日本テレアポ協会の小林です。

商品やサービスを販売する最も大切なことを話します。

(本当は有料にしたいくらい重要です)(笑)

人がモノを購入する時の心理、行動はある法則と原理原則がありということです。

今回は法人での営業に特化して話しますが、個人でも基本は同じです。

電話の相手(見込み客)の問題意識について、話します。
売上(販売)を上げるには、如何にたくさんの見込み客を作るかが、肝になりますが、見込み客をたくさん作るには、テレアポが1番であることは、すでに話しました。

モノを売ることはどういうことですか？

自分を売り込む

商品の良さを相手に伝える

相手の欲しいものを売る

どれも正解です。

ただ営業は今は無理して押し付けて売り込むものではなくなってきました。

セールス＝問題解決
この営業の基本原理があるからです。

問題解決したい企業に販売する。簡単なことです。

企業の問題や課題を理解している担当者は少ないです。

電話で企業の抱える問題を抽出していきます。

ここで、問題になってくるのが、その見込み客の問題意識のレベルです。
相手(見込み客)が自社の問題/課題を正しく認識していれば、簡単にアポイントが取れます。
ソリューションとして、あなたの商品やサービスを紹介すれば、いいわけですから。
実際、相手(見込み客)は問題は分かっていても、解決してくれる商品・サービスを知らない場合が多いです。
また、問題すら、わかっていない相手(見込み客)もいます。
相手(見込み客)の問題・課題の認識のレベルによって、アプローチ(話の内容)を変えないと,いけないと言うことです。
私は、相手(見込み客)が問題・課題を認識しているかを、探る言葉として、「コスト削減、業務効率のアップ」をさりげなく、話しています。
このコスト削減、業務効率アップは、すべての会社の永遠の課題であるからです。
課題=理想-現実
よって、コスト削減、業務効率アップの理想と現実の質問に的確に答えられる見込み客は、ほぼ１００％でアポイントが取れました。
理由は、相手(見込み客)の問題解決が、私の販売する商品であることを、相手(見込み客)が知っているからです。
相手(見込み客)は、問題を解決してくれる、商品の詳しい話を聞きたくなるに決まっているからです。
相手(見込み客)は、どうやって、私の商品が問題を解決するのか、話を聞いて、確かめたいのです。
本当に解決できるのか？興味が湧いているからです。
これは、テレアポをする話の内容では、とても重要な部分ですが、これもテレアポ術の戦術の一つなのです。

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