過日、会津若松市七日町の七日町で観光案内も務める小畑 匠市議とも機会あって話してきた、観光業マーケティングの未来考察を忘備録の意味も込めて、幾つかのシリーズ連載でまとめてゆきます。
(小畑くんにも議事録にタグっておきますね！w)

この未来考察は、観光業に限らず全ての業種にも関係するし、マーケティングのみならず、マネジメント(社員教育等)にも密接に関わります。
僕の地元、会津若松を例に挙げてシリーズ本編では説明してゆきますが、興味ある他地域の方もぜひ、自分の地域や業種に置き換えてこの長文シリーズを読んでください😁

●マネジメント→売り場、設備、商品、サービス、人材、サービス、システム…etc  《すべて最高づくり》
●マーケティング→その『最高』を求めてる人を探し、『最高』はウチだよと知らせる…《最高だと世に広げ》

この両輪がビジネスの揺るぎない2本柱である事は言わずもがなでしょう。
マーケティングの話をしていたので、そちらの話から入ります。マーケティングは要は情報の受信と発信なので、まずはリサーチなどの情報収集からですが、そこは割愛。
いざ発信する際に戦略的ターゲットを決めます。戦略は「射る的を絞り込む」事です。「余計な戦いは省略する」が「戦略」なので、「これもやる、あれもやる…ぜ〜んぶやる！」というのは実は「戦略」とは呼びません。

代表的なターゲッティングは「世代」ですね。これは10代向け…とか、これは30代向け…シルバー向け…など。

最近、どこの地域でも多く見かける傾向になったのは「富裕層向け」といった戦略。
年収が1000万円以上ありそうな方とか、金融資産をお持ちの様だ、会社を幾つか経営してらっしゃる…といった方に、ご満足頂けるサービスを提供したいというパターンの戦略です。

そして観光業において忘れてならないものは、関心を寄せる「カテゴリー戦略」です。
僕の地元・会津若松は歴史の街ですから、「歴史好き」がターゲット…といった具合にです。
ですからカテゴリー(分類)には、「自然リゾート」「伝統文化」「食や地酒」「スポーツ施設」「都会的な街並み・ハイテク建築」「古い建築」「寺社仏閣」「温泉」など、これもキリはないですよね。

マーケティングでは、この戦略ターゲットの設定から「見込客」集めをします。そうして新規客にご購入頂いたり、提供するサービスにご満足頂いたりで、リピーター化、ファン化、固定化を目指すものですね。
もうお読み頂ける方々には、ここまでも言わずもがなな事でしょう。

私が以前勤めていた会社では(創業者の先代時代に限る)、このマーケティングに対する取り組みが強かったし、幹部教育もいつも外部から顧問講師を(取っ替え引っ換えw)引き寄せて行き届いてました。

もちろん、マーケティングもマネジメントも偏らずバランスを重視していたし、人ってどうしても「マネジメントが得意なタイプ」「マーケティングが得意なタイプ」と分かれるので適材適所でした。
僕はどちらも好きでしたが、実際の取り組みはマーケティング6割、マネジメント4割といった自己分析です。

そしてその会社では、幾つかある経営理念の中で「❶「今」を幸せに生きる為の目標利益確保」「❷永遠の存続と繁栄」を掲げていました。(当然、顧客第一主義に関する条文が第一にありますよ)

ここで言う❶「今」を生きる為…という取り組みは、当然「今」に合わせた戦略と行動が大事ですが、掛け声だけにしないようにする為には、文中にもある「目標」を明確に数値化する事ですね。
数値のない戦略と行動には意味がありません。数値もなく「たまたまうまくいった」ラッキーがあったとすれば、ラッキーをチームではマニュアルにしてはいけません。

生きる為に「これだけの金額」が必要と算出したら、「これだけの金額」を利益として残すには幾らの売上が必要…と逆算して目標設定しコミットメントすれば良い訳です。

となると、次はその売上目標を更に分解します。
売上は「客数×客単価」ですから、客単価は低めでも客数勝負！のチームになるか？客数は少なくても客単価勝負！のチームになるか？の選択が発生します。
客数目標…客単価目標…どちらを選択するにしても、マーケティングの入り口に必要な土壌が「見込客」です。

売上目標と利益目標の狭間にはコスト目標も当然、存在します。
コスト目標は金額や%で設定するだけでなく、「コスト・パフォーマンス」で考えねばなりません。費用対効果です。目指す効果はもちろん青天井が良いですが、そのコスト一項目一項目の損益分岐点も把握しておくと良いでしょう。

話は反れてその中のヒントですが、常に競争のあるレッドオーシャンで、新規客獲得を続けねばならない会社は広告費をかけ続けねばなりません。ファーストフードやスマホのキャリアは常に高額ギャラのタレントで、シリーズCMを更新しています。
逆に、顧客のリピーター化が実現できた会社は広告費は少なくて済みます。東京ディズニーランドやシー、USJなどCMは少ないですし、もしCMを流すとしても短期間だけにして、タレントを起用する必要もありません。

さて、ここまでが前フリでした😁長くてすみません。

先述の通り、僕の前職は当時「❷永遠の存続と繁栄」を大事にしていました。

冠婚葬祭の贈答品や企業SPや企業セレモニーなどに関する物品を取り扱っていたのですが、その❷を掲げているがゆえに、非常に人口推移、及び未来考察に厳しく向き合っていました。考察は希望願望や楽観、SFではなく、データと理論で向き合うのです。
そして、未来考察の基本で不可欠な入り口は「人口推移」です。

こうなると、❶「今」の過ごし方が大局的に変わるんです。「今だけの今」ではなく、「未来の種を蒔く今」準備もする今です。
つまり「今」だけを車で一生懸命突っ走っていると、気付けばGSのない場所でガソリン警告灯がオレンジ色に点灯、そしてガス欠で車は止まるんです。

もし❶「今」だけなら今の時流、流行、時代背景だけで良いのですが、この❷から先の話は「今さえよければいい…」解釈を拡大して考えなら「この商売は自分の代だけで良い」と考える人には不要です。
しかし、「この商売は自分の代で終わっても良い。ただ、この業界は永遠に続いて欲しい」と、その業種、業界全体、地域社会の事を思えるなら、それは❷の領域です。

観光業はその要素が代表的な業種の一つだと思っています。
「今」自分たちが生きる為に、上の世代ターゲット…だとか、歴史好きな方ターゲットだとか、富裕層向けだとかで取り組むのは、純粋に「今」の為には正解です。

ただ、添付画像(オリジナル資料)でもわかる通り、明らかな事は確実な●人口激減→見込客の激減   ●世代別価値基準と行動のギャップ　イコールいつまでも今のままではダメ、です。

僕は実は「団塊ジュニア世代」真っ只中です。
この世代前後の人間は「橋渡し世代」だと考えています。
●「今」の為のマーケティングは団塊ジュニア世代以上の世代が取り組んでいます。若い世代がやるよりはその方が良いはずです。

●「未来に繋がる今」のマーケティングを団塊ジュニア世代以下が取り組まねばなりません。ここに対しては上の世代の否定・批判は不要です。

●両方に関わるべきだから団塊ジュニア世代は「橋渡し」世代であり、当面は30代が20代との接点、40代前半がリーダーシップを発揮してゆき、46歳以上はもうオブザーバーに回るのが理想です。

ここで橋渡し世代以下が、長い物に巻かれる現状を突破し、的外れな事は止めて、未来へ建設的な「今」の創造へ進んでゆけたらいいなと思います。

次回vol.2から更に深掘り本質で連載してゆけたらなと思います。
《続く》

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