大学生の頃に友人と学習塾を始めるに当たって、新聞に折り込み広告を入れました。1000枚入れて、3件くらいの問い合わせだったように思います。折り込み広告というのは、そのくらいの応答なのだなと学びました。

ずっと後になって、学会が開催する講演会に参加者がなかなか集まらないという問題に取り組んだことがあります。このときにもチラシを使うことを試みました。もっとも、単にチラシを蒔いたのでは1000枚に3件くらいしか応答は無いでしょう。そこで、企業の技術担当取締役さんたちを宛先にして、チラシを郵送することにしました。

技術のトップの人たちは、そのようなチラシを受け取ると、研究所長や工場長にそのチラシを回します。研究所長や工場長は部長職に回し、部長職は課長職に、課長職は技術者に回します。上から下りてきた講演会の案内だと、技術者は参加の許可を得やすくなります。参加の可否を判断する人がチラシを回してきたのですから、判断者は基本的に許可する意思があるはずだからです。

この場合には、チラシ100枚に対して3件くらいの応答が得られました。30人の参加者を得るには、1000社にチラシを郵送すれば足りることが分かりました。

応答率が分かると為すべき作業量を見積もることができます。応答率を高くすることができれば作業量を低くすることができます。いまの広告に対する応答率はどの程度でしょうか。目標とするものの数を得るには、どの程度の作業量が必要でしょうか。