〜第３章〜実践編ー伝える基本

ピラミッドでやりとりをしよう

自分の思っていることを、うまく伝えられない。何を言いたいのか、わからないと言われてしまう。こんな悩みをよく聞きます。

伝えたいことが相手に伝わらないのは、自分の頭の中にあるピラミッドが相手に見えていないからです。

ピラミッドの構造自体があやふやだったり、ピラミッドとは関係のない情報に埋もれてしまったりすることで、「結論＋根拠」のつながりがよくわからなくなり、ピラミッドを見失ってしまうのです。

逆に、ピラミッドさえ明解であれば、何が言いたいかということは大体わかります。

極端な話ですが
「 頭の中に大きな箱を描いてください。そこに入る結論は〇〇です。その下に3つの箱を描いてください。そこに入る根拠をこれからいいますね」
というように話せば、相手は自分のピラミッドを確実に理解してくれます。

【ケース１】
聞いていても、相手の話がよくわからない
ポイント１： ピラミッドを見ながら、わからないところは質問する
ポイント２：「 こういう解釈でよろしいでしょうか?」と確認する
ポイント３： 質問の3つのパターンで相手の話を理解しよう

マネージャー：うちの会社のポスターどうかなあ？
「今のだと本当に見てくれている人がいるのかなと気になっているんだよね。で、A社の広告を見たら人気絵本作家のイラストを使っていて話題になっていたじゃない。 その作家さんが好きだったらやっぱり目が向くと思うんだ。だからTwitterとかで人気の漫画家さんなら口コミを作ってくれるんじゃないかと思って。で、どうかな？」

これを聞きながら箱に分けていくとこんな感じになります。

マネージャー：うちの会社のポスターどうかな？⇨【前提】
今のだと本当に見てくれている人がいるのかなと気になっているんだよね。⇨【前提】
で、A社の広告を見たら人気絵本作家のイラストを使っていて話題になっていたじゃない。その作家さんが好きだったらやっぱり目が向くと思うんだ⇨【根拠１】
だからTwitterとかで人気の漫画家さんならクチコミを作ってくれるんじゃないのかと思って⇨【根拠２】

この例の聞き方としては

「弊社商品のポスターにTwitterで人気の漫画家さんを起用したい、ということですか？」
「なぜ、今のポスターで効果がないとお考えなのですか？」
「口コミを作ってくれるとおっしゃっていましたが、確かにA社の商品は人気絵本作家さんを起用紙っということをリツイートする人が多かったですよね」
と聞いて、ピラミッドを埋めていけば、明確になってきます。

ピラミッドから質問で広げる方法

⑴ピラミッドで質問する
先ほど説明した物です

⑵話を膨らませる質問
①広げる、②深める、③まとめる、という３つがあります。
「広げる」というのは「今この話をしているけど、他にも似たようなことがあるかもしれない」というときに「他にはありますか？」と聞いて広げます。
「深める」は、「もう少し詳しく教えて」と聞いて、深掘りしていく質問です。
「まとめる」は「つまりこういうことですか？」と聞いて、さまざまな事象を抽象化してまとめていく聞き方です。

⑶ストーリーを作る質問で、過去に関する「なんで？」という質問と、未来に関する「それで？」という質問があります。

さんは、好奇心に基づく質問ともいえます。「なんでこの人はこれについて話しているんだっけ」と思ったら、「なんでそうお考えなのですか？」と過去に遡って質問します。すると、その人の背景とか、この課題の背景が見えてきます。

「それで、どうなるのですか？」と背景を聞く質問のパターンも覚えておくといいでしょう

「わかりにくい話をしちゃいました」とへりくだって話す

「わかりますか？」と聞くのではなく、へりくだって、「わかりにくい話をしちゃいました」と言いましょう。ダメな私が説明したから、わかってもらえなかったかもしれなくて残念というスタンスです。