おはようございます。

ちょうど前回配信記事、「雑談を雑にするな」の内容をsalesforceさんが体現していたので、
小井の朝礼でご紹介しています。

R5.4.3　Salesforceの商談

さて。今朝のお話。

マシンガンのように話したいことを一方的にまくしたてる営業マン。

その商談を横で聞きながら、

（なぜ、こんなに一方的に話すのだろう、、）

とモヤモヤする営業管理者。


彼らはなぜ、一方的に話すのでしょう？

原因には、【引き返せない】【軌道修正のしかたが分からない】ことがあります。

（やばい、なんか違うよな、、）

と思いながらも軌道修正の仕方が分からない。

アクセルを踏み続けるしかない状況です。



１、商談における「キャンセル」という技術


提案が刺さらないとき、軌道修正する技術を【キャンセル】と呼びます。

キャンセルは、サッカー選手がシュートやパスを咄嗟に止め、別の選択肢を探す技術としても有名です。


キャンセルができない原因は、「選択肢を一つしか持っていない」場合。

自分の決めた商談の着地点がひとつしかないので、その提案が相手に刺さらない場合、後戻りしたくてもできないのです。

（とりあえず用意したモノを話し切って、この時間を終わらそう・・）

こういう考えになってしまいます。



２、「キャンセル」を身に付けるコツ

営業マンにキャンセルを身に付けてもらうには、商談前が肝要です。

準備段階で「別の選択肢を考えさせること」です。どうするか。


「別の選択肢を持っておいてね」と指示しても（営業マンは）やりません。

営業マンに対する問いかけを少し工夫する必要があります。


「もしこの提案が刺さらないとしたら、どんな場合？」

「明日の商談が地獄みたいな雰囲気で終わるとしたら、それはどんな想定外のことを言われた場合？」


と、【最悪のケースを想像させ、回避方法を語ってもらう】事が大事です。


耳タコで申し訳無いですが、商談の品質は「事前準備」で向上させることができます。

つまり営業管理者は、商談の時間そのものよりも、「どんな準備をしているか」に着目していただければと思います。

現場からは以上です(^^)