35.僕が電話番号をきく理由

僕が訪問営業で、お客さんから電話番号をよくきくようにしてたのはなぜか。
もう少し詳しく説明していきます。

まず、訪問営業の最大の弱点は、移動に時間がかかることです。
これを大前提として考えましょう。



検討中のお客さんに再アタックするとき。
玄関先まで行って100％契約がとれるなら、電話番号をきいてなくても問題ありません。

ただ、再アタックに"100％契約がとれる"はあり得ません。
営業マンは"あのお客さんは100％契約がとれる"と思いがちですが、それは希望的観測からくるもの。絶対はありません。

なのに、お客さんに再アタックするとき、毎回玄関先に行ってたらどうでしょう。
契約してくれれば結果オーライですが、下手したらインターホン越しで「もうやらないんで。ガチャ！」で終わりです。
下手したらというか、そういうことは普通にあります。

断られたら、そのお宅に伺う移動時間は完全に無駄になるのです。

これが、もし電話番号をきいていればどうでしょう。

玄関先に伺う前に一本電話を入れれば、現時点でのお客さんの温度感(前向きかどうか)を確認することができます。

電話を入れたときに、お客さんが断る方向で気持ちが固まってたなら、わざわざ玄関先に伺う必要がなくなります。

つまりは、無駄に移動時間をさかなくて済むのです。


営業とは、時間との勝負。
時間効率を考えたら、電話番号はきけてた方が絶対にいいと言えます。