見出し画像

USのアクセラレータープログラム｢Founders Embassy｣に参加してきた

Shidax

ひょんなことから､2020年にFounders Embassyに参加しないか?と知り合いから連絡があった｡Webサイトはこちら｡
結論は､参加してものすごーーーーーーくよかった｡
来年は春か秋に検討されているので､もしやることになりそうなら是非日本から参加するスタートアップ企業がいて欲しい｡悩むようであれば自分が相談に乗ります!
Fouders Embassyへは､日本からは自分が初めての採択でした｡なので日本語の情報源が無いと思うのでここにメモを残します｡長いですが､是非みてください｡
なお､もちろんおもちゃのマーケットも深く観察してきました｡Targetをハシゴしたり､LOVEVERYや新興D2Cに触れたり､子育て層ヒアリング等してました｡
トイサブ!はもっとStage based child development subscriptionという方向にしていけるようサービスを拡張したい､とめっちゃ思えるマーケットリサーチも同時に行いました｡リサーチについては割愛します｡

Founders Embassyとは

主催者は Andeeという､アイリッシュ二世のアメリカ人｡Andeeは自分がアメリカにいる中で､シリコンバレーという巨大なファイアウォールに守られた世界の中に二世が入り込むことにものすごい難しさを感じていたらしい｡
無事ネットワークに入ることが出来たAndeeは､シリコンバレーのネットワークに外部からアクセスしていくために自分が得たネットワークを海外のスタートアップに開放したいと考えるようになる｡
ただ有望な企業に限らなければAndeeも自分のSocial Capitalを失うことになる｡ネットワークを開放し､よりシリコンバレーを盛り上げながらネットワークに還元していくには?とAndeeが考えて､AnastasiaというパートナーとFounders Embassyを運営することになった｡
なおAndeeは日本未経験なので､初対面で東京ですと伝えたら､｢おお～～! ホアチャー!ラストサムライ!ラーメン､桜､寿司!!ふわふわ卵のオムライス!!｣って言ってた｡オムライスも流行ってんのかな｡

プログラムの中身は大きく分けて以下の3つ｡

  • チームビルディング

    • 全世界からFounderを募り､同じくらいのフェーズの会社たちが切磋琢磨していけるチームを作る

  • ネットワーキング

    • シリコンバレーのVC､Founder､パートナー企業とネットワークを作る

  • Development program for better Founder

    • Founderとして持っておくと良い視点､スキル､判斷材料を提供するプログラムの受講

自分の主な目的は､ネットワーキングで色んな投資家と会って･･･というものだった｡ただ､今はちょっと違う｡後述するが､｢ネットワーキング｣には深い意味を感じるようになった｡

申し込もうと思ったきっかけ

もう2年弱前なので､明確には覚えてないのだが在米している知人から｢サンフランシスコでこういうプログラムがあるよ｣と紹介してもらった気がする｡
その当時は完全に怖いもの知らずの状態だったので､｢そんじゃインターナショナルVCとコンタクトして多様な株主構成にチャレンジしてみるか!｣くらいのつもりで申し込んだ｡通過するとは本当に思っていなかったので､打席に立つことが大事です｡あと､スタートアップのシード･アーリーフェーズに意味不明の行動をたくさんしておくのは本当にオススメです｡失敗もたくさんしますが､Trying many times, failing quickly, and learning what makes success possible ということです｡振り子の振り幅が小さいうちは､戻りも小さいのです｡振り幅は組織規模や事業規模を指します｡

申込みプロセスと参加の為のピッチ

申込みはフォームで申し込みを行い､書類審査がある｡
その後ビデオコールでピッチを行うピッチ審査がある｡
ピッチ審査後に1週間以内で｢ほんじゃ来てね～｣と連絡が来た｡
こういうメールはテンション上がりますよね｡お祈りメールと違って･･･

お祈りじゃないメールがきた!

アクセラ参加費用と期間

1万ドル､10日間の滞在期間｡(10日も家族に会わない･･･ということです｡これは子どもが生まれてから初めての期間です｡ごめんよファミリー お土産たくさん買ったからね)
1万ドル支払う前に､それでは1万ドルのAWSクレジットを差し上げますね!と言われて､実質タダじゃん!と思った｡
交通費は自腹｡
宿泊費は込｡Grand Hyattで､FinerioのNickとルームメイトになった｡ルームメイト制ではなく一人部屋だと自分で追加費用を払う｡
Nickも自分も超気遣いするので､Nickは早く寝て早朝に起きる､自分は深夜に寝て遅く起きる､でお互いの生活時間に干渉しないようにしていた｡
ご飯は出ないが､Andeeがコーヒーやフルーツをプログラムを行う部屋に持ってきてくれる｡内緒ですが余ったご飯を自分は持って帰って夕食代を浮かせていた｡

なお､プログラムは急に変わる｡本当は土日にもプログラムがあったのに､｢疲れてるよね!やっぱお休みにしよう!｣と変わるし､予定していた人が来なかったり予定していない人が来たりする｡あとみんな遅刻･欠席はザラ｡このプログラム中に細かいことは気にならなくなった｡

コロナで延期の延期･･･

アメリカはコロナで完全な､完全なシャットダウンをしていたらしい｡本当に町に誰一人いない､そんな状況だったそうだ｡本当か?! でも皆の雰囲気を察するにそうだったようだ｡
それにより､2020年に開催されるのが延期の延期になった｡
1万ドルの支払いをしているのに実施がされていないので､ずっと｢支払っているが未実行｣として会計に残り続けていて､早く実施してもらって消し込みたい･･･!とずっと思っていた｡

参加企業

お互いで何回もピッチを見ているので､頭に明確に叩き込まれている｡
おそらく､お互いに10回はピッチを聞いているので､なんなら全社自分が代わりにピッチ出来るレベル｡

  • Juzto https://juzto.co/  (フスト)

    • コロンビアのLegal service

    • BtoC向けに弁護士相談のハードルを下げる｡マッチング?LATAM向け｡メキシコに拡大予定｡LATAMでは弁護士はものすごくアクセスが悪い存在らしい､そのギャップを解消する｡

  • Uhura https://uhurasolutions.com/ (ウフラ)

    • UKのコントラクト分析プラットフォーム

    • 契約書の重要部分を理解し人間にわかりやすい形にしていく EU全般で展開｡

  • ALGHA https://alugha.com/ (アルガ)

    • ドイツの動画から多言語にトランスクリプト･トランスレーションを行えるプラットフォーム

    • 何分か喋れば多言語でたくさん喋らせることが出来る｡俳優の声を聞き取り､その声で多言語化が可能｡グローバル展開(日本はまだ案件ないらしい)

    • ここは技術力はかなり高い｡エンジニア10人くらいで､クラウドは使わず自前で構築している｡EUではデータ保護が厳しいため｡

  • GIG chain 恐らくヒンディーじゃないと検索出来ない (ギグチェイン)

    • ギグワーカーを管理するソリューション

    • インドには山ほどギグワーク的なものがあるらしい

    • インド向け

  • Paperminds  https://paperminds.ca/ (ペパーマインズ)

    • ｢体の痛み､不調｣について専門家がソリューションを提示してくれる

    • 北米だと電車の宣伝もTVもだいたい｢健康｣がトピックだからそれを狙ってると思われる｡腰痛や首が痛いとかは重病の兆候かも?とのこと

    • カナダ向け

  • MANZIL https://www.manzil.ca/ (メンツゥオ)

    • ハラル向けのファイナンスソリューション(住宅ローン等)

    • イスラム･中東系に対する銀行の対応は不透明が多いらしく､それを解消する

    • カナダ向け

  • Finerio https://finerioconnect.com/ (フィネリオ)

    • メキシコの銀行向けOpen API､LATAMメイン

    • FounderのNickは元デロイトグローバルで銀行系の戦略担当

      • イケメンだし優しいし､言うこと無い｡愛犬家｡

  • Torana https://torana.co.jp/ (トラーナ)

    • 就学前の成長ステージに応じた知育玩具のサブスクリプションレンタル

    • 日本がメイン｡台湾でもフランチャイズをステルスでやっている

Day1

プログラムをドーンと渡される｡

紙でくれる｡

とりあえずHappy hourやりましょう!ということで､まず最初にドキドキの自己紹介から始めた｡あたまが英語に切り替わっていないので､ちょっとイマイチ聞き取りも会話も悪い気がしたが､またここでも｢日本! ラーメン! 桜! ジャパニーズスタイルカレー!｣と言われる｡米の上になんかかけてる料理がアメリカでは強いのか?
ちなみにHappyhourなのでお酒を飲むわけですが､｢日本人流のCheersは?｣と聞かれたので､大声で｢それでは皆様のご健勝を祈りまして､カンパイ!!｣ってやったらめちゃくちゃウケました｡その後｢カンパイはノリに任せよう｣となりました｡
なおここで｢海外あるある｣が発生する｡
グループ1･･･ネイティブ英語
グループ2･･･ヨーロッパ系の母国語
グループ3･･･アジア圏(英語ネイティブでも顔がアジア系だとここに)
もちろん自分は自然とグループ3にいた｡本当に気づかぬうちに｡
Happy hour中に､日本では始業がはじまるので先に失礼してホテルのロビーでビデオ会議｡

Day2

以下､プログラムやネットワーキング｡簡単に内容とメモを｡

  • MX Ventures

    • シリコンバレーと良く言うけど一体何なのか?

      • 簡単に手に入れられるものに価値は少ない

      • 簡単に手に入れられるものとは､オンラインで気軽にコンタクトして気軽に手に入る人間関係である

        • シリコンバレーに会社が集約しているのは､気軽に会えない人たちがここに集約しているから｡そこでビジネスが生まれるから｡そのビジネスを生み出すのは､日頃の紹介行為らしい

        • オフラインで対面､｢こんな人を紹介してくれてありがとう!｣となるかどうか､はこのシリコンバレーでとても大事である

        • その人の集約地､それによる資金､ビジネスの集約地の､チャンピオンズリーグがシリコンバレーになった

        • ｢この人を紹介して欲しい｣ではなく､｢こんなこと出来るよ｣から始めなければ､ネットワークは生まれない

          • 意外にアナログ･･･

        • ビジネスで最強なのはどれか

          • 不動産

          • 保険

          • マーケットプレイス  それだと?

            • 正解は保険･･･定期継続課金ビジネスが最強である

            • トランザクションベースビジネスは予測が出来ない

            • GMとテスラの株価の違いは､ここからも生まれている

            • マイクロソフトの株価が上がったのも､ここから｡定期継続課金に変えたから

  • Got users

    • グロースハック講座

  • Structure Capital

    • 現在､投資先の半分でダウンラウンドが起きている

      • 3割の法則というのが今言われている

        • 1割の投資先では､ダウンラウンドが起きる

        • 1割の投資先では､レイオフが起きる

        • 1割の投資先では､倒産する

          • 合計3割は何かしら投資先が影響を受けている

    • ステルスの資金調達ラウンドは､｢忍者ラウンド｣と呼んでいる(本当?!)

    • Founderとしては

      • ｢顧客を買ってでも増やせ｣から

      • ｢ファイナンシャルにベターであれ｣ に変わっている

      • 簡単に言うとZero burnというのが今は評価される

    • BtoCビジネスは

      • ゼロ・ウェイストエコノミー

      • パーソナライズド

        • この2つに注目している

        • ｢新しい商材｣が生まれても､経済循環のスピードの速さに企業はついていける可能性は少ない､すぐに代替されてしまうので｢商材｣には投資の意義が見出しにくい

        • ｢新しい習慣｣が文化になることで､文化はそう変わらないので､文化には投資の意義がある

          • オッ トイサブ!やエアクロじゃん! と思ってました 

  • Gold toast

    • ブランディングとは?という講座

Day3

  • Enjoy the Work

    • ハッスルできない人材というのがいる｡要注意｡

    • ステージフィット×カルチャーフィット×ドメインフィット

      • この中で最も大事だと言えるのは｢ステージフィット｣

      • カルチャーはステージによって変わる

    • アメリカではStudent hiringが盛んになっている

      • 日本でいう青田買い

    • Founder shall hire who can create winning team

      • Founder shall not hire who wants to follow winning team

    • Keep founder network expanding

      • Drinks, parties, any social activity you shall attend

    • HRってなんなの?について､目的をきちんと言語化しておくこと

      • Onboarding?

      • Recruiting?

      • Evaluations?

      • Culture?

    • 評価

      • 役職やグレードを語るのではなく､お互いの目的を語る

      • 役職を話し出す組織は終わりの兆候､求めるものが役割では事業は大きくならない

    • Founder shall focus in recruiting(まあHiring系の会社だもんな･･･)

      • 目的とビジネスの拡大

      • 役割ではない

        • 役割が欲しい人は採用してはならない

    • Current hiring market

      • Over valued

      • Now de-valued

      • 創業者はサバイバルダンスを踊るつもりでいく必要が出てきた

      • Lay-off will be considered based on current market situation

      • Long pandemic makes tough situation

  • Signal fire

    • PR関連の話

  • Travel bank

    • シリアル起業家の話

    • やり切れない創業者は大体わかる｡つらいと思ったら言い訳をつけて投げ出す｡10,000時間のハードワーク(何年間かで､ということだと思う)が出来ないやつは失敗する

  • Affirm

    • Eメールはなんだかんだ現存しているが､どうやってEメールでCold mailを投げるかの講座

  • Smith Shapourian Mingnano PC

    • SAFE/KISS

      • SAFEの方が会社優位｡KISSはVC優位

      • KISSはVC寄り

      • Pre-Postのどこで出資するのか､が違う

      • Cap/Discountもどちらも というのはVC優位

      • どちらかに設定するのが会社にとってはセーフティ

      • コンバチブルセーフ という｡(SAFE)

      • SAFEをまずは交渉しましょうね!とのことだった

        • なんでなんだろう?帰って勉強します

    • ケイマンに本社を置いてアレコレ･･･な会計の複雑なストラクチャーの話｡難しすぎて途中でついていけなくなった｡DEC?という､本社をケイマンに､HQをその下において､その下にリージョンをおいてそのリージョンで投資を受けて､HQとリージョンの間で会計処理するみたいな話だった｡

Day4

  • Jared

    • ワークショップ｡これめちゃくちゃよかった｡

      • こういうのとか  https://www.youtube.com/watch?v=CIHnGvbiWU8

      • こういうの https://www.youtube.com/watch?v=D_4KacJam5c  

      • 社内のオフサイトで取り入れたい｡

        • オフサイトで､｢ほいじゃ～はじめますか～ウスウス｣みたいなのあるじゃないですか｡久しぶりに会うメンバーと｡その前にこういうワークショップを挟むと､なんだか体も温まって話を聞く姿勢になるなと思います｡

        • 人やカルチャーによるとおもいますが､自分はこういうのはすごく良いと思ってるマン､体を動かして､｢No judgement｣なゲームでお互いを理解する｡

  • First republic

    • プライベートバンクとは?の話

  • Transform VC

    • If we had 10m USD, would the service be 10x more convenient?

    • これを全員に聞いていきます｡めちゃくちゃ心に刺さりました｡

    • あなたのファンドレイズは､10倍便利になるからやってるんですよね?

      • ｢ううううっ････10倍かと言われると･･･｣と思いました｡

Day5

  • Precursor Ventures

    • 投資グループは以下に分かれる

      • X x倍以上 6%

      • A x倍 24%

      • B x倍以下 70%

    • Bになってしまうのは

      • 良くない人材によるもの

        • 非効率な投資をする人材がいる

        • 間違ったフォーカスをする人材がいる

        • 金を使うしか能がない人材がいる

    • Aは問題はない会社

      • 実行力の低さでAにとどまる

    • Xのファウンダーはすごい

      • あらゆる会社のシニアの5%しか､Xのファウンダーになり得ない

      • 自分たちもXになれると勘違いしてしまう

      • それでAがBになってしまう

      • 金を集めて､採用して､それだけで終わる会社がBになる

        • ｢簡単に言います｡More raise, More money, More people､このXが取る手法をAやBが模倣するのが失敗の原因です｡More peopleが､プロダクトやサービスをBuild/Shipしない｡MVVや組織があーだこーだ言う｡形だけの組織を作るから失敗します｣

          • なるほどな～～～!!｢形から入る｣じゃなく｢形だけ入る｣ってことかなと思いました｡

  • Valia Ventures

    • 過去二年間はおかしかった｡

      • プロダクトがなくても､600mUSDのバリュエーションで100mUSDの調達があった

      • 今は40mUSDのバリュエーションで10mUSDの調達くらいが普通になってきた

    • ダウンサイドプロテクションを投資家としてはやる｡

      • Price roundといって､Valを決めないラウンドもやったりする

    • Term sheetでは､参加型何倍にするのか､変わってきた

      • ダウンサイドプロテクションの観点

    • 何社次のラウンドに行ったのか?LPに報告する必要がある

    • シリーズD,Eのようなでかい規模はめちゃくちゃ苦戦

    • 0件投資､もうお休みします､それでは一年後に･･･みたいなキャピタリストもいる

    • 2023年1月以降から､投資は回復する クリスマス終わってから腰を上げる

    • 50m-100mのValで10mの投資､くらいの感覚がシリーズB

    • 2年間のランウェイは欲しい

    • 4つのMというのがIRのフレームワークの基本

      • Market

      • Model

      • Management

      • Momentum

        • ここで､シリーズAではモメンタムを最重要視する

        • シードではマネジメントを見る

    • プロダクトフォーカスファウンダーは失敗しやすい

    • 大事なことは

      • Team who can build and ship

      • 一番はモメンタムを作り出すこと

      • シリーズAではプレディクティブリターンになる

      • 5-7mUSDの投資､25mUSDのポスト､くらいはシリーズAの目安

        • ここでもやはり｢採用が大事だけどそれはサービスをより良くすることが見えている状態でやること｣なんだなと思いました｡

  • AIcorn

    • 永住権などの話

  • Category design

    • カテゴリキングは､76%のシェアを持ち､残りを競合が持つ

    • 仮に19%のカテゴリキングのシェアでも

      • マーケットの半分の売上

      • 8割のマーケットValuation

        • を持ち得る

    • カテゴリのライフサイクルで

      • アーリー

      • Sweet

      • レイター

        • があり､カテゴリが生まれてIPOするまで平均は8-10年である

        • Uberも10年､SFDCは早かった､5年

    • カテゴリを作るのは､頭脳である

    • Cognitive Bias

      • アンカリングエフェクト

      • グループ思考

      • ナラティブファラシー

        • 人は簡単に影響を受ける

    • ダサい戦い方

      • メッセージングだけで戦う

      • Betterを宣伝

      • 競合を攻撃

    • いい戦い方

      • 価値の視点が違う

      • Differenceを宣伝

      • 問題を攻撃

    • Proven marketと新しいマーケットの違いをデザインする

    • 例えば

      • エナジードリンク ではなく フォーカスドリンク というカテゴリを作った人

      • アイアコッカがミニバンを作り出したこと

      • Show us a problem we did not know

      • Spot a 0 billion market

      • This has the potential to be bigger than anything we've ever done

      • サーベイモンキーとQualtricksは何が違うのか?

        • Experienceという言葉で差別化した

      • Bobble AI

        • キーボードではなく､Conversation media platformと定義した

      • Repllicon

        • タイムカードではなく､Time intelligenceと定義した

      • トレジャーデータ(日本)

        • Datamanegement platformではなく､Live data management と定義

        • そこからCDPを生み出した

    • CategoryのBlueprint

      • 何をInputにし､何をOutputにするのか

      • Feedzai

        • RiskOpsPlatform という名前に定義した

    • 質問

      • What is the problem we are solving?

      • If we solve it perfectlly, what is the category?

      • How big a business if we get 74% of the share?

        • Is your category

          • More exciting?

          • More different?

          • More powerful?

            • 自分を振り返ると､｢自分のカテゴリを聞いて､違い､興奮､力強さを感じるか?｣と自問自答しました｡これはめちゃくちゃ考えるべきだなと思い､その後ずっと考え続けています

            • これも胸にズコーンと刺さった｡

  • Hire guide

    • 面接では

      • Coachiableではなく

      • Criticalな能力

        • について質問できているか?

    • Situational

    • Behavioral

      • な質問が出来ているか?

    • Motivational

      • どんなWork valueを持っているのか

      • どんな達成をしてきたのか

      • どんなCareer moveをしたのか

    • Same questions, by every interviews

Day6

  • Diaspora Ventures

  • Nish

  • Unshackled Ventures

  • Upstock

Day7

  • Veamly

  • STRUC

  • Kena.AI

  • Google

Day6とDay7は､メモをまだ作れていないので､いつか機会があれば･･･!
少なくとも､Day5までで｢Founder｣とこのイベントで言われ続けた理由がわかった気がします｡創業者は､ひたすらサービスを良くして､それはどのようなものなのか?を言語化､その言葉に魂を込めるようにして､そのためのファイナンスをやっていく人格だと､非常に強く胸に刻みました｡｢経営者｣とは違うのです｡起業家､事業家､経営者､そして創業者､という4つの人格がある､ということなのかもしれない｡と思いました｡

自分はファイナンス活動が長期化していたため､しばらくサービスを考えることから離れていしまっていた気がします｡
｢しださん､アメリカに行って変わりましたね｣と言われることが増えました｡これは､自分の中にあった｢サービスをもっと良くしなければならない｣の眠っていたサービスづくり熱が蘇って来たからだと思います｡
チームも物凄く強くなっていて､自分は｢それはいい感じでお願いしていいでしょうか?｣とちょっとした方向性だけだしてあとは丸投げするようになってきました｡チームも｢細かいことはしださんに聞いてもハイとかお願いしますしか返ってこなくなっちゃったな･･･｣と思っているかもしれません｡でも､それによって｢どうしたらもっと良いサービスになるのか｣を考えることに時間を割けるようになってきました｡チームのみんな､特にリーダーの皆さんには感謝です｡細かいことやらなくて申し訳ないなと思ってますが､そんなに自分は能力が高くないのでお任せしたほうがいいです｡気合と元気と根性は自信あります｡

ファイナルイベントFounders and Funders

恐らく相当数のVCや起業家が来ていた｡50-60名くらい?
複数のInvestorだと名乗る人にエレベータピッチみたいなことをしてました｡
｢日本にVCなんてあるの?Softbankだけだと思ってた～｣という声を何人かから聞きました｡
まあ我々も韓国とかフランスとか知らないから､そんなものなんでしょうね｡
これを以て会は終了｡最後にExit interviewを行い､解散となりました｡

今はとても不思議な感覚です｡10日もずっと一緒にいました｡土日も一部一緒に過ごしていた｡各自､学んだことを持って帰って､サービスを良くすることに没頭すると思います｡また､このメンバーで､世界のどこかで集合したいーそう思わせてくれる熱いチームと出会えました｡

Founders Embassyで学んだこと･変わったこと

  • 創業者は､ユーザーに違いと熱狂を提供できるサービスを作る人格

  • ファイナンスには色んなテクニックもあるし､2020～2022年がおかしなマーケットだったのはアメリカでも同じだった｡2023年1月から復活の芽が出ているという人もいるが､この2年間はおかしかったので､ファイナンスや見た目を繕うことに力を注ぐのではなく､ユーザーとサービスという創業者の根本に立ち戻る

    • ちなみに､｢トラーナは･･･見た目をもう少し繕ってもいいかな･･･｣とブランディングの講座のときに言われました｡そんなこと言われてもどうしようか･･･と思ってしまいました

  • アメリカはオープンなように見えるが､実はとってもSocial Capitalを大事にしている｡XXを紹介して欲しい､みたいなダイレクトなお願いは相手に警戒心しか与えない｡まずは自分が何を提供できるのか､からはじめよう｡これは日本でも同じですよね｡ネットワークは自分で広げるもの｡自分は東京西側で特に利害関係のないネットワークを作っていこうと思い､TOKYO WEST VENTURE SUMMITなるDJありのイベントを開催します｡そして継続して文化を作っていこうと思います､ただそれは､単に西を盛り上げたいという気持ちでしか無いので､｢何のメリットがあってやっているのか?｣と聞かれたら｢やりたいからやってます｣としか答えられないな～って思います

  • ユーモアを持つ事は大事｡もしかしたら､リモート会議でも自分はここ数ヶ月､ユーモアを忘れてしまっていたかもしれない｡ユーモアは､チームに元気とクリエイティビティを与えてくれる｡もう帰国するので､帰ってからもこの元気をチームに持って帰るぞ～～

  • 日本はラーメンや桜でいくらでもネタを拾ってもらえます｡文化に感謝しましょう!!ラーメン好きに｢二郎ってのがあってさ､マシマシマシっていうのよ｡more and more and moreっていうおまじないね｡そうすると･･･ドーンってさ!こんなの出てくんの､すごくない?｣ ｢ワーオ､ジロー!!アメイジング!｣という展開になります｡

というわけで､Founders Embassy､次に開催するとしたら絶対オススメします!!

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？