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Part4　人を動かす意思決定　13説得　提案を通すためにすべきこと

• 相手に腹落ちしてもらう

  • 提案に反対だった幹部が、その提案に対して「自分が昔から考えていたことと同じだと言い出した」
    →著者の部下は激怒した

  • 大事なことはお客さんが提案を心から信じてくれるようになること
    →コンサルタントがプロジェクトを実行するわけではない
    →幹部が「自分の案」と言い出したら、うまくいく可能性が高い

• クライアントと一心同体になってはいけない

  • 金のためとか、コンサルタント自身のために働いていると思われたらいけない

  • お客さんから一歩引いて、冷静に分析できないといけない

  • 信頼と距離感をうまくバランスさせる

感想

経営幹部が掌返しした話は、「あいつだけは死んでも許せない事件」として、YouTubeで公開されています。

いくらいい提案をしても、相手が実行してくれなければ絵に描いた餅になってしまい意味がなくなってしまいます。コンサルティングの難しさは、ここにあると思います。

マッキンゼー出身の波頭亮先生も、同様のことをおっしゃっています。

私はコンサルティングなどやったことがない人間なので、伝え聞いたことしか知らないのですが、良い提案も根付かず次第に風化してしまった例もあるそうです。

あくまで比較の話ですが、何かしらの提案を考えるよりも、相手に納得してもらい、実行してもらい、実行を継続してもらうことのほうが、よほど大変なのかもしれません。

逆にコンサルタントを頼んだ経営者側の話も聞いたことがあり、こちらはこちらで、高い報酬を払った割に役に立たなかった、と言っていました。

現場にいたわけではないので判断はつきかねますが、コンサルタントと実行者の溝は、考えているよりも深いものなのかもしれません。