ここ最近、TheModel型営業を参考にインサイドセールスを導入し効率良く売り上げを伸ばしたい企業が増えている印象です。
ただ、インサイドセールスを導入してもあまり効果がなかった、新部隊を作っただけで終わったというケースを良く聞きますしお問い合わせをいただく機会が増えています。

なぜ、新規でインサイドセールスを導入しても上手くいかないのかについて解説します。

・インサイドセールスの目的・役割を明確にする

インサイドセールスと聞くとテレアポとは違うという話を聞いたことがある人が多いかと思います。単に商談獲得する部隊がインサイドセールスではなく、スムーズに売り上げまで設計し実行する部隊がインサイドセールスの真の役割なんです。

なので、架電リストを作ってガンガン架電するというコールセンターのような組織を作っても効果が見込めないのはそこにあります。
商談数を上げたいということであれば、新規架電数を増やすのかフォーム営業の数を増やすのかといった数をこなす方が良いです。
インサイドセールスでそれをやってしまうと、目的や役割がずれてしまうので何をやっていた状態になってしまいます。

まずは、インサイドセールスの目的や役割を明確にすることが重要です。

・受注までのプロセスを描く（受注インフラを整える）

これまでの受注企業の特徴や事例を分析し、どういった特徴や同事例を把握受注プロセスを設計しましょう。
インサイドセールスの役割はマーケティングとセールスの橋渡しなので、受注までの最適ルートを作ることを求められます。
単に商談設定するのではなく、セールス担当者がやりやすいパスを出せるようヒアリング項目を用意するなど取り組めることは沢山あります。
繰り返しですが、インサイドセールスはテレアポとは違い商談設定するだけではなく受注企業の分析やリードの見直しなど、受注インフラを整えることが重要です。

まとめ

単にテレアポと認識して、架電を回す、フォーム数を増やすといった目先の数字を追い求めることは間違っていないのですが、本来のインサイドセールスの役割ではないです。商談数を増やすことはもちろんなのですが、受注を増やすためにはどうしたらよいのか、具体的な思考錯誤が大事です。
インサイドセールスは、中長期的な視点を捉えて取り組まないと臨む成功は実現しません。

最初は上手くいかない日々が待っているかもしれませんが、根気よくデータを収集しながらチームを作っていくこと。

短期的な成功ではなく中長期的な視点を持って取り組んでいくことをオススメします。

今日もお疲れ様でした。
また明日からも頑張りましょう。