こんにちは、大木公紀です。
今日は、クライアントとの商談をしてきたので、その体験についてアウトプットさせていただきます。最初にお伝えします。この記事長いですが最後までお付き合いいただけますと嬉しいです。

いいねやフォローもよろしくお願いします。

朝はカフェに行き、カフェで商談の準備をしながら
どのような落とし所になるかなというのをイメージして商談に臨みました。

事前に意識していたこと

今回は金額を提示して、1年間の契約についての商談だったので、確実に先に進む訳ではないということもあり、事前準備には時間を使いました。

成田さんにもアドバイスをいただき、商談時のセールスデザインはイメージと自然に話せるように反復で練習をしました。

• 成功の指標と具体的な施策を提示するための提案書作成

• 商談時のセールスデザイン

• 提案書とは別に施策のロードマップ（カスタマイズ版）

• 冒頭から断られた場合の挽回策

ざっくりと上記のことを準備していざ商談に。

商談開始

商談はクライアントの店舗で行いました。
到着すると、笑顔でお迎えいただいたので、前回の印象は悪くなかったのかな？どうなんだろうと感じながら、着席。

話の内容は大まかに以下の流れ。

1. オーナーの考える施策について（定数と変数）

2. オーナーの考えるコンサルタントのイメージについて

3. 予算組みをしていてコンサルフィーを払う予算がないこと

4. 上記を受けて、僕からコンサルタントとしてサポートに入った場合のイメージの共有

5. 契約をするかどうか

オーナーの考える施策について（定数と変数）

冒頭、オーナーからは、この１週間、ずっと大木さんのことを考えていた、という話から始まりました。

というのも、前回は「お願いしたい」と言っていただいた状態かつその時に料金を提示できていないから次回の商談でお話ししましょう。という終わり方をしていたからです。

オーナーが最初に問いかけてきたのは、
「定数と変数があって、定数を動かそうとすると労力がかかる、変数を動かそうとする方が賢明」というのを過去の経験からそう感じているとお話をいただきました。

「定数を動かそうとするのは、資金的にも体力的にも難しい」というお話を伝えたかったと言うことです。

〜状況の補足〜

オーナーが言っている定数を動かすことは通常難しい。というのは、
閑散期の集客を伸ばすことは定数を動かすに該当しています。

提案書の施策の目的として掲げているのも閑散期の売り上げアップです。

オーナーの考えるコンサルタントのイメージについて

続いて、オーナーの考えるコンサルタントとはどういうイメージを持っているのかをお話しいただきました。

具体的には、コーチングとコンサルタントを比較して提示をしていただいた形で、

コンサルタント：経営判断まで絡んできて、コンサルタントからこうしろと指示が入ってくる
コーチング：商売上で必要な知識やスキルを提供して方向修正をする

大まかには上記の違いを提示して、「経営まで絡んできては欲しくない」ということをお伝えしていただいた形です。

算組みをしていてコンサルフィーを払う予算がないこと

これはこのままで、決算月や予算組みの時期についての説明と、すでに予算がない旨がわかりました。

具体的に話を聞いていると、
他の事業と関係していて、会社全体としてPLやBSを回して
期ごとにアップダウンを見て数値的指標の評価をしているようでした。

上記を受けて、私からコンサルタントとしてサポートに入った場合のイメージの共有

上記の２つの話を聞いて、断る理由を並べられたな〜、、というのが純粋に感じたところです。

これまでは聞き役に徹して何を伝えたいかを必死に理解することに努めていました。

ここから、理解した情報を元に何を伝えるべきかを考えた結果、
「私のコンサルタントの理想像」と「私が与えられる価値」をお伝えしました。

• 経営方針には直接的に関わる訳ではなく、今私が持っている情報や知識やスキルの中から、お店にあった施策を提案し成果を出していくこと。
  

• お渡しする情報は、小手先ではなく、人間心理の原則的要素に則り、店舗経営におかれる環境を踏まえた上で的確な提案をすること。ここでいう原則は定数で、小手先は変数と例えてお伝え。施策としては定数で攻めていきます。と言う姿勢をアピール
  

• 今回でいえば、様々な施策候補がある中で、この店舗ではGoogleマップと公式LINEをはじめとした施策が原則要素に当てはまること。それが店舗の基盤作りになっていくこと。
  

• 飲食業以外の目線と多くの書籍や動画教材から抜粋した知識や情報を駆使して閑散期売り上げ向上の施策を打てること。（実際に持っていた本を使って視覚的に情報の量をお伝えしました）

今後の契約有無について

理想像についてお話ししつつも、予算がないのですぐの施策開始は難しいと言われてしまっているので、僕としての落とし所としては、無料でお願いするor有料契約を望み、次回予算組の時期まで待つかの２択になりました。

無料モニターの時と違い、「タイミング」がものを言うんだなと思いましたし、それ以前に私のニーズの顕在化がうまくできていないのか？と言う課題が出てきました。

私はここで

「無料で行うことが、お互いにとって中途半端な方向に進んでしまうので、今のスタートが予算的に不可能なのであれば、来年9月から改めて契約するのはいかがでしょうか？」と提案。

この提案をした背景としては以下の時期が重なるためです。

• 別の広告費にかかっている費用がなくなる時期

• 次の予算組みをする時期

• ある程度資金も潤沢になってくるような時期

既に2回目の商談になりますが、ここまでのお話で無料でやるのはお互いにとって良くない、関係性を保つためにもやるなら有料で提示してほしい、のようなスタンスをとっていただいていたので、その点を信じこの提案をしました。

後から思い返してみると、この提案が自分にとって正解だったのか不正解だったのかがまだわからないのが怖いところです。

途中細かく他の話や、付随する補足的な情報ももちろん話していて、
その中でこの決断をしたのですが、

本記事の冒頭でも書いた、「冒頭で断られた場合の挽回策」として考えていたことで、

落とし所として「確実に次回の面談日を作り改めて正式契約に持っていく流れを作ること」でした

今後のスケジュールとしては、来年3月中に改めて面談の機会を設け
来る9月に正式にスタートができるような契約を改めてしていきたいと狙っています。

この狙いが叶うのであれば今回の決断は正解。
叶わないのであれば不正解。です。

確率を上げるために、月一でご飯を食べにいく予定ではあります。

まとめ

今回の経験から学ぶべきことは

• タイミングの重要性

• ニーズ喚起の不足？

• 商談時の失敗をイメージしていくことの重要性

• 自分の理想像を確立させていくこと

有料としてお金をいただく契約をするケースを経験

相手のやる気と行動を変えるほどのニーズ喚起ができていなかったのと、予算としての設定がある以上、タイミングを意識しなければいけないことも体感しました。

改善点

今後のクライアントワークとしては、資金がクライアントにどれだけ余裕があってコンサルフィーに回す余力があるのかを正確に把握。

商談は1回で終わるように設計すること。
今回は2回目でこの状況。長期間話して結局話が進まないと言うのは避けたい。

いかがでしたでしょうか。
少しでも皆様の参考になれば嬉しいです。

最後までご覧いただきありがとうございます。

「こんな施策もできそう」「これは違う」「私ならこんな考え方もある」などコメントで教えてくれると、お互い学びが深くなるなと思います！

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