営業活動と孫子の兵法の組み合わせるとどうなるのか？あまり馴染みがないかもしれない。孫子とは戦略書と言われており、軍師が知るべき書物と考えられているからかもしれない。

　ところが世界中で読み込まれており様々な分野で参考書として利用されている。

　これから孫子の兵法で営業活動で有効と思われるものをいくつか紹介したいと思う。

　たくさんの篇で構成されており、どれから説明して良いか悩むが、営業としての心構えとして基本になる（と筆者が考えている）軍形篇からスタートしよう。

「勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む」

　先ず、勝率が低い営業とは何か。商談数はそれなりに持っているのにたまにしか勝てない。なかなか数字につながらないという人はいないだろうか？

　商談の定義という基本から考える必要がある。

　多くはお客様が検討を始めた時というかもしれない。

　ところがこの時点でアプローチをしていてもなかなか相手にしてくれないのではないだろうか？

　ここから競合他社に対して選んでもらうためには何かしら飛び抜けている必要がある。

　それは、ブランド力や製品性能の良さ、価格が他社に比べて安いなど、ある意味で営業行為が不要なくらいの差がある場合だと思う。

　実際にはそこまで大きな差にならないことが多く、値引きに走ってしまうのではないだろうか？

　これでは「敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む」だろう。毎回が勝てるかどうかわからない。これでは毎回消耗戦となってしまう。

　商談が始まるタイミングは各社を集めた時ではないこと言うことである。

　では「勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め」とは何か？は次回としよう。