はじめに

セールスとして顧客との関係構築は必要不可欠な要素となります。インターネットの普及に伴い情報収集が容易となった現在知識提供者としての役割価値も下がりつつあります。そのような中自社製品を選んでいただく為には、顧客との関係構築が不可欠です。

顧客との関係構築とは

企業の役割は顧客が抱えている課題に対する解決策を提示する事であり、関係構築とは長期的に顧客の良きパートナーとして解決策と提示し、実際に解決していく役割を築いていくことです。

顧客との関係構築に必要な手段６個

〇顧客の課題や悩みを確りとヒアリングする
〇顧客のプロフィールを詳細まで把握する
〇短期的利益に走らず、長期的視点を持つ
〇具体的な課題解決策を提示する
〇顧客との会話はファクトベースで（信頼を損なう為）
〇顧客のプライベートに介入していく（嫌がられない範囲で）

セールスとして「顧客を知り、顧客にあった提案を、適切なタイミングで行う事」が顧客との関係構築に必要な要素だと考えます。

顧客との距離を縮める手段９個

〇顧客の話に耳を傾ける
〇顧客の立場を理解する
〇顧客に解決策を提示する
〇顧客の理念や価値観を共有する
〇顧客との会話はファクトを重視する
〇顧客とは定期的に連絡する
〇顧客が喜ぶことをする
〇サービスに対するヒアリングをする
〇顧客とは1人対1人の立場をふるまう

さいごに

今後IT化の進展に伴い、情報価値がより低減していくことが予想されます。その中でセールスに求められる役割は顧客との関係構築による自社製品の販売力強化並びに、直接的なヒアリングに伴う課題やニーズの回収業務が主となると想定しています。今からセールスとしての価値を高めていくために準備を進めてまいります。