本日はプロスペクト理論について書いていこうと思います。
今週マーケティング色が強めですね。
明日は柔らかめの記事を書こうと思います。

では早速プロスペクト理論(損失回避性)とはなのですが…
予想される利害額や確率などの条件によって、人間がどのように意思決定を行なうのか調べて説いた行動経済学です。

詳しい説明の前に例になりそうな質問を書きます。

次のお金を得る質問を１又は２、どちらかで選んでください。

１、無条件で1万円をもらえる。
２、コインを投げて表が出たら2万円もらえるが、裏が出たらお金はもらえない。
このような質問をすると、多くの人が「１、無条件で1万円をもらえる」を選び、2万円をもらう賭けに出るよりも確実に1万円を手に入れようとします。


次は反対に、お金を失うことに関する2択の質問を考えます。

質問：今、あなたは無条件で1万円を得たとします。どちらかを選んでください。

１、コインを投げて表が出たら更に1万円もらえるが、裏が出たら手元の1万円は没収。
２、コイン投げは行わない。
こちらの質問では、コイン投げを行って1万円を没収されても実験前から考えればプラスマイナス0ですが、「２、コイン投げは行わない」を選ぶ人が多数を占めます。

つまり人は、利益が手に入る可能性のある場面では「利益が手に入らない」ことを、損失の可能性がある場面では「損失すること」を回避しようとする考えをします。
このような人の性質を説明しているのがプロスペクト理論（損失回避性）です。

因みに損失した悲しみは取得した嬉しさより2.25倍、感じます。
人は損失の方が敏感でそれを避けようと生きているのです。

プロスペクト理論に類似した心理学で、「コンコルド効果」というものもあります。


「損失する」という状況を演出することが出来れば、カスタマー心理を上手く付き、マーケティングに応用できるものだと想像できます。

この理論をマーケティングで応用している事例でわかりやすいのは、景品のプレゼントや商品の値下げに関して「先着〇〇名様限定」や「△△日まで！今だけです！」のように期限を設ける方法です。

早めに申し込まなければ「受けられたはずのプレゼントや値下げが受けられなくなる」という損失を被る、と消費者に思わせることで、商品の購入に繋げられます。商品そのものについて、販売個数や期間を限定するのでも構いません。

プロスペクト理論は奥が深くまだまだ詳しく話せてませんが本日はこの辺にしてまた後日詳しく深いところまで掘っていきたいと思います。