の声・特性に一瞬でたどり着ける。本来、営業職ほど深くビジネスやマーケティングの洞察を得られる仕事はないと思っています。キャリアアップのきっかけもたくさんある仕事です、
 
それが、ちょっとしたコツをつかめないだけで、一瞬にて、辛い・しんどい仕事だと思われてしまうのは損だし、寂しい。だから、自分の組織では、営業という仕事に、手応えと価値を感じられるようにしていきたいと願っています。
 
Leviiのほうでは、営業やカスタマーサクセス系の職種向けに、こうした「構造化力」を育成するためのプログラムも新しく作りました。ありがたいことに、クライアントの組織でも、とても良い成果が出はじめました。もしかすると、すごく大きな意義を提供できるようになるかもしれないと思うと、これからが楽しみです。
 
※こんな話をもう少し深くお話できるセミナーにも登壇させていただくことになりました。
ご興味のある方はぜひセミナーでお話しましょう。

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