おはようございます。

今日は2回目以降の商談の考え方をお伝えしたいと思います。


初回商談では結構盛り上がったので、契約間近だと思って臨んだ2回目商談。
いざ始まってみると相手の反応が薄く、塩対応を受ける、、。

そんなケースに直面したことはないでしょうか。

これは相手の気が変わったのではなく、商談の繋ぎ型の技術に問題があることが多いです。



1、議事録ベース

まず覚えておいていただきたいのは、「会話した内容を相手もこちらもそんなに覚えてない」。
という悲しい事実があります。

なんとなく、こんな感じのことを言っていたかな〜。くらいのハズです。

まず、こちら側が初回商談の際に、相手が何を言っていたのか、メモをとりましょう。
そして、相手のお悩みに関する部分をキャッチフレーズにしてまとめておきます。

・若手の離職率の高さ（指導するメンバーの不足）
・更なる販路拡大のための、適切な加工
イメージ的には、こういう風に箇条書きで3〜4個まとめておき、
初回商談の終わりにはこの項目について「これで合ってるか？」と確認しておきましょう。


それをした前提で、、2回目商談です。


資料やスライドの1枚目に、「前回のヒアリング内容」のページは必ず入れましょう。

いくら初回商談で盛り上がっても、それはあくまであなたの感想です。

初回商談で握った事を相手に思い出していただき、
共通認識をしょっぱなで形成しないと、良い商談にはなりません。

スライドのタイトルは、
【前回のヒアリング内容】
【前回の打ち合わせ内容】
【前回の議事メモ】
など、なんでも結構です。



2、つくってから話せ

2つめの技術は、「相手の課題」に関しての会話の方法です。

この「相手の課題の確認」パートをすっとばして「提案」パートにいく人がいます。

（なんのための初回商談したんだ！）

お尻ペンペンものです。


「こういう課題があるのではないかと思うんですね〜」
と、口頭レベルで終わる方もいます。

先日、商談レベルの高さに定評のあるsalesforceの営業マンの2回目商談を受けましたが、

【想定される課題（田中想定）】

というタイトルで、1枚のスライドにまとめていました。

このスライドを見ながら確認をするのが正しい「課題の探り方」です。

このスライドはあくまでこちらの「想定」なので、外れることもあります。
だから、「○○想定」と記載するのですね。

相手の課題を勝手に決めつけないようにしましょう。

「あくまで想定です。質問したいことは赤字にしてます。」

と言いながら、この課題スライドを「一緒に作成する」意識で臨んでください。

このスライドの品質が高ければ、相手にとっても有意義な提案ができるでしょう。



3、手間をかけるタイミングを間違うな

多くの営業マンは、「営業は課題解決」と口では言いながら、
相手の課題に実は向き合っていません。

その証拠に「課題」について、1枚モノのスライドにまとめることをしません。

優秀な営業マンは、その手間を2回目商談の前にキッチリとっています。

相手の課題をペラペラ喋るのは「評論」にすぎません。

うんうんと頭を捻りながらスライドにまとめて、「考えてみたんですが、あってます？」と、すりあわせていくのが商談です。

スライドに手間をかけてるか？
ちょっと見直してみてくださいね。

現場からは以上です(^^)


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