■無形のサービスの価値

こんにちは、おはなし屋なおとです。 今日は形がない商品だからこそ形を決めるというテーマでお話をしていきます。

僕はライフコーチとして自分のサービスをですね、情報発信を中心に販売して成形を立てて8年目のライフコーチです。 結構この業界で個人でやってるにしてはまあ長生きな方だと思います。

今日の「形がないものだからこそ形を決める」っていうのは、コーチングとかね、カウンセリングとかいろんな無形のサービスを扱っている人がですね、自分のサービスを売れるようにしていくというか、

別にね、僕のリスナーさんはそのコーチングとかのビジネスに挑戦している人多いと思うんですけど、別にそのバカ売れしたいというか、なんかもう引っ張りだこの人気コーチになりたいって思ってる人ってそんなに多くないんじゃないかなと思うんですよ。

何のためにビジネスするの？っていうことを日頃から僕ずっと伝えてますが、結局ビジネスって幸せになるためにあるものなので、売り上げって、いやそれは別に、お金が入ってくるのはさ、たくさん入ってくるに越したことはないと思うけど。

仕事がね、自分のキャパシティーを超えて降ってきて、お金のために仕事断れないとか、逆にお金は儲かるけれど、受けたくない人とね、単価が高いからといって、一緒にいたくない人と一緒になきゃいけないみたいな状況になると、本末先頭ですから。

幸せになるためにビジネスをしているのであってっていうことはね、ずっと伝えさせてもらっているんですけど。

■ビジネスの目的は幸せになること

今日はそういう前提の上で、形がないサービスを売るときのポイントとして、形がないものであるからこそ形を作ろうっていうことを話していくと、そういうような放送になっております。 ぜひ最後までお付き合いください。

ということで、無形のサービスを売っていくとですね、無形のサービスなんてほとんどの人がコーチとして売ったことがないでしょうから、一体どうやって売ればいいの? っていうことで悩んだりとか。

売れるようにはなるんだけど、1回いくら? とかまでなら売れたけれども、じゃあこれでどうやって飯食うんだ? みたいなところにいる人って結構いらっしゃると思うんです。

■無形のサービスの価格設定

1回あたりセッションいくら? っていうのは、ちゃんと真面目にやっていればじゃないですけど、目の前のお客さんに価値を提供するっていうことをやっていれば、売れると思うんですよ。

セッション1回あたりの報酬で、それなりに資格取ったり勉強したりしてる人が、1万円ぐらいで仕事を受けるっていうのは、簡単ではないですけど、長い時間コツコツ積み重ねていけばですね、そんなに難しいことではない。

実現不可能なレベルのものではないんですけど、冷静に考えてみてほしいんですよね。

1回1万円のセッションで飯を食おうと思うとですね、確かにその時給は1万円なんだけれども、時給1万円の仕事を取るために、やっぱり時間ってかかるから、年間1回1万円のセッションを300本やって300万円の収益っていうのは、正直ちょっと考えにくいと思うんですよ。

そこまでいって、コーチングで飯食うの無理だなって諦めた系の人って結構いらっしゃると思うんですよね。

なので、サービス1回分の値段とかではなく、ちゃんと自分で提供するサービスをデザインしていかなきゃいけないっていうフェーズが必ずやってくるというのが、コーチング起業の面白いところでもあり、難しいところでもあります。

1回話すのでいくらくださいっていうのじゃ、やっぱ収益に限界があるんですね。 だからといって、皆さんやったことないでしょうから、どうやってやっていいかも見当もつかないと。

売るってなんだ? みたいなところで多くの人悩むと思うんですけど、そこで今日伝えたい形がないものだからこそ形を作ろうっていうところで。

収益を上げていこうと思えばですね、1回当たりいくらっていうセッションの売り方からは、やっぱり一歩、次元を上げなければいけないというか。

■フォーカスをセッションから「人生」に

セッションを提供するんじゃなくて、そのお客さんに対して、このセッションがあなたの人生にどういう意味があるのかっていうことを伝えなければいけないですよと。

そう考えないと、なんで俺みたいなライフコーチ名乗ってる「何やってるかも分かんない人間」に何十万円何百万円払わなきゃいけないの？って考えるのが普通の常識的な考え方なんですよね。

でもそうじゃない世界で取引をしているから、僕は8年飯が食えてるっていう感じなんですね。

■コーチがどこまで描いているかで勝負が決まってくる

この無形のサービスを扱うときの基本というかポイントとして、形がないからこそ、こちらで形を描いてあげないといけないっていうところがあるんですよ。

例えば、1回当たりのセッションいくらっていうのは、コーチの時給みたいな感覚じゃないですか。

このぐらいの勉強をして、このぐらいの知識を身につけて、このぐらいの実績がある人が1時間動くのであれば、このぐらいの時給を払うのは妥当だみたいな。

そういう計算の仕方で商売をしても、せいぜい1万、2万、よっぽど経験があれば3万とか5万とかになってくるのかもしれないけど、それってもはやコーチングの値段じゃなくてコンサルの値段じゃないですか。

■高単価でも売れるのは「目的地」がイメージできるから

そうじゃない部分で、コーチングっていう形のないサービスをある程度値段で買ってもらおうと思うと、形を作んなきゃいけないんですね。

具体的にどういう形かっていうと、例えば僕だったらこういう関わりができますよと。 1回当たりのこういう関わりではなく、こういう関わりを、こういう目的地に行きたいのであれば、このぐらいのペースでこのぐらいの期間やっていくのがいいですよと。

そう考えたときに、最初は今あなたこういう状況でしょうから、こういうとこから多分話をさせていただきますと。

するとこういう段階になるので、そういうときはこういうふうに対応しますと。 こういう対応をしてったら、徐々にこうなっていきますよね。

なので、このぐらいの期間提供させてもらうことで、あなたをこういう状態に仕上げるつもりでいますという。

ただ話しましょうっていうのと、あなたの人生で必要なもの、今頑張る目的ってここでしょうから、ここに向かってこういう順序で、こういう手順で進めさせていただきますっていうのが形をつけるってことです。

■コーチングは予定調和な対話でないからこそ価値がある、けれど

で、ここまで話を聞くと、いやいやと、そのコーチングっていうのは形がないものというか、予定調和ではない対話だから価値があるんじゃないのか？

そういうことを決めてしまうと、枠にクライアントを当てはめることになってしまうんじゃないか？

って思う方も多分いらっしゃると思うし、僕はその意見にはものすごく同意なんですよね。

コーチングが最初の予定通りに行くことなんかないんですよ、基本的に。

僕もやっぱり自分のプロデュースであったり、ライフコーチングっていうものを提供させてもらっているので、正直、予定調和通りに進むことってほとんどないです。ほとんどない。

ただ、ほとんどないからといって、コーチ側が描かなくていいかって言うと、それまた別の問題っていうことですね。

コーチ側が、大枠のこういう流れで、こういうところにアプローチして、こういう手法でやらせていただきます、 私はこういう価値観であなたに関わらせてもらっています。っていう前提を伝えた上で、

「予定調和以外のことが起こるかもしれません。 この予定通りに進まないことの方が多いです。 ただ、大枠としてはこういう形で提供させていただきます」

っていうことを先に伝えないと、クライアントさん、お客さんっていうのは、あなたが見えてるコーチングを受けたらどうなる、こうなる、こうなっていくだろうみたいなものって、見えてないんですよ。

■クライアントとコーチの視点の違いが価値である

そもそも見えてたら、あなたのサービス買う必要ないんで。 あなたのサービスを買うっていうことは、お客さんに見えていなくて、あなたに見えているものが、その方は欲しいから、あなたにお金を払うわけですね。

つまり、あなたの視点とお客さんの視点の差分が商品になるわけです。

それが商品の値段、あなたの持っているものをお客さんが欲しいと思っていて、それを手に入れたい。 それを手に入れる過程に、あなたが必要だとなるからこそ、そこに料金が発生する。 お金が発生しても欲しいと思う。

あなたを隣にコーチとして付けておきたいと思うっていうのが基本的な考えですので。

■コーチが価値を提供するには『ラグ』もあって当たり前

そうなってくると、確かにその差分に関して、あなたが提供しようとしたものが、そのお客さんによっては提供の仕方も異なるし、1ヶ月で伝えられると思ってたものが、3ヶ月かかるとか4ヶ月かかるとか、ものによっては半年、1年かかるっていうことはザラなんですね。

僕のケースだと、半年間で伝えたかったことが、伝わらなかったとは言わないけれど、お客さんの中でも頭でわかるんだけどなっていうところまでしかできなくて、契約が終わって、2年後、3年後に、「なおとさん、あの時言ってたことわかりました! 」って言ってきてくれることって、結構ザラにあるんですよね。

だから、予定調和ではやっぱり行かないです。

こっちがこうなるだろうと思ったふうには行かないけれど、ただ行かないからといって、コーチが「どうなるかわかんないんで 」って言ってたら、そもそもお客さんがどういう未来に行きたいかとか、あなたが見えてるものと自分の見えてるものの差分が何なのかとか（お客さん側に）わかんないから、買われることもないって感じですね。

「どういう結末になるかわかりませんよ。 ただあなたと一緒に並走します」

これは、コーチングの性質として、まず間違いないものなんだけれども、

「どうなるかわかりませんが、ただ私にはこういうふうに見えていますし、あなたの行きたい未来と私が見えている未来の擦り合わせはできています」

「あなたの現在地点がここです。 で、ここに関して、こういうロードマップを現時点では描いています」

っていうことを伝えてあげること。 これ、めちゃくちゃ大事なんですね。

じゃないと、お客さんがその金額払う理由とか、お客さんにとってそれはお金を払うだけの価値があるものなのかとか、サービスの値段とか期間に説得力がなくなってくるんですよ。

「なんとなく100万円だから100万円！」っていうサービスと、

「今のあなたの現状がここで私にはこういう世界が見えていて、こういう手順で関わらせてもらいますよ。 そうするとこうなっていくと、今の段階では思いますけれども、正直それはどうなるかわかんないです。 ただ、予定通りにいかなかったとしても、私はあなたと関わって答えが出るまで対話を続ける気でいます」

っていうふうにね。 伝えられるか伝えられないかで、お客さんの納得度って全然違うと思うんですよね。

■コーチが見えていることをクライアントに伝えることが価値を生み出すことにつながる

コーチングっていうサービスは形がないものだし、予定調和ではない対話だからこそ価値を発揮する。

それはもちろんそうなんですけれども、ただ、サービスを買ってもらう段階、そのコーチとクライアントっていう関係を結ぶ段階では、今のあなたが見えている分でいいですから、それは後々変わる可能性があるというものを伝えていいですから、「現状見えているものを伝える」っていうことが大切です。

予定通りに進めますよということが本質なのではなく、ちゃんと今の私には、今の時点でのあなたの進捗計画をちゃんと考えていますよっていうことで形にしてあげる。

これを別に口頭で伝えてもいいですし、何らかの資料を使って渡してもいいわけですけれども、とにかく「私はあなたと一緒にこういうふうに歩いていきたいと思っています」ということを伝えること。

1ヶ月後どうなりそう?
3ヶ月後どうなりそう?
半年後どうなりそう?
理想の状態はどんな自分？

描いているところまで期限内で行くこともあるし、それ以上行くこともあるんだけれども、とにかくそういう手順で関わらせてもらおうと思ってますっていう形をね、伝えてあげる。

ぜひね、そういうところを意識してみてはどうでしょうかということで、今日の放送終わります。 また別の放送も聞いてください。 さようなら。

👇今日のベースになった放送（ラジオ）