〈起業・副業・事業作りに興味のある方向け〉

前回は事業設計について書かせていたかだきました。
多くの方にお読みいただくことができ、非常に嬉かったです！
*♡も押していただいてありがとうございましたm(_ _)m

今回は市場調査(マーケットリサーチ)についてビジネスビルダーシップの観点から書いてきます。

0. 市場調査(マーケットリサーチ)の重要性

市場調査とはすなわち自社製品を必要としている人が「誰なのか」、「どこにいるのか」を特定していくことを言います。

当たり前のことですが、自社製品を必要としている市場を理解するという、会社員だろうが経営者だろうが等しく必要な視点です。
そして、「誰なのか、どこにいるのか」は絞り込めば絞り込むほどビジネス的に有利です。

絞り込むことの優位性は、「パレートの法則」が説明しています。

*パレートの法則…経済において、全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論。
組織全体の上位2割程度の人が大部分の利益をもたらしており、その上位2割の人が組織からいなくなると残りの8割の中の2割がまた大部分の利益をもたらすようになる。

イタリアの経済学者"ウィルフレド・パレート氏"が発見した寡乗則です。
経済以外にも自然現象や社会現象など様々な事象に当てはめられることが多いものです。

2:8の法則、ばらつきの法則とも言われますが、マーケティング的にこのパレートの法則が重要なのは、利益8割は全体顧客のうちの2割を占める上位顧客が生み出しているという点です。

経営コンサルタントの神様と謳われた船井幸雄先生の言葉を借りるなら、

自社の商品に全幅の信頼をおいて選んでくれる「信者」を作る

ことが肝要というわけです。
売上の8割を作ってくれるお客様に当たるわけなので…

つまるところ、市場調査の肝は「自社サービスの信者客となってくれる人は誰？その人はどこにいるの？」という点を炙り出せるかどうかということになります。

1. 市場調査の基本は3C分析

マーケティングに於いて3C分析は非常に重要です。

3C分析: 企業のマーケティングなどに於いて、顧客、競合、自社の観点から市場環境を分析し、経営戦略上の課題を導く分析ツールの一つである。元マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社長でビジネス・ブレークスルー大学学長の大前研一が考案した。

3C
Customer(顧客)
Competitor(競合)
Company(自社)

の3つの要素を分析し、"自社の強みと顧客ニーズが合致し、競合が行なっていない分野"を見極めビジネスとしていきます。

プロダクトアウト・マーケットインの両方の集合が交わる部分とも言えます。

ちなみに3つとも交わってしまうと加熱市場であり、価格競争に巻き込まれる可能性が高くなります。
他社にない自社の強みを意識しましょう！

この3C分析を行ったのちに重要となるのが"ペルソナ"の想定です。
ペルソナとはターゲットをより狭めて消費行動なども考えてイメージすることを指します。

一例ではありますが…

◎名前
◎性別
◎年齢
◎職業
◎学歴
◎収入及び可分所得
◎既婚・未婚
◎同居家族構成
◎居住地域
◎仲のいい友達の数
◎ソーシャルネットワークでの友達の数
◎休日の過ごし方
◎趣味
◎好きなテレビ番組
◎好きなサイト
◎好きな旅行先好きな雑誌
◎習慣
◎よく買い物をするお店
◎所持しているPCやモバイルデバイス

などを想像でいいので考えてみましょう！
また想定したペルソナが平日・休日をどう過ごすのか、1日の流れを考えてみるとよりリアルに消費行動をイメージすることができます。

商品・サービスを購入したいと思っているターゲット(見込み客)はどんな人なのか？想像を働かせてみると自分のビジネスをより理解することができます。
ペルソナよりも広いターゲットの想定ですが、以下のような手法を参考に絞り込んでみましょう。

①人口統計学的属性による分類
国勢調査でされているような基準を使って分類するやり方
年齢・性別・雇用状況・居住地域・学歴・人種・婚姻区分・収入・可分所得など

②商圏による分類
店舗や事務所からの半径(距離や移動時間)による分類
近場か、ある程度の距離でも来るブランディングのある商品・サービスなのか、全国を商圏にするのか…など

③心理学的属性による分類
人の持つ趣味趣向や価値観による分類
ブランド志向の人(量より質)、安くたくさん欲しい人(質より量)、依存心の高い人、自立心の高い人…など


このような形で顧客分析を行った後、競合となる他社の商品・サービスについて考えます。
同じ顧客を取り合うことになる会社やマイクロ起業家を想定しましょう。
同業種・同業態の会社とは限りません。顧客が重なる場合は全て競合と考え、具体的に書き出すことが大切です。
競合他社の商品やサービスからも顧客ニーズが見えたり、差別化を図るヒントがあります。

例えば、"百貨店の競合"はどこになるでしょうか？
純粋に言葉の意味だけで考えれば、"他の百貨店"となります。
しかし、広く小売という概念で見ると、ショッピングモールやスーパーも競合になってきますね。実店舗も大きく構えています。
さらに今ではより細かく、ドラッグストアやコンビニも展開しています。

またオンライン化が急速に進んだ今、ネットショッピングも競合と言えます。
Amazonでは家にいながらブランド品や日用品を気軽に買うことができますね。

昔までは商慣習の変化は限定的でした。
ショッピングモール、ドラッグストアなど小売店が乱立する状態まで時間がかかりましたし、対策を打つ時間が取れました。

しかし、インターネットが普及した現代において商慣習の時代は早くなっています。
今ではAmazonなどネットショッピングという選択肢以外にもInstagram・TwitterなどSNSから直接購入する消費者も増えています。
ここまで競合を想定してどうポジショニングするかを考えることが大切です。

また、自社の商品・サービスを一言で言い表すとどうなるか？ということも考えましょう。
他社よりも有利なポジションを探して、キャッチフレーズを作るとサービスの内容がよりわかりやすくキャッチーになります。

例えば、数ある飲食店に中でも吉野家は早くから『うまい・やすい・はやい』というキャッチフレーズを打ち出しています。

このキャッチフレーズによりブランド認知が広がり、手早く美味しく食べるなら吉野家というポジショニングにつながりました。

2. ターゲットへのリーチ方法(マーケティング)を立案する

まず大前提として…

売上＝客数(ネット認知)×客単価(商品価値)×継続率(リアル信用)

で成り立っています。
ターゲットリーチは主に客数、認知を広げる部分に関わります。
すでにビジネスを始めている人もこの公式を考えてみて不足している部分はどこか洗い出す作業をしてみましょう！
新規でビジネスを始める人もアイデアベースではなく、この公式に当てはめて数値化し戦略・戦術を設計していくことが大切です。

商品・サービスを顧客に買ってもらう方法(売り方)について検討を行います。
その際商品・サービスのセグメントから判断することが大切です。

⑴ マーケットインなのかプロダクトアウトなのか
マーケットインならばマス(不特定多数)向け、プロダクトアウトならばファン作りの発信から始める

⑵ ブルーオーシャンなのかレッドオーシャンなのか
ブルーオーシャンならばマス(不特定多数)向けにスピード重視で、レッドオーシャンならば圧倒的差別化か信者ビジネスが向いている

⑶ プッシュセールスなのかプルセールスなのか
顧客の心理属性が依存的ならプッシュセールス、自立的ならプルセールスが向いている

⑷ リアルなのかバーチャルなのか(両方のチャンネルを使うのが一般的)
リアルの強みはリピート(再販継続)率、バーチャルの強みは新規開拓の速度

販売チャンネルが決まったら、実施計画書を作成してみることで、対内的・対外的に何がしたいのか明確にすることができます。

初めから一つの認知戦略に絞るのは危険で様々な媒体を試して反応のいいチャンネルを選ぶことが大切です。

特に現代は…
note、Instagram、Twitter、Facebook、YouTube、TikTok、ブログ、ホームページSEO
など、SNSプラットフォームを上げるだけでも沢山あります。
また商材によってはオンラインよりもリアルで販促戦略を立てた方が賢明な場合もあります。

「今YouTubeが流行ってるからYouTubeで発信しなくちゃ！」
と手段を狭めるのではなく、自分の目的・扱う商品の特性から逆算をし、効果的なプラットフォームで認知戦略を立てましょう。

リードコンバーション(興味を持つ→買う)の立案
人は感情と理性の両面から判断するため、この両面に納得感を与えるリードコンバーションを考えます。その際見込み客を顧客に変える2つの要素を言語化することが大切です。

⑴興味を持たせるメッセージの2つのポイント
・見込み客が驚くような意外性で、注意を引く
・その商品が顧客にもたらす利益(ベネフィット)を明確にして、欲しいと思わせる

⑵購入を決意させるメッセージ3つの方法
・発信者自身のその分野での実績
・有名人・著名人の推薦
・お客様からの感謝の声

これらを行った上でビジネスを展開する業界自体のトレンド(市場規模推移)を考えます。

ビジネスを始める上で成長産業を選んだ方がいいですよね。
これからビジネスを始める場合は市場が成長しているかどうかを調べましょう。
成長産業であれば、拡大が容易な上早いです。またチャンスにも恵まれやすくなります。
すでにビジネスを始めている場合もトレンドを追うことで戦略・戦術を変更しやすくなります。
「おそらくこうなるだろう」という感覚ではなく、あくまでも数字を元に判断することが大切です。

ニッチ(隙間産業)には①誰も気づいていないチャンスの市場と、②誰にも求められていない赤字必須の市場があります。

トレンドを調べる際は
①ネット(経済産業省HP、中小企業庁HP、帝国データバンクHP、ほかマーケティング会社のプレリリースなど)
②本や雑誌(国民経済白書など)
③専門家(コンサルや業界団体)
などが有効で、本人自身の検索能力・リサーチ行動が大切です。

上記でもわからない場合は、フェルミ推定を行いましょう。事実と仮設で市場規模を分析することが大切です。

3. 僕のマーケティング戦略 -実例-

以上は教科書的なマーケティングの基本となりますが、最後に僕のとったマーケティング戦略をご紹介します。

結果から話しますと、マーケティング戦略をきちんと取ることで
①創業1期目から東証一部上場企業と直接契約書を交わし取引
②テレビ出演
③大物タレントと企業CMで共演
④有名テレビドラマの監修、出演俳優さまへの演技指導・表現力研修
などまだ起業2年半ですが様々な案件を受注してきました。

僕は26歳の時に独立し、実演販売士の会社を起業しました。
その際に行った戦略を少しだけご紹介します。
※本当に表面的なので詳しく知りたい方はご連絡ください

まず、市場のトレンドを検証しました。
ちょうど実演販売士がテレビに出たりするなど活躍していた時期で、また技術力の進歩により製品を作るメーカーは増えているが、消費者に繋ぐ存在は少ないなという部分に気付きます。
(実演販売士の会社は全国で10社ほどです)

需要はあるが供給が少ない分野だと分析します。
またここは僕の仮設になりますが、D2C(ダイレクトマーケティング)が流行しても「ものを売るスキル」が廃れることはないと仮設を立てました。
小売店から、YouTube・Instagramなど認知の入り口が変わっても商品を消費者に届けるという本質は無くならないと感じたからです。

成長業界とまでは行かなくても衰退業界にはならないかな？と考えます。
また実演販売のスキルは保有者が少ないというのもポイントでした。
レア職業とも言えますが、業界人口自体が少ないため"スキル"自体も価値のある部分だと感じます。

市場を考えた後に3C分析を行います。
自社スキルと顧客ニーズが重なり、競合ができない部分。
他社ホームページを見てみると空席を見つけます。
「若い実演販売士が少ない」という部分です。
これは業界の歴が浅いという意味ではなく、年齢が若い販売士が少ないのです。
古い業界で業界の情報自体がクローズだったこと点、若い人にわかりやすくスキルを伝える教育体制がないのではないか？という仮設に至ります。

商品によっては若い人が紹介した方が響く場合がありますし、体力的には若い方が有利なのでここを活用しない手はありません。
また僕自身業界歴3年目で業界歴20年クラスや15年クラスの販売士の指名をひっくり返して仕事の受注が多かったこともあり、業界歴が重要ではなく本質的にはスキルや企画力・アフターフォローが重要と考えました。
ここの実体験が検証の大きなポイントになりました。
自分のスキルを"若い"実演販売士志望の人に伝え他社と差別化していく。

しっかりとスキルのある若い実演販売士
は他社にはない自社の強みだと認識します。

そして、まず取り組んだのがデザイン性の高いホームページの制作です。
他社は40代以上の経営者が多く、まず認知の入り口であるホームページを整備・差別化することで案件が受注しやすくなると考えました。
このホームページですが、創業1期目でかなりお金をつぎ込みます、制作費120万円でした。
他にも安くて良い業者があったのかもしれませんが…勉強代こみですね(笑)
ここの仮設・投資はかなり当たって、ホームページの費用対効果は高く数千万円の売上を上げてくれています。
※SEO対策・SNSマーケティングは自分でやりました。今では「実演販売士」というワードでかなり上位に弊社のホームページが表示されます。

創業1期目でこれだけの設備投資ができたのは銀行融資を受けることができtからでした。
(創業1期目、無担保、20代社長、認知の低い職業で融資を通した経緯も需要があれば記事にします笑)

以上本当に簡素な紹介になりましたが、このような形でマーケティング戦略をとり、最初に上げたようなメディア出演などの実績も上げています。

そしてこのSEO対策・SNSマーケティングでの事例を元に現在はSNSコンサルタントとして、個人や企業の集客支援・副業支援のお仕事も受注しています。
会計事務所のSNSコンサルティング顧問も努めています。

SNSコンサルタントは現在かなり多くいますが…SNS使い方だけを提示するのは"ツール使い"であり、戦略を立てるコンサルタントの本質と異なると感じています。

僕のコンサルティングの特徴としては
①マーケティングを基にした戦略・戦術の立案
②プラットフォームの選定
③商材の選定・生成
④実演販売のプレゼン力をベースにした発信方法の提示
を行うことにあります。

こちらもご興味のある方はお気軽にご連絡くださいませ！

4. あとがき

今回はマーケティングの基本的な内容をまとめました。
起業・副業だけでなくSNS発信でも考えるべき内容なので是非参考にしてみてくださいね！

それでは！

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