「kikitoriではどんなメンバーが働いているの？」

メンバー一人ひとりにフォーカスし、担当業務や仕事に対する価値観、kikitoriではたらくことの面白さに迫るインタビューシリーズ

今回は、営業マネージャーの山地寿幸さんにお話を伺いました。

── 休日はどのように過ごされていますか？

運動や睡眠、食事の栄養素等あらゆるライフログをデータ化してまして、それに合わせて休日にめちゃくちゃ運動したり、ひたすらまったり休んだり健康管理しています。
料理も好きなのでたまに義父から送られてきた魚を捌いてお寿司を握ったりもしています。
また、1歳の息子と遊ぶ時間や大切にしています。

──甲子園にも出場されるほどの野球少年だったとのことですが、当時の思い出を教えてください

野球部でピッチャーだったんですが、高校3年生のときに甲子園に出たときに1回戦でボロ負けしました。1回戦、1人で14失点をし西東京地区の負の記録の現保持者です。今でもよくネタにしてます。

── kikitoriとの出会いはどのようなものでしたか？

Coral Capitalが運営している転職サイトを見つけ、アーリーなスタートアップとの出会いがありそうだと思い登録したところ、代表の上村から直接連絡をいただき、面談や会食を経て入社を決めました。

──転職活動では、企業選びの軸はありましたか？

軸は2つありました。
まずはVertical SaaSの領域でチャレンジしたいということ。
ホリゾンタルSaaSではアプローチできない課題がレガシーな産業に山積している一方で、マーケットからはデジタル化やDXのニーズがかなり顕在化してきていると感じていました。アグレッシブにチャレンジできる領域だと思い、Vertical SaaSに絞っていました。

2つ目はアーリーフェーズの組織であること。
前職〜前々職もスタートアップに在籍していたのですが、アーリーなフェーズから成長に携わっていくことが好きだなと思っていたのでシリーズA以下のスタートアップを中心に考えていました。
手触り感のある組織作りやサービス作りに携われる環境を求めていました。

あとは最終的には代表との相性です。
何もないところからの成長ストーリーや、農業流通業界への深い知見から、代表の熱意や執念を感じ、nimaruのプラットフォーム戦略は難しくも面白いチャレンジができると確信しました。

正直、農業分野に絞っていたわけではないのですが父が今でも農業に従事していることもあり、せっかくなら最もレガシーな一次産業でのチャレンジしてみたいな、という感覚で決めました。

──入社されてから現在に至るまでどのような業務を担当されていますか？

入社当初は社内の仕組みづくりや、主には既存顧客向けのカスタマーサクセス系の活動に従事していました。
仕組みづくりについては、HubSpotを活用したアカウント管理や売上管理の仕組みづくり、カスタマーサクセスにおける定量把握の為の仕組みづくりなどを行いました。
また、これまでの経験からユーザーに直接話を聞くことが最もキャッチアップに繋がると思っていたため、ユーザーインタビューや事例記事の作成も注力的に行っていました。

まだまだアーリーフェーズですので、通常のSaaSのTheモデル的な組織のような役割分担がまだ明確ではない状態です。
その為、マーケティング的な業務～カスタマーサクセス・サポート業務までのフロント業務全般の中から幅広く課題を見定めながら優先順位や課題感を代表とすり合わせながら徐々にPMFやGTMを実現する為の仕組み・仕掛けや標準化など検討・実施しています

他にも、現在では単協*だけでなく、県域単位でnimaruを導入するプロジェクトの推進や市場向けの新サービス提供の為のプロジェクトの推進等も実施しています。
*単協：地域（市町村）ごとに設置されている農協のこと

──過去所属されていたベンチャー企業とkikitoriの違いはありますか？

相対しているマーケットが圧倒的にレガシーなところですね。
具体的には農業の従事者は現在平均年齢70代という状況のため、紙やFAX等が当たり前に残っています。
一方で現在高齢者の方達にも、15年前に起きたスマホシフトが今まさに起こってきており、タイムマシンに乗ったような気分になりました。ある意味でスタートアップとして重要な「WhyNow？」の一つの要素にもなっていると感じています。

また、プレシリーズAの段階のスタートアップでは、単一のプロダクトを開発しPMFを目指すというのが一般的だと思うのですが、kikitoriではnimaruとnimaruJAという2つのプロダクトが既に存在しています。
入社後に驚いたのが、自身が想定していたよりも明確にフィットしている顧客群が一定数出て来ているという点と、この2つのプロダクトが繋がることでスタンドアローンな状態よりも価値が明確に向上するという点です。
農業分野という限られたマーケットの中でプラットフォームを目指すのであれば、この段階から着実に構想を練り、成長させていかなければならないということを、入社後に再認識しました。

──kikitoriの仕事で面白いところは？反対に大変なところはありますか？

面白い部分は、農業流通のインフラを作り上げるという、次世代のインフラ構築に取り組めることです。
前述の通り、当社ではSaaS的なビジネスモデルでもある一方でプラットフォームを目指しています。これまで当たり前に使われていた紙やFAX等の代替として、インフラを目指すというのは困難も伴う一方で、やりがいのあるチャレンジだと思っています。
プラットフォーム戦略を取る以上、鶏卵論は常につきまといます。その為、どこからどうやって風穴を空けプラットフォームを目指していくか？等、戦略性も非常に問われるビジネスだと感じています。

また、業界の独自の慣習・共通言語等も非常に多いため、最初はわからないことだらけでしたが数カ月してやっとちょっとずつ見えてきたかな、というのが正直な現状です。

──仕事において大切にしていることはなんですか？

いいチームは、いい役割分担ができている状態だと思っており、そのための相互理解が最も重要だと思っています。
特にSaaS型のビジネスの場合、今後は役割分担も比較的ハッキリ組織として構築していくと思っていますが、どうしても中間に浮くボールも出やすくなってきます。その中で常に相互理解をし、気遣いもしながら、適切に牽制や切磋琢磨ができる状態を目指したいと思っています。

また個人的には「みんな違ってみんないい」という考え方が好きでして、誰でも得意・不得意を共有しながら得意を伸ばして相互補完できるチームを作りたいな、と思っています。

──kikitoriで挑戦してみたいことはありますか？

プラットフォーム型のビジネスだからこそ可能なとんでもない成長曲線を実現したいです。
プラットフォーム型のビジネスは臨界点に達した瞬間に一気に拡張が起きるビジネスモデルだと思っており、その急成長のタイミングまでに組織や仕組みを作りこんでおく必要があると感じています。非常に難しいことですが、急成長を実現するためのあらゆるチャレンジをしていきたいです。

先日とあるお客様の紹介で商談に行きました。
「あそこと繋がれるなら、うちもすぐにやるよ」との声をいただき、恐らく数年前であれば全くうんともすんともいかなかった顧客が少しづつ変わっているということも実感しました。

またVertical SaaSの特性上、機能やプロダクトを多重的に展開し続けていくと思いますし、プラットフォーム化の次の展開はデータを活用した新たなビジネス構築になってくると思うため、新しい課題や挑戦機会が増え続ける環境だな、と思っています。

──これからどんなメンバーと一緒に働きたいですか？

kikitoriのバリューである「先人から学び、未来を創造する」を体現できる人と働きたいです。
農業の長い歴史の中では、構造的な課題が残る一方で、現行の仕組みにも過去の歴史、経緯、理由があります。もちろん変えられる部分もありますが、すぐには変えられない部分も出てきます。
上から目線ではなく、これまでの仕組みや構造の良い部分にも目を向けながら、変えるべきところを業界のパートナーとして提案・実行していけるようなスタンスが必要だと思っています。

また、今後はプロダクトの複雑性もどんどん増していくので、プロダクト戦略から営業のオペレーションを企画・マネジメントできるメンバーにもぜひ来ていただきたいです。

──最後に、エントリーを検討している方にメッセージをお願いします。

農業業界では、人口減少による合理化が急速に進もうとしています。
遅れてきた第二のスマホシフトによる波も確実に来ています。
kikitoriでは、農業流通というドメインで、日本の代表的な課題を肌触りをもって最先端で解決することができる面白さがあります。
大きな課題に取り組みたい方や、アーリーフェーズから大きなビジネスを築きたい方は、ぜひお待ちしています。