初めまして！大晴です！！！
今回は全国の営業マンに向けて書いていきます。
まず初めに、営業って聞くと、「緊張する」「怖い」「きまづいくて何話したらいいかわからない」と思う人が大半ですよね…
僕も人見知りなので「初めはそうでした…
営業っていうと、トーク力が１番大事だと考えるのが一般論ですよね？
でも！！営業会話において１番大事なことは、
事前調査と事前ヒアリング、当日ヒアリングなんです！！！
なぜ大事かこれから説明します。

事前調査は具体的になにを調べればいいのか。。
相手企業の情報はもちろん、担当者のSNSのチェックができたら１番ラッキーです。企業情報がある程度頭に入っていれば失礼はありませんし、
担当者のSNSでその人の趣味や好みなどを知ることができます。
すなわち万が一話が詰まっても趣味や好みの話題に変えてあげることができれば打ち解けも早くなり、話が詰まることもありません。

直前、当日ヒアリングのお話ですが、僕が運営する会社では営業担当に必ず”ヒアリングシート”を持たせています。
営業に行く前には徹底的にシートを埋めるようにして、
当日も話を聞きながら足りない部分をヒアリングしていきます。
気になるヒアリングシートの内容ですが、事前調査の部分でも書きました
担当者の趣味、趣向、企業情報、会社の弱点、強み、顧客層、その会社のためになにができるかです。
ヒアリング時もただ相手の話を聞いているだけではダメなんです。
具体的なヒアリング方法を例を持ってお教えします。

営業先への提案例

SPINの法則を見ながら流れを確認しましょう！

①Situation(状況質問)
ここでは事前調査で得られなかった部分を聞き出します。
営業する側のメリットとなる商品や商材があるか明確にします。

②Problem(問題質問)
ヒアリング最終章です。
ここでは強みであったり、弱点を聞き出します。
何問か質問を用意しておきましょう！
相手に喋らせることでこちらの緊張も解れます。

③Implication (誇示質問)
この工程では、次のNeed Payoff工程で自分の会社の商品、商材が売れやすくするための魔法をかけるます。
営業先の企業での課題っぽいことを意地悪に聞いてみたり、
劣っているであろうことを自らの口に出して答えてもらうことが大事です。
「このまま放っておくと御社にっとて大きな問題になったり、デメリットが増えます」など少し不安を煽る方法が効果的です。

④Need Payoff(誇示質問)
先ほどのImplicationの工程で不安を煽って危機感を増してきました、
「ここではその危機は弊社で解決できますがご説明しますか？」
と投げかけ、興味を集めます。
ここで初めて商材や商品をこちらか提案します。
（パンフレットや資料はこのタイミングで出します！）

営業相手企業は大抵自社に対する弱点の改善方法を知りません。
闇雲に営業に行くのではなく、この企業、店舗なら確実に勝ち取れる！くらいの自信をもち、事前調査、ヒアリングを完璧にしましょう！

SPINの法則のすごいところは、
人は人に何かあーだ、こーだ言われると、嫌な気分になったりしますよね？
問題点、課題点を相手自ら喋らせることで違和感なく営業ができるんです。

営業において一番大事なことは！

「相手に喋らせること」なんです。

初めての投稿で、お見苦しい内容ですが、
ぜひ活用してみてください。
今回はこの辺で失礼します。