分譲マンションの営業と聞くと、皆さんはどのようなことを思い浮かべますか？

大変そう、難しそう、ブラックそう。あまりよくない印象を抱く方も多いのではないでしょうか。

今回インタビューしたのは、東京都北区王子のマンションギャラリーで分譲マンションの営業を行う松木 鷹斗まつき ようとさん。大学は法学部で、不動産の知識はゼロの状態で入社を決意。周りのサポートを受けながら、入社2年目で「年間売上戸数1位」という成績を残し、今後は不動産領域で自分の力を存分に発揮していきたいと語ります。

不動産領域で成果をあげ、今後の夢を見つけた松木さん。不動産営業の魅力ややりがい、マリモの雰囲気などを伺いました！

責任が伴う大きな仕事を志して入社

─── ではまず、不動産業界を志望した理由や経緯を教えてください。

松木：私はもともと、大きな金額を動かすような責任感のある仕事をしたいと考え、商社と不動産の二つの業界を志望していました。

大学時代にアルバイトで接客業をする中で、人と関わり話をすることが好きだったので、「人とダイレクトに関わる仕事」に就きたいと考えるようになったんです。不動産であれば人の人生に関わる責任を伴う仕事ができ、より大きな達成感を得られると思い、不動産業界に絞って会社を探すようになりました。

─── 不動産業界の中で、マリモを選んだ理由を教えてください。

松木：マリモは日本全国に拠点があり、さらには海外事業にも広がりがあって、不動産にとどまらず様々なビジネスを手がけている点に魅力を感じました。今後、会社としてさらに発展していくだろうと思ったんです。

また、私自身、大学までは実家暮らしだったので、社会人になって実家から離れた場所で働いてみたいという思いもありました。一人で暮らしていくことを考えると、福利厚生の面でも魅力的な点が多かったことも選んだ理由の一つです。

先輩をとにかく真似て、自己成長につなげる

遠慮をせず、前のめりに聞く姿勢

─── では、仕事内容を教えてください。

松木：分譲マンションの販売の営業を行っています。現在は東京北区の王子駅の近くにあるマンションギャラリーで、ご来場いただいたお客さまの対応をしています。

お客さまにマンションの良さをお伝えし、個々のお客さまのライフプランに寄り添った適切なご提案を差し上げます。

ほかにも、マンションへの集客を図るためにチラシを配布したり、問い合わせをいただいたお客さまに連絡をしたりといった業務も担当しています。

─── マンションというと、とても大きな買い物ですよね。不動産営業の仕事は難しそうなイメージがあります。営業を一人でできるようになるまでに、会社のサポートはありましたか？

松木：そうですね。入社後の社内研修で、社会人としての基礎的なマナーから不動産営業に関することまでしっかりと教えていただきました。配属先でも、先輩が親切に教えてくださいます。

私自身、大学は法学部だったので不動産についての知識はありませんでした。入社前に宅建（宅地建物取引士）の資格勉強はしていましたが、入社前に必ずしも不動産知識をもっておく必要はないと思います。

─── 入社後の会社のサポートと、配属後の先輩からの教えを受けて徐々に独り立ちしていくイメージですね。先輩へも質問しやすい環境が整っているのでしょうか？

松木：そうですね。私自身、わからないことがあればすぐに先輩に聞きにいくようにしています。

聞いてもいい質問なのか、どう聞いたらいいのか、などとあれこれ考えるのではなく、ストレートに聞いてすぐに解決します。いらない遠慮をしないようにしていますね。

私自身の性格的に、良くも悪くも好かれやすいタイプだと思っています（笑）。

─── 遠慮はしない、松木さんのそういった正直な姿勢が、周りから愛される理由なんだと感じました。社内の雰囲気を教えてください。

松木：とても仕事のしやすい環境です。良い意味で、あまり干渉されないというか。ある程度、自分のやり方で自由に仕事ができるので、自分の頭で考えて行動する力が身についていると思います。前のめりに挑戦すれば、チャレンジ精神を存分に発揮できる環境です。

─── 後輩ができてからは、育成にも力を入れられていると伺いました。どんなことを心がけていますか？

松木：あまり答えを言わないようにしています。内容によってはヒントだけを渡して、自分で考えてもらいます。

例えば、簡単な事務作業を任せたいときはやり方をすべて伝えてしまっていいと思うのですが、営業に関わることであれば答えは言いません。自分の頭で考えることで、自分自身のスキルとして身につくと思っています。

私自身が先輩から学びながら自分のものにしてきたように、後輩にも、スキルを高めて自信をもって仕事をしてほしいです。

真似て、自分の接客スタイルを確立

─── これまで仕事でうまくいかないこともあったのでしょうか？

松木：もちろんあります。例えば、新規物件の立ち上げのとき、一斉に販売をスタートするので、販売件数で大きな差がつくとすごく悔しいです。営業は数字で結果が表れるので、周りと比較できてしまうんですよね。

そして「あのとき、ああ言っておけばよかった」と思うことも正直あります。お客さまの数だけライフスタイルがあるので、次に同じようなお客さまがいらっしゃった場合に活かせるよう、振り返りを大事にしています。

─── どのように振り返りをしているのでしょうか？
 
松木：同じ事務所のメンバーと話したり、フィードバックをいただいたりしています。

「この人の接客スタイルは勉強になる」と思うことも多いので、いいところを真似て、技を盗み、自分の今後の接客に活かすようにしています。

また、全国の拠点と情報交換をする機会があり、そこで自分の接客スタイルに磨きをかけています。

─── 真似る、とは具体的にどういうことでしょうか？

松木：シンプルに、結果が出ているメンバーの接客の様子を見て、聞いて、自分でやってみるんです。

私が接客で一番意識しているのは、お客さまに信頼していただくことです。そのためにまずは真似て、自分の提案スタイルを確立してきました。

例えば、喋り方一つにしても、落ち着いたトーンで喋る。何を聞かれても慌てないとか、速く反応して回答するとか、細かいことを一つひとつ、きちんとやるんです。

─── なるほど。そういった細かな点を積み重ねて、入社2年目で年間売上戸数1位という実績に結びついたのでしょうか？

松木：とても生意気に聞こえるかもしれませんが、正直、この結果はめぐり合わせだと思っています。物件、お客さま……いろいろなもののタイミングが重なっただけ。いい結果を継続することのほうが難しいんです。だからこそ、継続できて初めて一人前だと言えると考えています。

仕事の難しさがやりがいにつながる

─── お客さまには大きな買い物をしてもらうわけですが、そういった大きな決断をしていただくのは、かなり難しいと感じました。

松木：そうですね。難しい分、やりがいも大きいです。

お客さまの中には、何十年ものローンを組んで購入してくださる方もいらっしゃいますし、購入後に「快適に過ごせています」と連絡をしてくださることもあります。お客さまに喜んでいただけると、とても嬉しく感じます。

─── 何十年のローン……今後の人生に関わる大きな決断をしてもらうために、松木さんが心がけていることはありますか？

松木：お客さまには、老後のお話をすることが多いですね。今日明日の支払いができるかどうか、という足元のお話ではなく、老後、未来のお話です。長期的なライフプランを見据えて、購入の判断をしていただくようにしています。

─── どうして老後のお話をされるのでしょうか？

松木：私もそうなのですが、目先のことは考えているけれど、老後のことは真剣に考えていない方のほうが多いと思うんです。お客さまに本気で寄り添うことができれば、想いが伝わり、信頼していただけると考えています。

そのためには大前提として、数字に強くなる必要があります。お金が関わってくることなので。定年後の生活費はどうするのか？住居はどうするのか？など、昨今話題になっている、老後2,000万円問題や年金問題、今後の日本経済の話などをしますね。

─── かなり広い知識が求められますね……。

松木：不動産の知識はもちろん、FP（ファイナンシャルプランナー）に必要とされるような知識にも日々アンテナを張っています。お客さまに大きな決断をしていただくことになるので、その判断材料となる情報を集めるためには、幅広い知識が必要なんですよね。

こういった提案の仕方は、先輩を真似ることで自分なりの型をつくってきました。

3年目からは物件の責任者。さらに仕事の幅が広がる

─── 1年目から営業をやられていますが、仕事内容に変化はありますか？

松木：3年目の暮れからは、一つの物件の責任者を任せてもらっています。

責任者になって、ぐんと仕事の幅が広がりました。例えば、より多くのお客さまに物件に興味をもっていただき、来場していただけるように、広告展開など様々な施策を考えます。

─── 物件のプロモーションや、マーケティング戦略まで考えられているんですね。

松木：そうですね。管轄はメディア戦略部という専門部署ですが、現場にいる私たち営業だからこそわかることを伝えるようにしています。例えば、チラシやウェブページの内容を変えてほしいとか、ポイントになる言葉を記載してほしいとか。

まだまだ知識は少ないですが、駅に看板を設置するなど、まったく違う方法のプロモーションを提案することもありますね。

─── 接客でもかなり幅広い知識が求められていますが、物件の責任者となると、また違った頭の使い方が必要そうです。

松木：そうですね。でもおもしろいですよ。

物件のエリアや立地によっては、工夫しないと集客が難しい場合がありますが、物件のせいにしたり、お客さまのせいにしたりしないように意識しています。その状況の中で、自分にできることは何かを考えるんです。

他責にせず、自分の頭で考え、自分から行動を起こすようにしています。

向上心を大切に。今後のキャリアを切り拓く

「MARIMO WAY」を指針に行動する

─── フィロソフィー「MARIMO WAY」の中で大切にしている言葉はありますか？

松木：たくさんあるので選ぶのが難しいですが（笑）。いくつかあげるとするならば、一つは「当たり前を当たり前に」という言葉を大切にしています。

おはよう、ありがとう、ごめんなさい、などの基本的な挨拶や感謝の言葉を伝えること。こういった当たり前の行動こそ、シンプルですが、人として大切にしたいと思っています。

─── 当たり前のことこそ、意外と難しいですよね。ほかにもありますか？

松木：もう一つは「渦の中心になれ」という言葉です。

例えば、事務所で結果を出していかなければならないとき、自分が中心になって数字を上げていければ、周りのメンバーもその盛り上がりに乗ってきてくれると思います。他人任せにしてしまうのではなく、自分から周りを変えていくことを心がけています。

不動産領域で自分の幅を広げていきたい

─── 今後の目標を教えてください。

松木：まずは、今任せられている物件の責任者をやり遂げることです。

そのあとは、不動産領域で自分のできる幅を広げたいと思っています。今は新築マンションの販売を中心に行っていますが、不動産の仕事は、賃貸や管理など幅広くあります。さらに知識を身につけて、仕事の幅を広げていきたいです。

─── もっと先のキャリアについて考えていることがあれば教えてください。

松木：最終的には、経営者として自分の会社をもちたいと考えています。

マリモであれば、グループ会社の代表や、社内起業という方法があると思います。今やっている不動産領域の仕事の延長で、事業を起こしてみたいです。まだまだ漠然とした夢ですが。

向上心のある人と働きたい

─── では最後に、松木さんはどのような人と働きたいと考えているのか教えてください。

松木：向上心のある人です！

私が仕事をする上で大切にしていることと通じるのですが、わからないことはどんどん聞いてほしいですし、前のめりに仕事をしてほしい。まっすぐな想いをもっている方と一緒に働きたいです。

マリモでは、若いうちから責任ある仕事や立場を任せてもらえます。頑張れば頑張るほど評価してくれますし、自由にやらせてもらえます。マリモの事業や目指す方向に興味のある方をお待ちしています！

編集後記
インタビューを振り返って、松木さんには「MARIMO WAY」の「渦の中心になれ」という言葉がぴったりだと思いました。自分発信で周りにもいい影響を与え、さらには自分の会社をもちたいという夢。一貫して、仕事に対する熱い想いを感じました。ありがとうございました！

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