今回は、静岡・愛知・山梨で住宅情報メディア、家づくりの相談窓口を展開するイエタテ事業部の営業担当部長に、新卒入社から営業担当部長になるまでの経緯や、企画営業の仕事についてうかがいました。

ー杉山さんは新卒でしずおかオンラインに入社されましたが、まずは、学生時代のことを教えてください。

学生時代は、飲食店のアルバイトに多くの時間を費やし、お金をいただくには責任が伴うことを学びました。また、高校生までは「誰かのために」と思うことが少なかったのですが、アルバイトを通して、誰かが喜んでくれたり、誰かに必要とされる嬉しさを実感し、その人が喜ぶためには何をしたらよいのか、と考えられるようになったと思います。その時の経験が、社会人になった今に活きています。

就職活動の際は、マイナスをゼロにする、困りごとを解決する、というものよりも「あるとハッピーな感情を生み出す仕事」に就きたいと思っていました。
広告業界やサービス業界を見ているなかで、しずおかオンラインの会社説明会に参加し、ビビッ！ときました。性別、年齢に左右されない環境で働きたいなと思っていたところ、若くして活躍している女性の先輩社員の姿を見て「私の理想像だ！」と思ったのを覚えています。

ー実際に入社してみて、いかがでしたか？

入社後もギャップはなく、年齢、性別関係なく早い段階で大きな仕事を任されるチャンスがありましたね。
先輩からは、「最初は楽しいことより大変なことの方が多いけど、年齢を重ねるごとに楽しいことが増えていくよ」と言われていたので、覚悟をもってのぞめていました。

最初の配属は入社前から希望していた女性向けフリーマガジン「WOMO」の部署ではなく住宅情報メディア「イエタテ」の営業に配属されました。

イエタテの企画営業では、主に工務店・ハウスメーカーに家づくりのフリーマガジン「イエタテ」への掲載をご提案します。掲載においては、会社のどんな部分を打ち出すのか、どの物件を掲載するか、どんなフレーズを入れるか、などを一緒に考え、取材や撮影のディレクションをし、原稿の確認や修正まで行います。
コンサルティングの要素があり、発信する情報をクライアントと一緒に作っていけるのが面白く、今でも続けられています。

最初は先輩の営業同行から始まりました。その時に意識していたのは、先輩から学ぶと共に「自分だったらこうしよう」といった自分なりの目線を持つことです。そうすることで、私だからこそ提供できる価値を作りたいと思っていました。4ヶ月後にはクライアントを引き継いで、40社くらいを受け持ちました。

その後は、入社3年目で売上が部署で2位になり、4-5年目は売上1位、契約更新率はずっと1位でした。その後、営業サポートや、家づくりの無料相談サービスを提供する「イエタテ相談カウンター」のマーケティングを経験し、また企画営業に戻ってきて、今に至ります。

ー順調に成果をあげてきたのですね。新卒時代、特に楽しいと感じたことは何ですか？

「イエタテ」の制作過程で、工務店の物件紹介として家づくりをした方の取材をすることがあるのですが、その際に「イエタテを見て家を建てました」と言っていただけたことです。自分が作った誌面が誰かの心を動かして、しかも人生における大きな買い物の決断に繋がったことは、責任重大であると同時に、大きなやりがいを感じました。また、仕事をする中で、ユーザーの方々のリアルな声を聞ける機会があることも、様々な発見につながり興味深いですね。クライアントからも、「担当が杉山さんになって反響が上がったよ」と言ってもらえたことが嬉しかったです。

また、とあるクライアントから「自社サイトをリニューアルしようと思っている。今度業者が来るんだけど一緒に同席してほしい。どういう内容を打ち出せばいいか話してくれ」と言われたこともありました。「イエタテの広告営業」ではなく、「その会社の広報担当」のように頼りにしてもらえるようになったことが嬉しかったですし、クライアントの業績を上げるというゴールに向かって、2人3脚で進んでいる感じがすごく楽しかったです。

ークライアントと深い信頼関係を築かれているんですね。

クライアントの成功を本気で考えることに関しては、誰にも負けないと思っています。新卒社員のとき、こんな自分にクライアントの社長が時間をとってくれるって凄いことだと思い、その時間を有意義なものにしようと、いろんな情報を持っていったりしていました。その強い想いが伝わったのか、信頼していただけるようになって提案を聞いていただけるようになりました。
一方で、誰よりもクライアントに怒られてきたと思います。コミュニケーションの在り方や掲載内容について、様々なご指摘をいただきましたが、真摯に向き合うことで、そこから関係がさらに良くなっていくことが多かったです。

私はクライアントの魅力を引き出すだけではなく、一緒に創造することを意識しています。
クライアントによっては、自社の強みが明確になっていなかったり、上手く表現できていない会社もあります。せっかくこんな良い家を作っているのに、社長がこんなに熱い思いを持っているのに、もったいないなと思うこともあります。私は複数のクライアントを担当することで、広い視野や客観的な視点で各社の特徴を捉えられることが強みなので、クライアント自身が気付いていない魅力的なポイントを、自分の目線でご提案をするようにしています。

ー杉山さんとクライアントの深い関係性がうかがえます。
　逆に、新卒時代に苦しんだことは何でしたか？

フリーマガジンに掲載いただいたのに反響を作れなかったクライアントに、また提案に行くことには罪悪感がありました。申し訳なく思ってしまって…。
しかし、当時の上司から、「やるかやらないかは、クライアントが決めること。自分が良いと思うことを提案として持っていくべき。提案しないのが一番悪い」と言われてからはどんな状況でも、1回の商談で必ず1つはご提案するようにしています。掲載後に反響がなかった場合は、「前回はここが良くなかったから、次はこうしましょう」とクライアントとたくさん話し合って、一緒に作戦を立てるようにしています。

ー杉山さんは2023年10月より担当部長をされていますが、マネジメントの仕事はいかがですか？

自分で動いた結果がストレートに数字に反映される現場の仕事が好きでしたので、マネジメントをすることは考えていませんでしたが、今はやってよかったと思っています。

現在の業務は、営業は1割くらいで、その他はチームメンバーをまとめることに時間を費やしています。広告営業にとどまらず「クライアントの広報担当のような存在になる」ということをチームのテーマに掲げ、フリーマガジン、自社サイト、SNSなど、様々な相談をいただけるような密な関係を築き、クライアントに貢献することを目指しています。
チームを動かすのはとにかく大変です。考え方も人それぞれですし、なかなか思い通りにいかないので、苦戦しながらやっていますが、メンバーの存在に助けられています。
一人ひとりが頼もしく、メンバー同士で高め合っていけています。特に若手社員がこれまで以上に成果を出したり、勉強会を企画してくれることは、私を含め、他のメンバーの刺激になっています。
元々は自分で成果を上げることが好きでしたが、今はメンバーの成長が見られることが嬉しいと思うようになりました。

ーマネジメントという新たなチャレンジをしている最中かと思いますが、悩んだときは、どのように乗り越えますか？

新卒時代から、どんな時も自責で考えるようにしています。例えば「予算がないから失注した」ではなく「予算をとってもらえるタイミングで提案できていなかった自分が悪い」という考え方をしていくと、反省点がたくさん出てきます。反省点があるということは成長できるチャンスだと、前向きに捉えています。商談をしたら、車の中で振り返って午後の商談に活かす、ということを習慣にしています。

人はどうしても周りや環境のせいにしたくなります。私も高校時代、自分の思い通りにいかないことを人や環境のせいにしたくなることがありました。しかし、人のせいにしていても良いことはないし、成長しないと途中で気づきました。「自責」を大事にし、自分が変われば周りも変わると思っています。

ー杉山さんは新卒で入社して8年目ですが、イエタテの仕事を長く続けている理由は何ですか？

目まぐるしい変化があり、一番成長できる環境だと思っているからです。人間関係のストレスがないのも大きいです。

大変なときもありますが、ここでリタイアしちゃったら損するなと思っています。くふう住まいにジョインしてから、さらに刺激が増えました。スピード感を大事にするようになりましたし、業界No.1のサービスになるんだという本気さがより増したと感じています。またそれぞれの知見や強みを掛け合わせて、さらに良いものが作り出せそうという期待感もあります。

今後も、目の前のユーザーとクライアントを大切にしながら、No.1のサービスを作っていきたいと思います。