※このnoteはまだ作成途中です。 順次追加予定でリンクのある文章のみ読めます。 まずは大枠を完成させるために一通り文章を書いて、 後に編集や推敲を行う予定です。 そのために今は誤字脱字や間違った文法などありますがご了承願います。 ただ、内容そのものはしっかりしたノウハウです。 ・はじめに：個人事業主/フリーランスで営業が苦手な方へ ・商品を売る方法：「説明」ではなく「想像させる」こと ・このnoteはこんな営業に役立ちます：基本的には個人向け高額商品 ・とにかく
【結論】 スタートを「冷静に」楽しみにしている あえて「冷静に」と書いたのは、あまりにもウキウキワクワクで商談を終えると、相手が1人になった時一気に気持ちが冷静になる場合があるからです。 いわゆる「感情」のみで購入を決定している状態。 詳しくは以下の文章をどうぞ。 人は「感情」（右脳）で購入を決定し、「理性」（左脳）で「なぜならこうだから」と理由を（勝手に）考えます。 購入したということは「感情」に訴えかけられたので、後は「理性」をケアして「右脳」と「左脳」のバランスを
【結論】 「決意を固くするため」 一度購入を決定した相手が後にキャンセルすることはプラスから一気にゼロですから営業側にとって本当にダメージが大きいですよね。 当然避けたいことではありますが、それでも絶対ないわけではありません。 特に「即決」の場合は、商談が終わって営業側と離れた瞬間温度が一気に 冷めるので最後の最後、しっかり締めることが重要です。 この「本人の決意が揺らぐ」のは「ホメオスタシス」という変化を嫌う人間であれば誰しもある潜在意識も影響をしているので「大丈夫か
こちらは随時追加をしていきます。 ⑥反論に対する枕詞 「ちょうどよかったです！」 「だからこそ」 「まさにそういう方のために」 反論は基本的に相手の意見に真っ向から向かわず、相手の言葉のベクトルを変えずにその力を利用します。 その際、ネガを返すので明るく嬉しそうに言うと相手は「？」と思い興味を持ってくれます。
ここでは反論処置で主に使えるテクニックを紹介します。 まずは「Yes-○○」方法を２つ紹介します。 昔は「Yes-But話法」といって 「そうですよね、しかしお客様」というボクシングのカウンターパンチのように相手に「反発」して「説得」につなげる言い方が主流でした。 しかし現在では主に下記のような「相手の考えのベクトルを変えず、むしろそのパワーをいかした話法が中心です。 相手の力を利用する合気道みたいな感じですね。 ①Yes-If話法 「そうなのですね、ではもし○○だ
細かい方法は次の「④テクニック集」でも紹介するので ここでは、基本的な切り返しを解説します。 ①「その中で、なぜ皆さんやると思いますか？」 「高い」「時間がない」など、様々なやらない理由がでてきた場合。 営業側が熱く応酬しようとしても「自分以外に決められた」感が出てきて人は反発したくなります。 それが「外発的動機」というもので以下に詳しく書いています。 では、どうするかというと「内発的動機」のアプローチをします。 そこで冒頭のフレーズ。 相手「高いので、支払いが不安
【結論】 「相手の懸念事項がなくなっている状態」 「では、やります」の言葉を出せばOK。 そのためにも、相手の懸念事項にはっきりとプロとして答えます。 相手の顔がどこか曇っていれば 「他に何か気になるところはありますか？」 「では、進めていきますか？」 などと伺い、話してくれる場合はそれに合わせればOK。 「う～ん。。。」の状態であれば営業側が 「お金ですか？ それともそれ以外ですか？」 などと気になる部分を分けていくと良いでしょう。 「特にないです」という言葉でも「や
【結論】 相手の懸念事項を解消するため 大前提としては、ここで懸念事項や、やらない理由を出さないようにアプローチ～プレゼンの段階で盛り込んでおくことです。 そのために各セクションにテストクロージングを入れるのですが、この記事ではそれでも出た場合の対処方法を説明します。 営業初期には恐らくクロージングの時に色々な懸念事項が出て対応も大変だと思いますが、その懸念事項をメモして事前にアプローチ～プレゼンテーションの間に入れてトークが徐々に完成していくイメージです。 懸念事項と
マインドとテクニックの割合は80%：20% これは営業に限らず、 あなたの得意なジャンルでも同じではないでしょうか。 ここでは マインド＝あり方＝相手の役に立ちたいという姿勢 テクニック＝やり方＝具体的な話術 と定義します。 そのバランスを図で現すとこんなイメージ 営業は話すのが中心なイメージが多いかもしれませんが、あくまでテクニック＝やり方はマインド＝あり方と言う土台にそっと添える程度です。 それを証拠に、マインドだけで次々と売る人もいる一方で（新人に多い） いわゆ
クロージングで主に使えるテクニック集の第2弾です。 第1弾はこちらからどうぞ。 ⑥損失回避の法則（プロスペクト理論） 「今だけ得点でこれがついてくる」 「これを使う事で3万円損失を減らせる」 「期間限定セール」（今買わないと損） 「何かを得る」よりも「何かを失う」方が強く感じること。 同じ「1万円」でも「得る」より「失う」方が気持ちに与える影響が大きく、これもよく広告やセールスに使われます。 期間限定セールも終わってから買うと「値引きされるはずだったお金」を失うことに
クロージングで主に使えるテクニックを紹介します。 最終決断を促すために効果的な方法です。 ①バンドワゴン効果 「皆さまこのコースを選ばれます」 「8割の方がこちらを選ばれます」 「迷っている方はたいていこれに落ち着きますね」 ※全てこれらの後に「なぜなら」と続けます。 多くの人が選んでいるものを選ぶ心理効果。 人は自分だけの判断だと不安になるので周囲の判断を参考にします。 行列のできる飲食店、通販サイトのコメント、口コミなど多くの人が満足していると通販でも「サクラかな？
クロージングでやることは「最終確認のみ」が理想です。 懸念に対する応酬はテストクロージングをところどころに 設置することでクロージングをシンプルにします。 ①やらなかった場合の想像 自分「もしやらなかったらどうなると思いますか？」 相手「今と何も変わらないですよね。。」 自分「変わらなかったら、半年先はどうなりそうですか？」 相手「良くないでしょうね」 自分「すると1年後はどうでしょう？」 相手「もっと悪くなってるかも」 自分「その際家族はどうなりますか？」 相手「迷惑を
クロージングのゴールはもちろん「購入」です。 ここで気を付けなければいけないのは 「いちかばちかのクロージング」にならないこと。 そのためにもこの前にテストクロージングを重ねて 段階的に温度感を探っていきましょう。 すると、もし未購入の場合もどこがネックだったのかがはっきりするので次からの商談に役立ちます。 ちなみにこの最終クロージングでは少し弱気になっている相手もいるので時には「背中押し」が必要な方もいます。 一方、基本的には人は自分で決めたい生き物なのでそこを見きわ
もうこれは一言「行動（購入）してもらうため」ですね。 ここでスムーズに「イエス」をもらうため ①アプローチ ②ヒアリング ③プレゼンテーション を丁寧に行ってきたはずです。 ここで私が主張したいことは 「クロージングで頑張らない」 ということです。 どういうことかというと、 クロージングで「ノー」が来るということは、それまでのどこかに懸念やネックになることがあったはずです。 基本的にはそれが出ないようにそれまでのトークを組み立てるのが理想です。 一方で「クロージングで
【価格編 1】に続きテクニック集の第2弾です。 ⑥ヴェブレン効果 高価なものを所持する自分＝凄い というように高価なものには価値があると思う事。 ブランド品や飛行機のファーストクラスなどは上手に金持ちにヴェブレン効果を発揮して販売しています。 自社の商品も価格を決める時にある程度高価にした方が 相手が「値段が高いから効果があるものだ」と思って取り組む →結果が出る→口コミが広がる→値段を知った上で本気の人が集まるｍ →結果が出る という良いスパイラルが生まれます。 逆に
営業では「理論」ではなく「感情」に訴えろ、とよく言われます。 その理由を書いた文章です。 人間の脳はシンプルにわけて三層構造。 第1層：脳幹：生死に関わる判断などに「反射」で動きます 第2層：大脳辺縁系：「感情」で物事を判断します 第3層：大脳新皮質：「理論」で物事を判断する人間のみある個所です ここで人間の行動に影響力が高い順番はこちら。 第1層＞第2層（感情）＞第3層（理論） ということは、第2層の「感情」に訴えかけた方が 第3層の「理論」に勝てますね。 であれ
