近い将来、営業マンがいなくなるってホント？？
こんにちは。
私は東京に住んでいるのですが、今日も快晴でした。
私の故郷の隣町では3日間の積雪量が2m近くになり、外出すらできないらしいです。
さて、今日は年末年始に読んだ書籍について要約と個人的見解をまとめてみようと思います。
その書籍が、
営業はいらない 三戸政和 著 （SB新書）
日々何件も営業に回っている営業マンの方々、「はぁ？？」「いやいや、俺らの商品は営業活動なしに売れねーし！」「AIは営業マンの代わりにはならない」「AIは顧客の心を動かせない」etc・・・
このタイトル見るとそんなこと言いたくなりますよね。
僕も手に取った時は「またまた大袈裟な〜」と思って半信半疑で読み始めました。
本書では、
・AIやセールスTechの発達により、今まで営業マンがやってきた仕事が次々となくなっていく→時間と足で稼ぐ営業はオワコン
・実際に営業マンを置かずに成功する企業が出てきている
・今後営業マンはどんな道を進むべきか
について解説されています。
（それ以外にもテクノロジーやマーケティングの話も多数出てくるので興味を持った方は読んでみてください）
今まで僕は全国各地をキャリーケースを転がしながら飛び回り、
夜な夜な提案資料をパワポで作ったり、メンバーの数字集計をして傾向の分析などしたりしました。
しかし本書を読んで突きつけられた現実は、僕が肉体的・時間的代償を払ってやっていた仕事の多くはもうテクノロジーによって機械が代替できてしまうということです。
つまり僕がやっていたことは完全に
「毎日新幹線や飛行機乗っている俺ってデキるビジネスマン」
「こんな遅くまでPCに向かっている自分カッコイイ」
という自己満に過ぎなかったのです。
2021年現在、遠方の顧客とはZOOMでいつでも繋がれますし、資料はよくあるパターンを蓄積すればほぼ自動で作れますし、メンバーの数字集計・進捗確認もSFAなどあれば秒で出てしまうのです。
弊社は巷ではちょっとだけ有名なゴリゴリの新規開拓をしている会社で、アポ獲得や営業実施報告をシステム上で登録していたので、セールスTechを使いこなしているものだと思っていました。
実際のところ、僕はシステムに登録するための項目入力という事務作業をしているにすぎなかったのです。
システムに蓄積されたデータを加工したり、それを自由自在に扱うことがまったくできず、データを活かすことなくただひたすらにドブ板営業をしていたことに気付きました。
テクノロジーの発達と共にコミュニケーションの手段、購買の手段がどんどん刷新されているのに、B to Bの営業活動は前時代の旧態依然としていることに疑問を覚えなくなったことに強烈に危機感を持ちました。
企業の販売活動は、戦略→作戦→戦術があります。
戦略：どんな商品・サービスを提供し、どんな会社にするのか
作戦：戦略をいかに効率的に成功させるか＝マーケティング
戦術：立てられた作戦をどのように実行に移すかの方法論
今までの私は戦術をやるだけのオペレーターに過ぎなかったのです。
これからの時代はテクノロジーを駆使し、戦術を練る側、作戦を立てる側、戦略をつくる側になっていかないといけません。
なぜならばオペレーター的な業務はどんどんテクノロジーに代替されていくからです。
営業マンが今後進む道は、
①セールスTechを使いこなし、セールスチームの指揮官になる
②営業職から離れ、自ら戦略を立てる側になる
②は経営者になるなど一気に飛躍してしまうので、現在プレイヤーとして営業職に就く人がまずめざすべきは①でしょうか。
つまりルーティンワークや事務作業に使う時間は早々にテクノロジーに置き換え、戦術・作戦を立てて現場に落とす側になっていかねばなりません。
日本は小さな島国ゆえに、ある程度の場所へは通えますので、「足で稼ぐ」という文化が根強いですが、東西で3時間の時差があるアメリカではそうはいきません。
セールスTech先進国であるアメリカでの常識は間違いなく日本にも到来します。
2019年までは営業マンは訪問するのが当たり前だったのがコロナを機にZOOMなどオンラインでの提案がたった1年で当たり前になりました。
宛名をきちんとつけて定型文での挨拶から始まるビジネスメールも、ChatWorkやLINEワークスの普及によって徐々に切り替わりつつあります。
そして企業側は、旧態依然とした営業活動をせずして成果を出せる「戦略」を立てねば今後生き延びることができなくなります。
テスラモーターズ、モノタロウ、バルミューダなどの戦略に秀でた企業が今後も増え続けることは容易に想像できます。
とはいえ、「そんなに簡単にサービスや商品を切り替えられないでしょ・・・」という声があるのも事実です。
そんな企業は廃れゆくのを待つしかないのでしょうか？
いえ、そんなことは全くありません。
これは本書から逆説的に導き出した1つの解ですが、
秀逸な戦略を立てられない、エクスペリエンス思考で商品・サービスを作れない企業は、
今まで以上に泥臭い営業をするしかないのです！！
勝負ができる戦略ができるまで成果が上がらなくても仕方ない、その間はシェアを奪われてしまっても致し方ない、という訳はないのです。
モノタロウが数年の間に間接材販売のマーケットを席巻したように、一度失ったシェアを取り戻すのは並大抵なことではありません。
多くの企業はこの事実に気付きながらも、
戦略の立て直しは重要度は高いものの緊急性が低く後回しにしがちで、
かといって営業強化にもあまり注力していません。
まだマンパワーで立ち回れる間は、生き残るために営業をしていくしかないのです！
私は対峙する顧客の大半が中堅中小企業のオーナー社長なので、
これからは
・戦略を見直す
・同時に営業を強化する
この2つを軸に提案しようと思います。
もちろんそのような営業スタイルは縮小していきますし、
肉体的・精神的にストレスがかかるため採用は難しくなる一方です。
有能な人間は戦略が秀逸な企業に集まる傾向が今までに増して強くなります。
次の時代を生き抜くために、テクノロジーの進化とともに、営業マンも進化しなければなりません。
「現状維持は実質衰退である」という言葉をよく耳にしますが、
まさに現状で成長を止めるとあっという間に時代に置いていかれます。
「やばい、めちゃめちゃ当てはまるわ・・・」
「じゃあ具体的にどんなスキルを身に付けなきゃいけないの？」
と思った方は是非一度本書を読んでみてください。
具体的な事例や、マーケティングの話など様々学べる一冊となっています。
長くなってしまいましたが最後まで読んでくださりありがとうございました！
それではまた。
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