前回は「彼を知る」としてお客様について述べたが今回は競合会社について述べようと思う。

　競合会社を知ることは大変重要であるのは当たり前だ。

　製品そのものやマーケットシェアを知ることが彼を知ることだろうか？

　それだけではまだまだ足りないとは思わないだろうか。こちらが営業として動くということは相手も動くということである。

　こちらも人なら相手企業の営業も人である。相手がどのように動くのかを知ることが「彼を知る」となる。

　この情報は実際に競合の営業担当者に聞くわけにはいかないので、間接的に収集するしかない。

　自分自身としては営業の面白味のひとつはここにあると思っている。

　相手がどのように動くのか分からなければ、対応のしようもないし、受動的な活動になってしまう。

　これでは価格を下回るなどの勝ち方か、たまたま勝っただけで毎回勝つことは難しいだろう。

　何もしないで勝てるのは会社の知名度がよっぽど高いか製品力が高いのかどちらかであり、営業担当者の能力ではないのは自明の理であろう。

　相手の動きや状況情報（インテリジェンス）とその対応を自分がイニシアチブをとって行動できる状況を作り上げる。これが「彼を知る」活動だと思っている。

　どのように収集するのか？

　それはお客様から聞き出すしかない。

単刀直入に聞いたところで教えてくれるわけもない。

提案活動が始まる前から良好な関係を築き、容易に聞きだせる環境を作ること。

つまり相手よりも先に行動することが大事なのだ。