皆さんこんにちは！
白潟総合研究所の真崎興一郎です。

お客様からアポイントをいただくために電話をする。
いわゆるテレアポで、私が惨敗したわけをお話ししようと思います。

テレアポを経験する前の私は、テレアポを軽くみていました。

「私が最強のスクリプト(テレアポ原稿)を作ってやるぞ〜！ふふふんっ」
くらいには思っていたかもしれません(笑)

というのも、大学時代レポートなどの文章作成に自信があった私は、その能力をうまく活かしてテレアポができるのではないかと、なんとなく思っていたのです。

ですが結果は惨敗！

一般的に200件に1~2件アポイントがとれたら良いなというテレアポで、
私の成績は300件かけて1件とれるかとれないかでした。。。

文章がかけたって、(一見)コミュ力があったってテレアポができるとは限らない。
そんな落とし穴を3つにまとめました。

穴①：て、、、手が止まるっ

私が真っ先にぶちあたったのは、数をかけられないという問題です。
手が止まって、荷電量が足りていない。そんな状態でした。

テレアポは、まず量とモチベーションが大切。

なぜなら基本的には、量を増やす方が、アポ率を高めるより簡単だからです。
100件かけて1件アポがとれる人を考えた時
・アポ率を高める：1%アポ率を高めて、100件かけて2件とれるようになる
・量を増やす：単純に200件かけて2件とる
はじめのうちは後者の方が簡単です。

そして長期的に質を高める側面でも、量が必要です。
ここが大きく私が間違ってしまったポイントでした。

私がやってしまったのは、しょっぱなから
「どうやって、質の高いスクリプトをつくろう、、、うーん。。。(沈思黙考)」
というものでした(笑)

それでできるわけない！

量をかけながら、色々な方法を試して実験していくことで質を高めるべきでした。
大学のレポートに慣れきっていた私は、
一発勝負で提出する文章を考える脳になってしまい、実験するいう考えがぬけおちてしまっていたのです。

穴②：「そもそもあなた何？」

2つ目の致命的な問題は、相手の立場にたって考えられない、ということです。

今まで私が書いてきた文章は、読み手と同じ文脈・前提を共有したものばかりでした。
大学の授業で提出するレポートや趣味のコミュニティの文章では、もとから同じ情報を共有しているため、読み手の受け取り方が非常に想像しやすかったのです。

それに対して、テレアポは状況が異なります。
どこの誰ともわからないやつが電話でいきなりかけてきて、俺に会えといってくる。
まさに「そもそもあなた何？」からのスタートです。

そのスタートから自分に会う利点を伝えていくためには、前提が共有されてない相手との話し方を考えなければなりません。
そのことに、まったく思い当たっていませんでした(笑)

その結果、お客様と電話でお話した内容を上司に伝えたところ
「真崎さんが言っている全ての発言が、お客様の感情を逆撫でしてるね。。。」
と言われてしまいました。

相手の立場や、状況、前提を考慮できていないことが原因です。

穴③：最強のスクリプトを作ってやる！

最後の問題は穴①②とかぶるところがあります。

それはこのnoteの冒頭に書かれていた
「最強のスクリプトを作る！」
という言葉に現れています。

私が穴におちいってしまったのは、
“正解のやり方・文章が1つだけあるのではないかという思い込み”
が心のどこかにあったからかもしれません。
それが「最強のスクリプト」という発想につながってしまっています。

◆穴①についても、、、

そもそもトライアンドエラーで実験していこうという発想がないのも、たった一つの正解を無理やり導こうとしていたからです。

うまいやり方が複数あるかもしれないと考えていれば、こだわりすぎず、楽しみながら色々な方法を試せたのではないかと思います。
それは喋る内容に限らず、声のトーンやテンションについても同様です。

色々なことを実験する柔軟な思考を持っていたら、そもそも電話以外を活用してアポを取る発想なども可能だったかもしれません。

◆穴②についても、、、

相手の立場にたって考えられないのも、自分の思う正解から考えをスタートしていたからなのではないかと思います。

相手の立場・前提が違うのだから、それぞれのお客様に響くたくさんの正解があるという当然のことがわかっていれば穴にはまらなかったのではないでしょうか。

以上、文章が少しできたって「思い込み」があるとテレマで惨敗してしまう。そのようなお話でした。

いかがでしたでしょうか？少しでも、皆さまのご参考になれば幸いです。

もっと内容がききたい・話してみたいと思っていただける方がいらっしゃいましたら、お気軽に真崎のTwitter(@MasakiKoichiro)にご連絡ください。

お待ちしております。