桜野はるです。
最近note更新できてませんでしたので、そろそろ何かしらお話をしようかなと思って書き出しております。

eスポーツの「スポーツ」について思うところが最近あるので、様々な人とコミュニケーションをとりながら出した結論（？）をnoteにまとめているところですので、今年中には公開しようと思っています。

さて、本題なんですけど。
ついこの前eスポーツアマチュアチームのオーナーさんからこういう話をいただきました。

「プロ化を目指していて、スポンサー商談をするんですけど、中々決まらないんですよね。」

という話です。

商談まで持っていけてるのに、最終段階で決定されずに終わってしまうのは非常にもったいないと思うので、eスポーツチームに限らず営業をするなら役に立つだろうなぁって思うことをいくつか書き出してみます。

同じ悩み持ってる人いたらぜひ参考にしてみてください。

1．詳細なヒアリングをして相手を理解する。

対企業であっても、実際にお話をするのは人間ですからね。
相手をどこまで理解しているかによって、その場の印象が変わります。

ヒアリングで大事なことは「話したい」と相手に思ってもらう状態を作ること。会話の中で聞きたいことが自然と聞けるようにするのがベスト。
そのために、相手が気持ちよく話せる状況を作りだします。

相手があなたと話したいと思えるようになると、対話の中で信頼関係を気づくことが可能となるでしょう。そのためにも「自分のことを伝える。」必要があります。提案資料などに「自己紹介」を入れたり、何をどれくらいの値段で売りたいのかをストレートに伝えたりすることが重要です。

それと、私が商談を受ける側でよく思うのが「反応がない子」は話をしていて面白くないということ。
こちらが話をしていても無反応だったり、うなずきが小さくて本当に理解しているのかちょっとわからなかったり。
逆に、リアクションが食い気味すぎて「本当に私の話聞いてます？」となる人もいます。

2．デメリットとメリットだけを連ねていないか

商談の最終目的は商品を売り込むことではなく、相手企業が課題や問題を解決し、成功へ導くためのお手伝いをすることです。ここを理解していいないと、自分達がプロ化したいからという理由でスポンサーになってほしいという独り善がりな商談をしてしまいます。

自分達の商品を選んでもらうためにも、他チームとの比較や商品・サービスのメリットとデメリットを伝えることは重要です。が、アピールが強いと不信感を与えかねません。

メリットとデメリットの提示は、契約をしたらどのような未来が待っているかを明確にするときに使いましょう。

3.顧客の本質的な課題を話題にしよう

人手不足で困っている。

こういう相談を受けた時、あなたならどういう解決方法を提案しますか？

「あ、じゃあ僕らeスポーツチームが業務を手伝いますよ。」
とか
「人手探してきます！」
とかでは本質的な解決につながってません。

なぜ人手不足なのかを掘り下げて会話すると、問題の本質が見えてくるかもしれません。

ただ闇雲に解決策を提案するのではなく、本質を掘り下げて、そこを解決する方法を見つけ出すことができれば、相手にも新しい気付きを与えることができて更なる信頼関係を築くことができるかもしれません。

相手が何を求めているのか。
ということを常にアンテナを張って見つけることが大切です。

4.ダメと感じたら引く

何度も相談をしていると「あー、だめだなこれは。」と思う時があります。そういう時に焦って無理に押し売ろうとする人がいます。これによって今まで対話して築いた信頼関係を一気に崩すことになります。

Aがだめなら、Bで！　それもだめならC！
というような売り方をしていると「ただ売りたいだけの人」と印象付けられてしまい、壁と作っていい提案であっても話を聞いてくれなくなります。

「今回の計画は無理だ。」と感じたら、時間をいただいたことに感謝しながら、次の機会をもらえるように話を進めましょう。

5.ストレートに聞く

相手に契約するかどうかは、商談では必ず聞かなければなりません。
俗にいう「クロージング」というものです。

クロージングには様々なテクニックがあります。
ときには率直に「契約していただけますか？」と聞くのも有効です。
お客様の中には商談の段階で「どうしようかな？」と迷っている人も多く、そのときに契約の意思確認をストレートに聞く事で、それに続いてメリットとデメリットを改めて説明すると購買意欲の促進に繋がる場合があります。

このストレートに聞くことができるようになるためにも、相手との信頼関係をテーブルの上で築く必要があります。

まとめ

今日は簡単にnoteでまとめてみました。

商談中のことしか書いてないんですけど、商談の前後も反省や準備に時間を使うことで、次回の商談をよりレベルの高いものにすることができます。

ぜひ、参考程度に試してみてください。

また、質問などがあれば私のTwitterへDMいただければ、時間があるときに返答するので、遠慮なく相談しに来てください。