どうも！まつです！
今回は、ビジネス本の要約です！

今回の読んだビジネス本は森岡 毅さんの『USJを劇的に変えた、たった一つの考え方』です。

突然だけど、マーケティングって知ってる？
数年前の私は恥ずかしながらマーケティングという言葉は聞いたことあっても意味はよく分かってなかった。

しかしマーケティングについて改めて勉強しようと思って手にとった本がこの本。
有名な話だけど、その過程を改めて知りたくなったことも要因の一つ。

冒頭、USJの集客低迷と不祥事についての関係性は直接的な因果関係ではなく、集客低迷の後押しをしたという事実が驚きだった。
全体像を把握するために事実の追求、これが森岡さんがマーケティング、プロモーションを行なう上で重要なことだと感じた。

そしてマーケティングをする上で大切なことの一つにプライシングがあり、プライシングとは価格施策のことをさし、値上げに対して売上が下がるかという反応値を「価格弾力性」と呼び売上が下がることを「価格弾力性が高い」と表すそうです。

本書に戻るが、森岡さんがUSJで変えたただ一つのことは『「消費者視点」という価値観と仕組み』を変えただけだという。
『「ゲストが本当に喜ぶもの」と「ゲストが喜ぶだろうと作る側が思っているもの」は必ずしも一致しない。それは作る側は自然状態では消費感覚から最も遠ざかる運命にある。』

本当におっしゃる通りで「売ろう」「稼ごう」と思っているからこそビジネスであり、この感覚を切り離すことは用意ではない。
だからこそ、必要以上に意識することと切り分けられる器用さを身に着けなければならないのかもしれない。

森岡さんがおっしゃるように最も遠ざかっているからこそ無意識ではできない。
たからこそマーケティングが必要になる。そして次章では、日本がマーケティングができないことについて触れられている。

その原因として『自由競争市場ではなかったことがあげられていて、その自由競争で生き残るための手段の一つがマーケティングという実践学』

自由競争市場とは何か・・・
本書で語られている内容として3つの要素がある。「参入と退出の自由」「価格設定の自由」「商品開発の自由」
この3つが尊重される弱肉強食の経済システムの中を勝ち抜くために生まれたものが「マーケティング」という考え方であり、日本ではこの3つが本質的に尊重それてきていないためにマーケティングという考えに至らなかったのではないか。

とはいえ、マーケティングだけが全てではなく、「マーケティング」と「技術力」の両輪で回していかない限りこれからの時代においてビジネスがうまくいくことは少ないとも書かれている。

私自身もそう思っている。私もスーパー極小企業の代表をしており、技術力さえあれば売れるものだと思っていた。

しかし、それは間違いであったことに気がついた。というよりも気づかざる終えなかったというのが正しいと思う。どれだけ技術があったとしても誰にも知られていなければ無意味であって技術力がなくても知られていれば一定期間であれば売上があがってしまうのが今の日本という国の特徴なのかもしれない。

そしてマーケティングができないからセールスに力をいれているのも日本なのかもしれない。

『マーケティングの本質とは「売れる仕組みを作ること」であり、消費者と商品の接点を制する(コントロールする)ことで売れるようにする』
接点は主に3つ、「消費者の頭の中」「店頭」「商品の使用体験」であり、一番大切なことは、消費者の頭の中。

ホントにおっしゃる通り！そこで大切なこと、マーケティングの本質を順追って説明されているが詳細は本書を確認してね。
①認知率
②ブランド・エクイティ
③配下率
④山積
⑤価格

上記、5つを踏まえた上でマーケティング戦略について書かれているのが次章。
ではそもそも、なぜ戦略が必要なのか？それは『達成すべき目的がある』『資源は常に不足している』
だから頭を使い効率よく目的を達成する為に戦略が必要になる。

ビジネスで最も大切なことの一つに「選択と集中」がある。本書でも触れられているが限りあるリソースを均等に振り分けることをやりがちだけど、それではビジネスで結果を出すことは難しい。
私自身の経験からも同じことが言える。

経営資源(リソース)について改めて説明させて頂くと『カネ、ヒト、モノ、情報、時間、知的財産を6大経営資源と呼び、一番大切なものはヒト』と森岡さんはおっしゃっている。
理由としては、人だけがその他の項目を扱うことができるかららしいが、その他にも私個人的な考えがあり、それはヒトだけが、人の能力だけが変動するからだと思う。

人的資源の重要性を整理したうえで更に整理しておきたい内容が『「目的と目標」「戦略と戦術」の違いと考える順番は大きいところである「目的→戦略→戦術」の順番で考えることが重要である。』
戦略のカスケード・ダウンについて、私はこのカスケード・ダウンという考えを知らなかったのでとても勉強になった。

ここで本書に書かれている分かりやすい絶命を引用。
目的：達成すべき目的は何か？
目標：誰に売るか？
戦略：何を売るか？
戦術：どうやって売るのか？

各フェーズによって目的は異なり、わかりやすくお伝えすると会社全体での目的と部署の目的、個々の目的は異なり、上位の戦術が下位の目的になる可能性が大いにあるという考え。

そして4点において強い戦略は、いい戦略である可能性が高いと説明されています。
①セレクティブ：選択的かどうか？やらないこととやることを明確に区別。
②サフィシエント：十分かどうか？経営資源がその戦局での勝利に十分であるか。
③サステイナブル：継続可能かどうか？短期ではなく中長期で維持継続できるか。
④シンクロナイズド：自社の特徴との整合性は？自社の特徴(強みと弱み、あるいは経営資源の特徴)を有利に活用できているか。

次に目的の設定について。最初にすべき仕事は目的の設定で、そのポイントについてだけど、
①実現可能性(ギリギリ届く高さを狙う)
②シンプルさ
③魅力的かどうか
これが重要でそれは私の数少ない実体験からも言えると思う。人間って私たちが思っている以上に行動できない生き物でがんばって言語化するとマイナスをゼロにする力は強いけど、ゼロをプラスにする力は思ってる以上に弱い。

それは『マインド・オープニング・インサイトとハート・オープニング・インサイド』という言葉であり、めちゃくちゃ分かりやすく伝えるとどれだけイメージできるかどうかが重要になる。

そして誰にイメージさせるかを考えるときに人数でいうと『すべての消費者＞戦略ターゲット＞コアターゲット』という順番になるが本当に届けたいのは真逆の『コアターゲット＞戦略ターゲット＞すべての消費者』となる。
このコアターゲットのインサイトを発見し、そこにあった打ち出し方をすることで思いもよらない結果になることがあるのでインサイトを探ることはかなり重要だってとこになる。

本書を読んで改めて考えさせられたことはマーケティングとは、今ある資産をどう効率よく結果につなげるか？どう配分するかのプロであるということ。
逆に資産がなければ、何もできないのも事実なような気がする。

資産とは「資金」「認知度」「商品」「サービス」「人財」などなど今ある様々なものと考え、それらがなければマーケティングにならないような気もした。  だからこそ、日本ではマーケティングが根付かなかったのかもしれない。

そして森岡さんはマーケターに向いている人について4つの特性をまとめて頂いています。
『リーダーシップの強い人』
『考える力(戦略的思考の素養)』
『EQの高い人』
『精神的にタフな人』
ここに対して感じてほしいのはマーケターを目指す上でマーケティングの知識が必ずしも必要ではないということに気づいてほしい。

自分の強みを伸ばしたからこそマーケターという人生を歩んでいる。その要因として『自身の強みとは関係ない弱点』と『克服すれば自分の強みになる弱点』とがあり、後者を意識して克服することが重要になる。
ホントにおっしゃる通りで私自身、心配性や相手の悪いところが目につくという欠点があったけど、見方を変えれば、改善点が見えるということになる。

こういうことのように自分が欠点だと思っていることも自分の強みになる可能性は大いにある。
とはいえ、変わろうと思ってもすぐには変われない。というよりも変わったことを実感できるまでに時間がかかることが大半で本書ではうまく言語化されているので紹介。

『価値観→意志・心構え→技術→行動。この中で人から見えるのは行動だけ』なのですぐには変われないことを最初から折り込んで覚悟を決めることが重要になる。

私自身、やりたいことをホントにやっているのか？今背負っていると勘違いしているものに対して背負っているから動けないと言い訳をしているのか。

改めて考えさせてくれるような内容だった。
もちろんマーケティングとしての知識が集約された一冊だったし、マーケティングという観点でも十分勉強させてもらった。
しかし森岡さん自身の人生観だったり、考え方に触れることができ、それをきっかけに自分自身を考えるような時間になったのも間違いない。

また森岡さんの本を読みたいと思った。

最後まで読んでいただいてありがとーござい「まつ」。

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でわでわ！まつでした。またね。