■ざっくり概要

「真に素晴らしいソフトウェア会社は、プロダクト主導で設計されている」とするPLGに関して、体系的にまとめられた一冊。

ユーザー獲得・アクティベーション・リテンションを、プロダクトそのものが担うという思想に基づいている。フリーミアムを前提としたSaaS型ビジネスが成功した背景を解説し、実践例も細かく紹介されていた。

数年前に盛り上がったカスタマーサクセスとも関連し、いわゆるTechタッチ戦略の特化版という位置付けと解釈した。究極的にセールスは一切不要という点が、明確なスタンスの違いと思われる。

ーーーーー
○タイトル：PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ
○著者　　：ウェス・ブッシュ
○発行　　：ディスカヴァー・トゥエンティワン (2021/10/22)
ーーーーー

■学びポイント

○サブスクリプションビジネスの３つの変化

著者によると、下記の変化が現在進行形で発生しているとのこと。

これまでは、いわゆるセールス主導型ビジネスが当たり前で、SaaSビジネスにおいても当てはまっていた。しかし、起業や新規事業の参入障壁が下がってきたことで、プロダクトが乱立し。勝ち残るためにはいかに顧客獲得コストをコントロールできるかにかかってきた。

○成功の秘訣は「バリューメトリクス」の発見と監視

プロダクトを購入した人は、そこから得られる対価（アウトカム）にお金を払っているということに注意。つまり、期待対価を越えられていないとチャーにつながる。

バリューメトリクスとは、「プロダクトから得られる価値を図る指標」のこと。

○ボウリングレーン・フレームワーク

オンボーディング戦略を体系化したフレームワーク。ボウリングでピンを倒すためにストレートラインを辿るように、ユーザーを次のプロセスに円滑に連れていくことが目的。

ガターを防ぐようにバンパーを設置することで、それを支える。「プロダクトバンパー」「コミュニケーションバンパー」という２つがあり、前者はプロダクトツアーなど機能的なアプローチ、後者はダイレクトメールやプッシュ通知を指す。

ユーザーを前に進めることが目的なのに、ストレートラインを邪魔するようなポップアップを出していないか？という問いは、わかりやすく取り入れやすいと感じた。