中野丈矢です。

僕は、色んな人と話しをするのが日常です。

１０人と話せば、１０通りの人生に触れられるので、
対話する時間は、僕という人間の枠を広げてくれる貴重な時間です。

対話の中でも、
「こんなに良いコンテンツを持っているのに、しかも熱量も強いのに、どうしてこの人は集客に苦戦してるんだろう？」
という素朴な疑問を持つことも数多くあります。

「ここが原因か」と分かるまで対話をしていきますが、熱量が強いのに売れない人の特徴というものがあります。

それを今回の記事にしています。

腕のいい専門家が売れない理由

熱量があっても売れない人って、実は「あと少し」なんですね。

何があと少しなのかと言えば、ベクトルの方向なんです。

熱量が強い人って、例外なくスキルや技術をどんどん身に付けています。

「こんなことまで知っているんだ」と僕が驚いてしまうほど、とにかく専門分野についてはピカイチ。

でも、売れない。
どうしてか？

熱量はあっても売れない人を、違う角度から見ていきますね。

例えば、体調をこじらせて病院に行った時をイメージして欲しいのですが、先生はカルテとレントゲンとを見比べながら、診察してくれます。

専門家ですから、正しいやり方で診察してくれています。

しかし、僕の方を一切、見向きもせずにカルテとレントゲンとを見比べながら診察しています。

「ちゃんと診てくれてるのか？」と心配するほど、僕ではなく机上と画面とを診ながら診察しています。

「はい、のど風邪ですねー」とだけ言われて診察終了。

日々の生活のことも一切ヒアリングせず、次の患者さんの診察へと向かいます。
・・・・
熱量ある人が売れないのも、実はこれと同じことが起きているんです。
どういうことか？

「買いたい理由」はスキルを身に付けただけでは分からない

熱量ある人は、スキルや技術を身につけることに熱心です。

カウンセラーとして活動してる人は、新しいメソッドを自分のものにすべく、色んな講習会に出かけては、たくさんのスキルを身につけている人もいます。

しかし、スキルと収入とは比例関係にはないので、講習に参加しても売り上げは伸びてくれません。

それもそのはずで、画面とカルテばかり見てる医者と同じく、お客さんと話をしていないから、なんです。

確かに、講習会に参加すれば新しいスキルや技術が身につきます。

売上と直結しないのは、身に付けたスキルや技術を、「お客さんが求めているカタチ」として発信していないだけ、なんです。

「売り上げが伸びないのは、スキルがないから」なんて落ち込む必要は一切ありません。

スキルや技術を伸ばすよりも大事なのは、お客さんと対話していくこと。なぜならば、専門知識が豊富な人ほど、お客さんとの対話が減っているのです。

お客さんと対話をすることで、「お客さんが求めているカタチ」が見えてくるはずです。

そんな風に、お客さんの頭の中と、自分の頭の中とのズレを解消していけるのが対話だったのです。

専門知識を伸ばしても、お客さんが求めているカタチにはたどり着けません。それどころか、どんどんお客さんが求めてるカタチから遠くなっていきます。

万人に通用するメソッドでは埋もれる

個性で選ばれる時代です。

「専門書にはこのように書いてるから、正しいのだ」と言ってもお客さんはそれでは納得できません。

お客さんが求めているのは、正しさよりも、
「なぜ、今の自分に必要なのか？」
「自分にふさわしいアプローチは何なのか？」という個別化させていくことも専門家には必要です。

なぜか？

万人に通用するメソッドなんていらないのです。

お客さんが本当に求めている価値というのは、
実はすでに持っているのです。

・割引があるから
・サポートが手厚いから
・コンテンツが多いから

という理由ではなく、

・わからない所を丁寧に教えてくれる
・「あなたのために商品を作ったんだ」と言われる
・先生のおかげで英語アレルギーがなくなった
・楽しいトレーナーのおかげでダイエットが楽しくなった
という個性こそが、
実はお客さんが本当に求めているカタチだったのです。
情報が平均化した時代を僕たちは生きています。

情報で差別化するよりも、個性で売り出していきましょう。凹凸あるのは当たり前で、凹凸だからこそ、選ばれるのですからね。

差別化が難しい時代だからこそ、個性を売っていきましょう。

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