先日、うちの会社に営業に来た部長は、営業が上手いと感じた。こちらの質問に対して、現場のことを熟知した返答があり、非常に話が分かりやすいと思った。５０代くらいで、白髪だけど筋トレをやっていると思われる体つきで、笑いを交えた会話もあり、顧客が安心して取引を行うことができるような雰囲気だった。今回は、自分がこれまでに出会った人で営業が上手い人の共通点を挙げてみる。

コミュニケーション能力
営業はお客様とのコミュニケーションが鍵となる。営業ができる人は、説得力のあるコミュニケーション能力を持っている。また、スキルや経験も重要であり、顧客のニーズを現場を踏まえた理解ができている。理想と現実がかけ離れ過ぎた提案は顧客から受け入れて貰えない。

積極性
営業は積極的な姿勢が重要である。ビジネスチャンスを見つけ、積極的にアプローチする姿勢がある。毎日、お昼休みに自分の職場に来ている保険屋の営業ウーマンは面倒だと思うことも多いけど、最近は話をたまに聞いても良いかと少しだけ思うようになった。

洞察力
顧客のニーズや市場の動向を冷静に考えて提案や戦略を立てる能力がある。納期を守り、顧客から求められている品質は何なのかを理解している営業マンは選ばれる。過去、自分は大企業の方が営業数字を上げ易いと思っていた。その一面も確かにあるが、営業ができる人は顧客との信頼を築き、中小企業でもぶっちぎりで高い成果を出していた。

交渉力
営業は時折、交渉価格や契約条件の調整が必要となる。営業ができる人は、交渉において柔軟性があり、双方が納得できる解決策を提案することができる。

自己管理能力
営業は目標に対して自己管理が求められる。計画を立てて、効果的に時間を使い、目標達成に向けて努力することが重要となる。過去、自分は営業中にサボったり、ネットを見てダラダラしてしまうことがあった。自分を律して行動できる人が成果を出すことができると思う。

営業が上手い人は、話しているとなるほどそういう視点があったかと思わせてくれる。営業が上手い人と話して思うのは、記憶力が良くて対話が上手いということである。いい提案は、蓄積された経験や記憶がないとできないので、やはり特定の業界で専門知識を積み上げていく必要があると思う。自分もスペシャリストを目指して現場を熟知して、顧客にいい提案ができるようにしていきたい。