オンラインでビジネスを構築するために

「セールスファネル」

「DRM」

は必要不可欠。

DRMをセールスファネルに基づいて展開していくことが重要になります。

いわゆる「仕組み化」と呼ばれる要素の部分ですが
簡単にいうとオンライン上で「販売導線」をつくることを意味します。

SNSやブログで集客し
商品を販売するまでにユーザーがたどる道を構築することです。

販売導線はオンラインビジネスにおいて重要な要素のひとつだけあり
これまでたくさんの手法が試され、たくさんの施策が存在しています。

実際に販売導線をつくるときには
手法や施策を駆使して構築していくわけですが
もう1つ大事なことがあります。

それは販売導線を「スムーズ」にすること。

仕組みづくりの手法や施策を活用することはもちろんですが
導線をスムーズにしていくためには、ある「コツ」があります。

こんな話があります。

自分が住むマンションの自治会で
「安全運転キャンペーン」を実施することになり
あなたは役員として協力者を集めることになったとします。

キャンペーンを地域の人たちに知ってもらうために
「マンションの自分の部屋の窓に、外から見えるような大きいポスターを貼ってほしい」
と居住者にお願いして回ることになりました。

さて、あなたならどうしますか？

いきなり、同じマンションに住んでいるだけでよく知らない人に
「あなたの家の窓に大きなポスターを貼ってください」
と頼んでもなかなか同意してもらえないでしょう。

実際、このような実験をしたジョナサン・フリードマンの調査では
大きめのポスターは「16.7%」の人しか貼ってくれませんでした。

そこでフリードマンの実験では
まず小さなステッカーを作って住人に配り
「窓や車の中に貼ってください」
と頼んでみました。

目立たないものですが
ここから安全運転の重要性を思い出してもらおうとしたのです。

そしてその2週間後、住人に
「安全運転の大きなポスターを自宅の窓に貼ってください」
とお願いしました。

その際、ステッカーは最初の倍のサイズになっていましたが
「76%」の人に受け入れてもらえました。

最終的には、当初窓に貼って欲しかった「外から見える大きなポスター」を
5倍くらいの人に貼ってもらうことに成功しました。

最初の小さなお願いは、引き受ける際のハードルが低い。

それでも頼みごとを聞いてあげる際、相手には
「私は交通安全を意識しているし、自治体のお願いを聞いてあげるいい人なんだ」
という気持ちが生まれます。

その気持ちの一貫性を保つために、2週間後に
「もう少し大きいポスターに替えてください」
と言われても、OKしてしまうのです。

承諾しないと
「交通安全を意識し、自治体のお願いを聞いてあげるいい人」
という自己イメージと矛盾するためです。

しばらく大きめのステッカーを貼っていたら
物事がそのまま継続される一貫性の効果が生まれます。

やがてステッカーを貼った住人の心の中に
「こうしてずっと応援してきたんだから、キャンペーンを盛り上げないといけない」
という埋没コストも生まれて、さらに協力してもらえます。

という話。

これは

「フットインザドア」

といわれる効果で
「小さなお願いから始めよう」という内容の話。

相手がドアを開けてくれたら足を入れて閉められないようにする
という状態に例えられたものです。

容易な行為に同意したならば
そのあと大きな行為も行う可能性があるというものです。

ドアに足を入れて徐々に広げていくイメージです。

小さなお願いから始めて、徐々に要求を上げていき、大きく好意的な応援までしてもらう。

相手が合意しやすい小さな合意を取りつづけることで
相手との関係性を構築することが可能になってくるのです。

そして、その反対もあります。

「ドアインザフェイス」

フットインザドアとは逆に、ドアに顔を挟むという意味で
「要求を徐々に上げる」ではなく「はじめから高い要求をする」ということを指します。

最初に難しいことを提示して、次に要求を下げて容易なことを提示すると
「それなら」と思って受け入れてくれる。
という心理効果のことを意味します。

わかりやすい事例でいうと

これに対して

まったくの正反対のアプローチではありますが
「重い荷物を運んでもらうこと」
は同じです。

それぞれを使い分けて
「状況」に合わせて活用してみること
で効果を発揮するようになります。

ここでもうひとつ付け加えると
アプローチが正反対なこの2つは
ともに

「アンカーリング」

という効果が発生しています。

「最初の印象で決まる」アンカーリングが発動し
それぞれの効果を生むのです。

「フットインザドア」も「ドアインザフェイス」も
営業の話で使われがちな内容ですが

この効果は「セールスファネル」や「DRM」でも
かなりの効果を発揮してくれます。

また、「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」は
正反対のアプローチのため

「どっちを使ったらいいの？」

と思うかもしれません。

その場合は

この2つを軸に選定していくとより効果を発揮してくれます。

オンライン上で販売導線を構築するときは
この効果を意識してつくるとスムーズな仕組みを作りやすくなります。

少しでも「セールスファネル」や「DRM」を構築する際の参考になれたら幸いです。

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