おはようございます！！

今日の話が本当に大事な話かもしれません♪
というか
これが一番言いたかったのかもしれません♪

はい！！
では今日も一日よろしくお願いします♪

あなたが最大の商品

• あなたは何者か？詳細な履歴書を書いてみよう。
• 名前、生年月日。
• 生まれてから現在までの人生。
• 学歴。
• 親、親戚その他人間関係。
• 性格趣味。
• 性別、慎重、体重、体脂肪、骨密度。
• お客はあなたのどこに興味を持つのかわからない。
• 商品も同じ。
• お客がどこに興味を持つかは条件により違う。
• だから、お客は何を知りたいのか、何がほしいのか探らなければ提案できない。

お客は１０人いれば１０種類

• 例えば、家。
• この家は丈夫です。震度７に耐えられる設計です。
• 耐火基準A級ですので、延焼の恐れもありません。
• この家はエコ住宅です。
• エアコン１台で夏でも冬でも快適です。
• しかも、光熱費はゼロ円です。
• どの説明に響くのかは、異なる。
• お客の些細な言葉を聞き逃さない。
• 「地震って怖いです」
• 「そうですよね。ところで、なぜ地震は怖いと思うのですか？
なにか怖い経験でもされたのですか？」

ピンときた言葉、キーワードと思われる言葉はオウム返し

• 話をしていると必ず「ん？これは」と思う瞬間がある。
• なければ営業失格。
• 注意深くお客の話を聞く。
• 気になった言葉がでたら、必ず聞き返す。
• 聞き返すとき、必ずオウム返しする。
• 違う言葉に置き換えて聞いてはならない。
• 相手が違和感を感じ、話に入っていけない。
• 「ダイエットのトレーニング方法に興味があります」
• 「やせるエクササイズの話を聞きたいのですね！」 →　✖

あなたの商品は問題解決するためにある

• これおすすめです、と言われても必要なければ欲しくない。
• 必要ないものは買わない。
• あなたの売る商品はどうして生まれたのか？を理解する必要がある。
• アマゾンプライム。
• Uberイーツ。
• 宅配便。
• TOKIO。
• 洗濯機→全自動→全自動織り機→自宅でクリーニング。
• 人の欲に終わりはない。

ライザップの場合「ダイエットを継続できない」

• ダイエットのノウハウは出尽くしている。
• みな、いろいろチャレンジしている。
• が、続かない。
• ライザップは「継続」をキーワードにして成功した。
• ２ヶ月で◯キロやせるという広告。
• このようになる、という証拠写真とデーター。
• それを見てやってみたいと言う人が来る。
• なので説明はピンポイントでできる。
• 顧客ターゲットが絞られ、その客だけを集客するので営業は簡単。
• 我々も同様の手法を取ろう。
• 人は継続できない、習慣化できない。
• 出来ないことを出来るようにするとお金になる。

お客はなぜものを買うのか？

• それは「問題を解決したいから」。

1. 今すぐ困っていることを解決したい問題。

2. そのうち解決したい問題。

3. 今も未来も必要ないが、こうなったらいいだろうね！という願望。
   • 今すぐのお客にフォーカスする。
   • そのうちのお客には、情報を与える。
   • 願望客には、スイッチが切り替わる提案をする。

今すぐのお客に、すぐ売ってはならない

• 欲しいのは余裕。
• 今すぐのお客は、決断力が高い。
• 自分の意志を持っている。
• 営業マンを必要としない。
• ネットで自分で調べる。
• 競合他社と比較する。
• どっちにするか迷っている。
• 買うかか買わないかの選択ではなく、どこで買うかの選択。
• コミットセールスは今すぐのお客に売る方法。

デメリットを１つ話すと、その他が全てメリットに変わる

• 人は正直者が好き。
• 正直者に相手は心を開く。
• デメリットを先に話す。
• 多く話す必要はない。１つだけ話す。
• 出来ること出来ないことは先にいう。
• 「最初にお話させてください。当社は値引きできません。・・・・」
• 仮に値引きを要求してきたら、切り返しトークを用意しておこう。
• 「分かりました。お値引きさせていただきます。しかし、値引きする
ということは当社の正当な利益がなくなるということです。その分、
お客さまは何を返してくださいますか？私はフェアな取引をしたいです」

メリットデメリットをはっきりさせる

• 「いろいろ比較されていると思います。各社それぞれメリット・デメリットがあるので、迷われると思いますが、◯◯さんは、機能を優先されるか、
デザインを優先されるか、それとも使い勝手か、価格かなにを優先されますか？」
• 価格の安いダイエット法なら◯◯さんでしょうね。

「ただ話を聞きに来た」今はいらないという人が最高の客

• 本当に契約してくれる人は、最初から買う気を見せない。
• 多くを話さない。
• 情報を与えて弱みを握られないと思っている。
• 今は考えていないと言う人が、お客の８割。
• 私たちは８割のお客も逃してはならない。
• 今すぐ痩せたい人を見つけるより、いつか痩せたいと思っている人を見つけるほうが１０倍楽。

営業とはいつかを今に変える職業

• 多くのお客は購入する時期を考えていない。
• ぼんやりしている。
• なんとなく欲しかったり、必要と考えている。
• しかし緊急性のある悩みがないので買わない。
• そういう客を今すぐのお客に変えるのが我々セールスの仕事。

「必要ない、欲しくない人」もアプローチを変えると買う

• ライザップは今すぐのお客だけを狙う。
• 私たちは、それ以外も狙う。
• 誰も今のままで、つまり現状維持でいいと思っていない。
• 人は成長を求める。
• 成長していない自分に苛立つ。
• １ミリでも進化したいと思う。
• だからこそ、多くの人は、もっと良くなりたいという願望を潜在的に持っている。
• だから売れる可能性がある。
• こんな営業をしてみよう。

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「なぜ、9割売れるのか？」をお話しします♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪