BtoB企業の弱点が表れてきたか？

“良い製品”と“強い営業力”だけで売上をつくってきた結果、商談創出というマーケティング機能とそのノウハウを持っていないことから、
「既存顧客からの問い合わせに依存」
「代理店に任せていたので顧客の顔が見えない」
「新規市場開拓の方法。その必要性が分からない」
が、顕著になってきているようだ。

なぜ、商談創出のための人材や組織が不足しているのか？

それは「必要なかったから」。

むしろ、新たな取引先を開拓して商談を創出しようとするマーケティングは営業の邪魔になる。という考え。

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今後のBtoB企業にとって、
マーケティングを
「体系的に学ぶ重要性」
「学ぶ機会を設ける必要性」

さらに、それだけではダメで
「マーケティングは本気でやらなければ結果は出ない」。そのために必要な人材の質と量は？組織と権限は？予算は？

⇔
多くの企業の現状
「マーケティング部署は作ったものの、、」
「人は他部署からの異動で知識や経験を持たない、、」
「そもそもその部署で何をやるかも明確に決まってない、、」

（分かりやすい例：商社）

存在価値を変革させた ～1990年代の商社不要論から～

→ 川上から川下まで。へ変化
→ 自らが持つ機能を有機的に組み合わせる
→ 三方良しの精神での持続可能性

新たな模索
→ デジタル革命で既存事業が脅かされるリスク
→ ディスラプション（創造的破壊）にのみ込まれる
→ 商社同士はもはや競争相手ではない
→ デジタル化に挑む商社は第二＆第三の創業期へ

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過去に“ビジネスモデル”を変革した商社には、
① 優秀な人材がおり
② バリューチェーン全体を捉える力があり
③ 投資するための目利きを養ってきた
④ 十分な企業ブランドもあり
⑤ 潤沢な財務基盤もある

決して、すべてが“Marketing”ではないが、“Marketing発想”がベースになることは間違いない。