マーケティングとは商品の戦いではない。

「知覚」の戦いなのである。

これは「あたるもマーケ 売れるもマーケ」の中に示されている普遍的なマーケティング法則のうちの一つだ。

この法則は、マーケティングの世界に存在するのは、ただ顧客や見込み客の心の中にある「知覚」のみで、知覚こそが現実、その他のものは全て幻であるとするものである。

平たくいえば、

「私たちは信じたいと思うものを信じ、味わいたいと思うものを味わう」

「ベストな商品などありっこ無い」というものだ。

また、経営学者のピーター・F・ドラッガーは、

「人は自分自身が"期待"する事象しか知覚できない」

として、知覚を促すための「期待」こそがコミュニケーションを促すための鍵だと考えた。

実際、私たちが今まで試したことがないものを試すのは

「面白そう」

「美味しそう」

「楽しそう」

このような「期待」があるからこそである。

この二つを合わせて考えると、マーケティングコミュニケーションにおいては「いかに期待をしてもらい、そして知覚してもらうかが勝負になる」というウルトラ重要な視点を持つことができる。

以前私が勤務していたマーケティングファームで指導をしてくれていたコンサルタントは、

「顧客を"買う気"にさせるのがマーケティング」

「そのために一番大事なのは顧客の理解」

そう言ってとにかく「顧客を知ろう」と努めていた。

思うに「顧客は何に"期待"をするのか」を徹底的に分析していたのだ。

商品やサービスの「自己紹介」の一丁目一番地となる「名前」は、顧客の期待を生むファーストピンになり得る。

したがって、マーケティングコミュニケーションの施策上、最重要な項目といっても過言ではない。

メディアプランナー草場滋氏の著書「買う5秒前」には、

「人はこういうことに"期待"を持つのではないか？」という仮説が、

「本能」や「ソーシャル」など6つのカテゴリーに分類され載っている。

私たちが顧客の「期待」を想定するのにとても役立つ参考書だ。

例えば、

「Bコースを選ばされるワタシ」

「小ネタが欲しいワタシ」

「作り手になりたいワタシ」

「終わりがあるから楽しいワタシ」

このような仮説が約60個ほどのケーススタディと一緒に紹介されている。

本の初版は2015年でもう5年以上も前のものだが、その中身は今でも通用する本質的なものが多い。

経営、R&D、マーケティング、ブランディング、広報PR、営業まで幅広い人にとって参考になるだろう。

私からはこの中から、こと「ネーミング」の参考になりそうな「頭文字A」に惹かれるワタシがいる？という一つの仮説をご紹介したい。

この仮説は、私たちが「惹かれる商品・サービス」を並べてみると、奇しくも「頭文字A」のものが多く並ぶというところから来ている。

・Amazon

・Apple

・ARASHI

・AKB48

・ANA

・アボガド

・アスパラガス

そして、いずれも「優れたもの」だが、惹かれる理由は本当にそれだけなのだろうか？という問いを発している。

この問いに対する草場氏の仮説は以下の通りである。

「頭文字A」は、

・世界中のありとあらゆる言語の最初の一音（アルファベットも五十音もフランス語もアラビア語もそう）

・人間がこの世に生を受けて発する最初の言葉（アー→マー→ママン）

・ゆえに私たちが最も「馴染みの深い言葉」なのではないか

・少なくとも「ラ行」や「ヤ行」からはじまる言葉よりも馴染みは深い

・ネーミングの良し悪しがヒットに結びつくケースは少なくないが「頭文字A」にはそれとはまた違う次元で、何か人間の「本能的な部分」に訴える力があるように思えて仕方ない

確かに、

・Audi

・A BATHING APE

・American Express

・Adobe

・アイアンマン

・アントマン

・アベンジャーズ

・アフター6ジャンクション

・ANTCICADA

・アルビレックス新潟

・アクセンチュア

・アース製薬

・アルクアラウンド

・アグリイノベーション大学校

こんな具合に「頭文字A」のものは悩まずとも結構スルスルと出てくることを考えると「頭文字A」に惹かれるワタシはあながち間違いとは言えない。

むしろ、精度の高い仮説と言える。

「頭文字A」に惹かれるワタシ。

ネーミングをする時の視点として所持しておくと、いつか役に立つ時が来るかもしれない。

そんな草場氏は、今販促会議で「買う5秒前2」として、最新の「〜なワタシ」のコラムを書いている。

いずれも「何か面白そう」と「期待」をしてしまうタイトルだ。

有料会員限定の記事だが、読めば何かの参考になるかもしれない。

よろしければ。

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