【ニーズの裏のニーズ】
・お客様が達成したいと思っている目標・目的を体系的に理解しておく【例】ニーズ：元々写真管理に悩んでいるけど、資料や日々の進捗などまとめて管理できるならしたい
【裏ニーズ】
▼財務：AP一つに集約することでコストダウンを図りたい。
▼生産性：社員が確認の為に現場移動したり、他ツールなどを使用するために業務が中断することをできるだけ避けたい
▼イメージ：社員が好きなタイミングで確認したい情報を確認、共有でき、早く帰れるようになることで社員満足度をあげたい。
【拡大型プロービング】
・その件について、もう少し詳しくお聞かせください
・変更するきっかけは何だったのですか
・この決断はどのようにくだされたのですか
・達成したいと考えているのはどのようなことですか
・なぜそれが重要なのですか
【限定型プロービング】
・～に何ヶ月くらいかけられたのですか？
・社員の生産性を高めたいということですか？
・ここまで3つのニーズについて話し合ってまいりましたが、最も重要なのはどれですか？正しく理解できたか確認する
・今のお話は、現在使用中のパソコンは～だ、ということですか？
・つまり、今回の導入に向けて最も重要視しているのは～だ、という理解でよろしいですか？プロービングは拡大型が7~8割、限定型が2~3割が理想的【お客様の引き出し】
・口にしたニーズ
・具体的に何
・なぜ重要
・ニーズを生んだお客様の状況
【サポーティング】
ニーズの受け止め⇒それを重要課題とされたのは適切だと思います関連する特徴と利点の紹介⇒特徴と利点は別物（特徴はGeneral、利点はspecific）同意のチェック⇒いかがでしょうか？
【クロージング】
お互いの実施内容の提案
⇒いつまでにお互い何をするのか利点の振り返り
⇒マストではないが、様々な視点で話し合った場合は要点を絞って振り返る