こんにちは！Naotoです！

今回は相手が話に引き込まれる話し方について

お伝えします。

これが出来ればサービスや商品の良さが伝わってかつ

信頼され売れる営業マンになれます！

ではいきましょう！

最初の一言で結論を言う

これはお客様が抱えている悩みがあるときに解決策の結論を

詳しい説明をしないで言うことです。

詳しい説明しないで結論のキーワードだけを残すことで

お客様はなぜそれが解決策なのかが気になり、緊張状態になります。

そして気になってその理由を聞いてきます。

これをツイガルニク効果と言います。

例えば個人事業主の方に営業に行ったとします。

お客様は集客に関して悩んでいます。

そこで解決策として「あー、インスタですね！」と

結論だけ一言残します。

そうすると「なぜインスタなのか？」と凄く気になってしまいます。

なのでお客様から商品に関しての質問が来ます。

ここで商品がどのようにお客様の未来を良くするのかを

伝えることが出来れば買ってくれます。

なので最初に結論を言ってお客様の緊張状態を作り

質問してもらえるように誘導しましょう。

質問は一つのことを深掘りしよう

あなたは質問するとき事前に考えていたりしませんか？

それはやめましょう。

なぜなら事前に考えた質問はYesかNoでしか答えられないものしか

ないからです。

事前に考えてくると沢山の質問を全部聞こうとして質問の

深掘りが出来ず話が弾まない原因になります。

なので質問は考えずその場で質問したものを深掘りして

いきましょう。

質問を深掘りすると相手がなぜそれが好きなのかを

知ることが出来ます。また相手も気分が上がってきて

気持ち良くなります。

例えばバーでめちゃくちゃタイプの女性に声をかけたとします。

質問する時に「お酒は好きなの？」「よく来るの？」などの

YesかNoで答えられる質問をするのではなく、

「お酒は好きなの？」の返しを深掘りしていきます。

「好きです！」から「いつも何飲んでるの？」と

どんどん繋いでいって話を広げていきます。

相手のことを知るには「なんで？」や「どのように？」で

答えれる質問をすると相手は話しやすいです。

この時に自分のことも交えて話すと営業感を出さずに

話すことが出来ます。

そうすれば話が弾んでいきます。

なので質問は一つを深掘りしていきましょう。

主導権を握れ

お客様の購入心理を理解して主導権を握ればあなたは

思うがままに案件を獲得することが出来ます。

消費者には購入心理があります。

人にお金を払う

商品にお金を払う

この2つの場合にお金を払って商品やサービスを

人は買います。

ではどのように主導権を握っていくのかについて説明します。

誰もが分かる言語で説明する

専門用語を使って説明されてもお客様は専門家ではないので

内容が分かりません。

なので誰もが分かる言語を用いて親近感が内容で

伝えることが出来れば伝わります。

なので専門用語は使わず分かりやすい言語で説明しましょう。

ヒアリングして相手に喋らせる

以前もお伝えしたSPIN話法を用いてとにかく質問をしましょう。

質問をすれば相手のことを深掘りすることが出来るし、

お客様を誘導することができ気分も上げることが出来ます。

そして営業も優位に進めることが出来ます。

なのでとにかくヒアリングして相手に喋らせましょう。

ニーズの本質を掴む

お客様が持ってるニーズの本質を見抜きましょう。

本質を見抜けば顕在層のお客様だけでなく、潜在層である

本来なら買う予定がなかったお客様にも買ってもらえる

ようになるからです。

これを実現する為にはお客様の一つ一つの行動、言動に

WHYを抱くことです。なぜこれを買うのか？

なぜこれを使うのか？を深掘りすることで

本当のニーズを知ることが出来ます。

なのでニーズの本質を知りましょう。

まとめ

今回は長くなりましたが

とにかく質問をして相手の気分をよくして

ニーズの深い部分を知りましょう。

そして結論を先に言ってお客様の緊張状態を

煽りましょう。

以上がお客様を引き込む為の流れです。

それでは！