おはようございます！こんにちは！こんばんは！
このブログでは、竹花貴騎さんのオンラインビジネススクール・UR‐Uで学んだことをアウトプットするためのブログになります！
基本的にアウトプットとして使わせていただきますので、
読みにくい場合はごめんなさい💦
文章力を上げるためにもわかりやすい文章を努めます！
ちなみに私が初めて竹花貴騎さんに出会った動画はこちらです🎵

さて、今回のタイトルは、
営業＆会話の基礎【買わないとヤバいと思わせる】です！

ビジネスで一番大事なのはシンプルに話しが上手なこと。
どれだけ良い商品を持っていたとしても、その価値を伝えることができなければ、その商品は絶対に売れません。
普通に話すだけではなく、その人に響く伝え方、その人の感情を動かす『感動』を論理だてて与えることが最も重要なポイントです！

UR-Uスクールを運営している竹花氏は新規事業部の時に、
一回ボツになっていたアイディアを、提案の仕方を変えてプレゼンしたところ、その意見が採用されたという。
それくらい伝え方が重要なのです！！！

『サービスを磨くより、言葉を磨け』
伝えるスキルは営業、プレゼンだけだはなく、日常生活にまで影響を及ぼしている。
例えば、奥さんにお小遣いアップのお願いをしたいとき、
普通にお願いするより、最近役員との食事が多くて、給料アップにつなげたいから、食事の席に問題無く行けるようにお小遣いアップできる？？
などの伝え方でも提案の通りやすさは各段に上がるでしょう！！

伝えるスキルは個人事業主でも、会社の営業でも日常生活でも必要となる内容。
どんな分野でも「伝えるスキル」は必要になってくる。

モノはいいようというのは本当にそうで、例えば美容師は夜中までカットの練習をしてスキルを磨いているんだけども、実際はお客にかける言葉、髪型の提案など言葉を磨くことによって価値が上がっていく。

言葉を磨く事でサービスの価値が上がる。結論は『サービスを磨くより、言葉を磨け』ということですね！

○営業に必要な伝えるスキル
竹花氏が営業に伝える大切なことは、事前調査はお辞儀の挨拶より重要、です！
営業に割くパワーは、事前調査45％、ヒアリング45%、提案10%の割合におさまるようにしましょう！

なぜ事前調査が重要かと言うと、どんなに素晴らしいプレゼンをしても、どんなに素晴らしい資料を持っていっても相手に聞く気がなかったらそれは全く無意味なものになるからです！

なので、聞く耳を持たせるために事前調査が必要で、事前調査してくれていれば、相手も話を聞いてくれやすくなりましよね！
売れない営業マンは、いきなり自社の商品のプレゼンをしだしたりしますよね。こういうことをすると相手は聞く気にもならなくなってしまいます。

とにかく、事前調査をやれば必ず仕事は取れると思ってください。

とにかく話すさない！愛想笑いして徹底的にヒアリング！

営業はとにかく話してはいけません。愛想笑いして徹底的にヒアリングに回るようにしましょう！人間関係も一緒！聞きに徹しましょう！
ヒアリングも事前調査と同じく45%の割合があるもので非常に重要なのです！

ヒアリングの順序はSPINの法則！！
SPINの法則に従って正しくしヒアリングしていこう。

この通りに質問していくと相手が勝手から欲しいという風になり、いつの間にか買っているという状態になります！これが最強の営業になります！

では、美容師オーナーへの提案例で説明していきましょう！！

S：Situation （状況質問）

まずはわかりきってはいても相手の状況を聞くための質問をしましょう。営業なら何百社も訪問していてこんなことはわかりきっていることですが、状況質問するため、いちいち次のように質問してください！

御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
広告で最も重視している方法は何ですか？

P：Problem　（問題質問）

状況質問をしたら、次に問題に関する質問をしていましょう！

集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握していない人がほとんど）
-例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしない、なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないなど

I：Implication　誇示質問(より大きな問題に発展)

その問題を放っておくと、よりもっと大きな問題になるということを理解させる質問をしていく！

例：吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載日が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしてますか？実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

N：Need Payoff　誇示質問(買わせる質問)

最後に、「その問題を解決するためのサービスがあるんですが、詳しく聞きたいですか？」など買わせるための質問をします！

もしビラ配りに膨大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載時に数百万円かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら何が欲しいですか？じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味が会ったら説明しますがいかがでしょうか？

誇示質問(買わせる質問)まで終わり、相手に興味を持してからようやく効果的なプレゼンを始める事ができます！
すでに興味関心を引いているから提案が通る！

最初からプレゼンしても相手に響かないのでこのSPINの法則のステップを踏む事、
この方法が営業で最も効果的なヒアリング方法になります！

BFABのプレゼン

相手が買いたいとなったタイミングで、次にプレゼンをすることになるが、このプレゼンの仕方も重要です！話し方の順序もすごく重要いなります！

Benefit：ベネフィット
Feature：特徴
Advantage：アドバンテージ
Benefit：ベネフィット

BFABの事例

Benefit(価値)

弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

Feature(なり得る未来)

なぜなら、この人工知能はターゲットを自動分析できる事が特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

Advantage(差別化)

そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングする事ができます。だから新規顧客の獲得とリピート獲得の両方を簡単に実現できると思います。

Benefit(価値)

それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

このような流れで提案をしていきます！
営業は実は同じものを売るだけで、そこまで新しいことをやる職業ではありません。
まずは、SPINの法則、BFABの法則だけは、しっかり身につけて営業するのが効果的でしょう！

そして提案の核になる部分が、WHYの部分が一番重要です！

ここまでで、

WHATの部分「どんなシステム？何を提供してくれる？」
HOWの部分「どうやってそれを提供できる？」

というのは説明していたと思うのですが、最も重要なところはWHY「なぜそれを提供する？」の部分です。

なぜなら、物やサービスはストーリーが付随しないと売れないからです！
なのでWHYの部分の説明はすごく大切になってくるでしょう！

ここで私が刺激を受けた動画もシェアしておきたいので、
リンクも貼っておきますね！
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

まとめ

• サービスより言葉を磨く事。言葉を磨く事で物・サービスの価値が上がる

• 営業は喋ってはいけない。それよりも事前調査が一番重要

• 徹底的にヒアリングに回るべし

• ヒアリングはSPINの法則

• プレゼンはBAFBの法則

最後にはなりましたが、やっぱりUR‐Uで学ぶ内容はまさに目からうろこ、自分を変えたいが変われていないと感じる人におすすめです！よければ一緒に学びましょう！
UR‐UのことがわかるYouTubeチャンネルのリンクも貼っておきますので、興味がある方は是非一度覗いてみてみて下さい！

https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
では今回もありがとうございました！！

おまけ
このUR-Uには、『クラスタ』といった代理店制度があります！
UR‐に入学することで『クラスタ』の代理店制度を受けることができ、
その中で収益をあげていくことができます！
学びながら稼いでいく、完璧ですね♪
まずはUR-Uの月額費をペイできるように私も頑張っていきます！
気になる方がいらっしゃったらTwitterにて連絡下さい！
『クラスタ』についての紹介URLも貼っておきますね！

Twitterも見てね🎵

https://x.com/nm_rs801/status/1774804710429757595?s=20