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読書メモ

Part4　人を動かす意思決定　13説得　提案を通すためにすべきこと

• 相手のリスク選好度を考慮する

  • 意思決定する人には、リスク選好度がある
    →そのことを考えるのは欠かせない

  • 「逃げ道」を用意する

    • 「やめる」「捨てる」の決定は困難

      • サンクコスト

      • 自分のメンツ・評判など

    • 経営者がやりたくない意思決定を促すには、逃げ道や言い訳を用意する（＝相手が不安に思っていたり、ネガティブに思っていたりすることを打ち消しにしてやることが必要）

  • 結論から先に言えばいいというものでもない

    • アングロサクソンの人は、結論から入るのを好む

    • 日本人の場合は、結論を先にいうと、その先の話を聞いてもらえないことがある
      →根拠や理由から先に言うほうがうまくいくことがある

感想

「物は言いよう」とはよく言ったもので、相手を叩きのめして恨みを買うようなことを言ってしまうと、引っ込みがつかないことも多々あると思います。

戦争は、勝敗がついて終わりになるのではなく、戦後の処理のほうがよほど重要であると聞いたことがあります。あまり相手を追い詰めるようなことをすると、次の禍の種を自ら作ってしまうことにもなりかねません。

結論から先に言うか、根拠や理由から先に言うか、は、相手によっても違いますし、同じ相手でもそのときどきで違っていたりするので、難しいところです。あるときには「根拠から言え」、別のあるときには「結論から先に言え」と言われ、ずいぶん困ったものでした。