はじめに

「BtoBマーケ施策として、ウェビナーを開催しましょう！」
2019年末から世界的に猛威を振る新型コロナの流行を契機に、
マーケティングに携わる皆さまはおそらく耳にタコができるほど聞いたであろう「ウェビナー」という単語。
今回は、その「ウェビナー」、本当に有意義なものにできていますか？という、
少し耳の痛～い話をさせていただきます。
（冒頭数行で、タコができたり痛められたり、耳とやらはご多忙なことです…。）

申し遅れました。
私、シナジーマーケティングの橋村と申します。

なぜウェビナーが有効なのか

さて、本記事では「ウェビナー」について触れていくわけですが、
その前に、冒頭に出てきた
「BtoBマーケ施策として、ウェビナーを開催しましょう！」
こちらについて、改めて考えてみましょう。

おそらくご存知かと思いますが、
「ウェビナー(Webinar)」とは、「ウェブ(Web)」と「セミナー(Seminar)」を組み合わせた、インターネットを通じて配信する研修や講義を指す造語です。

そして、マーケティングの文脈で語られる際、新規リード獲得や既存顧客との関係維持に有効な手法として、これが挙げられます。
なにも、「ウェビナー」に限った話ではありません。
その造語の元となる「セミナー」という手法自体が、そうした目的を持っており、
そのセミナーが、新型コロナの影響でWebという場に移行していったに過ぎません。
もちろん、プラットフォームがWeb化したことで、できるようになったこと、逆にできなくなったことはあるかもしれませんが、目的自体は何も変わってはいません。

もしあなたが、自分の知識を惜しげもなく披露し「すごい！」と褒められたいだけの慈善事業者ではないのであれば、
ウェビナーを通じて、潜在顧客である受講者とつながり、育て、案件化へつなげてつなげていくことや、既存顧客との定期的なコミュニケーションとして、情報を提供し、常に関係性を良好に保つ事が重要なわけです。

本当に有効にやれてるのか

…おや？
ここまで聞いて違和感を感じたあなた。
そうです。
ここで伝えたいのは、
「あなたが開催しているそのウェビナー、垂れ流してるだけになってませんか？」
ということです。
見てる人はどんな人なんでしょうか？既存顧客？潜在顧客？
そして、その人たちはセミナーのどの部分に興味を示して見てるんでしょうか？
そもそもそのウェビナー動画は見てもらえてるんでしょうか？

Web化する以前、対面でセミナーができていた頃は、問題ありませんでした。
会場を見渡せば参加率は感覚的に見えており、
営業担当は、その受講者に見覚えのある人かどうか判別がつきますし、その人がどんな人か知っています。
受講者がどの内容でリアクションが大きかったか、はたまた退屈そうにしていたかも
会場の空気感から推察するに難くありませんでした。
それがWeb化した途端、不透明になります。
これでは、適切に“リード創出”や“リレーション維持”ができませんよね。

これまでオフラインで観測できていたことを、オンライン、すなわち、Web上で取得できるデジタルデータに置き換えて観測する必要があります。
少し言い方をデジタルマーケティング風にしましょう。
「顧客データ」と「視聴データ」の紐づけが必要！
だということです。

どうやって実現できるのか

ここまで理解していただければ、正直伝えたいことの大半は伝わったと思います。
じゃあ、これをやろうと思ったは良いものの、今度はどうすればそれが実現できるのかの壁に当たります。
ウェビナー配信ツールは、いわゆる動画配信系のサービスであり、動画は配信できても顧客情報を管理するものではありません。
視聴者がどれくらいいて、どの辺で視聴率が高かったのかは分かれど
その視聴者が一体誰なのかは判別が難しいでしょう。
一方、顧客管理ツールに動画配信機能がついているケースも多くはないでしょう。

どうすれば、「顧客データ」と「視聴データ」の紐づけができるの？！と不安がっているそこのあなた…。
安心してください！
私も例に漏れず、自分の知識を惜しげもなく披露し「すごい！」と褒められたいだけの慈善事業者ではないので、
ここで少しばかり、自社の提供サービスの紹介をさせてください。

弊社が提供する顧客管理システム「Synergy!」は、J-stream社が提供されている動画配信サービス「Equipmedia」と連携ができます。
具体的には、「Synergy!」で管理している顧客情報を、「Equipmedia」側に連携し、視聴状況を確認したり、
逆に「Equipmedia」で取得した視聴行動情報を「Synergy!」に連携し、視聴状況に応じた顧客とのコミュニケーションが可能です。

関連リンク

最後に

若干（いや、結構かなり？w）自社サービスのご案内をさせていただきましたが、
改めて伝えたいのは、重ね重ねになりますが
「あなたが開催しているそのウェビナー、ただ虚無空間に情報を垂れ流してるだけになってませんか？」
ということです。
目的を意識し、適切なウェビナーが開催され、この記事を読んでくださった皆さまのビジネスが成功することを全力で祈っております。
末筆ながら、"耳"を傾けていただき誠にありがとうございました。