こんにちは。かきもとみさです。私はM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事をしています。

もともと営業出身なのですが、営業力というのはM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事にも生かせる部分がめちゃくちゃたくさんあります。

今日はその一つの「勘所」を書いてみたいと思います。

「どうしたら買ってくれますか？」の答え

営業であれば、常日頃「どうしたら売上が上がるんだろう？」「どうしたらあの会社に売ることができるんだろう？」と考えていると思います。

M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰでも思考は似ているところがあって「どうしたらこの案件、成約するんだろう」「どの会社であれば、この会社を買ってくれるだろう」と想いをめぐらせる場面があると思います。

「どうしたら売れるのか。」この問いに答えるのは誰でしょうか。

これは紛れもなく、「顧客」です。

答えはいつでもお客さんが持っている！！

極端に言えば、営業というのは、

「どうしからこの商品・サービスを買ってくれますか？」とお客さんに聞いて、

その回答をお客さんからもらってきて、その回答内容を叶えれば良いだけです。

それで案件成約します。なんとシンプルなこと！（笑）

営業が勝手に「こうすれば良いかも。」「こういえば前向きに検討してくれるかも。」と仮説をたてて想像することは非常に大事ですが、それが正しいアプローチなのかどうかは、お客さんにしかわかりません。

ここを勇気をもってきちんとお客さんに聞くことは、勇気がいるのかもしれませんが、必要です。

「どうしたら買ってくれますか？」とストレートに聞けるのであれば、それが１番良いです。

でも、まだストレートに聞けるような関係ではないのであれば、「どうしたら買ってくれますか？」という質問を少し変形させて質問をすれば良いんです。

変形質問のテクニック例はこちら。

上記のように、質問の仕方はたくさんあります。

テクニックはたくさんありますが、いずれも「どうしたら買ってくれますか？」という問いを詳細にブレイクダウンさせたものです。

ここを聞かないと、売上のヨミを間違ったり、「受注が決まると思ったら決まらなかった」という、営業としてはNNNNNGGGGGなことが起きてしまいます。

なので、「答えは常に顧客が持っている」ということは、意識してもらいたい営業マインドだと思います。

M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの場合

もちろんM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰも、対象会社がどんな会社とマッチングするのかというのは最後までわからないものですが買手の声をよく聞くことでその感度が上がっていくと思っています。

買手が「なぜこの会社を買いたいと考えているのか」という背景にある経営戦略や狙いを良く聞いてください。

そういう経営的な思考をストックとして溜めていくことによって、「こういう会社はどういう買手に買われるのか」ということの感覚や思考力が研ぎ澄まされていくと思います。

また、もちろん１つの案件フェーズにおいて、クロージングに向かっている場合に上記の営業プロセスと同じように「どうしたらこのM&A案件が決裁され、クロージングに進むのか」ということをきちんと意識して顧客に質問していくことが重要だと思います。

早めに聞いておくことで根回しができますし、決裁までの道筋が立てやすくなるからです。

伝えたいことは、営業でもｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰでも、ひとりで答えを導こうとせず、顧客にヒントをどんどんもらって、顧客の意向に沿ってアクションを臨機応変に変えながら関わることが成約への近道であるということです。

参考になれば幸いです♪

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