ロサンゼルスの展示会へ

2024年3月7日 15:08

工業用砥石メーカーである当社、高蔵工業は海外戦略に力を入れています。
今回お届けするのは、2月に行われたアメリカ・ロサンゼルスでの展示会の様子です。

1 新たな市場開拓

なぜ、アメリカへ行ったのか

その答えは明快で「アメリカの会社へ直接アプローチしたかった」からです。

当社は昨年から、特にヨーロッパやアメリカ市場への販路拡大に力を注いでいます。顧客との初回接触からオンライン商談までをメールや電話で結ぶ取り組みを行っていますが、ヨーロッパやアジアの企業と比較して、アメリカの企業には担当者までたどり着くのが困難な場合が多々ありました。

アメリカのあらゆる会社にコンタクトを試みるも門前払いに遭う日々が続き、「アメリカは行かないと始まらないのでは」と思い始めていました。
そういった状況の中、やっと1社との接点を得ることができました。
それが前回の記事で紹介した"A社"です。

▼その時の様子はこちらの記事をご覧ください！

A社CEOのジョンさんにアメリカの企業への営業活動が難航していることを相談したところ、ロサンゼルスで開催される展示会の情報を提供してくれました。
我々の代表である高橋は、すぐに展示会へ赴くことを決意。
そして、アメリカ在住の友人とも合流し、展示会に臨むことになりました。

2 いざアメリカ・ロサンゼルスへ

どんな展示会だったのか

アメリカにおける医療関連の展示会は大きいものが3つあります。
シカゴ、フロリダ、そして今回訪れたロサンゼルスで開かれているものです。

会場の規模はビッグサイトと同程度の大きさでで、1日〜2日で回れるほどでした。

既存取引先との商談

今回の展示会で直接お会いできた取引先は3社です。それぞれアメリカ、メキシコ、ドイツの企業です。
アメリカで開催される大規模な展示会だけあって、世界各地からの出展があり、非常にグローバルなイベントでした。

私たち高蔵工業にとっても、各国へそれぞれ出向くのは時間と費用がかかりますが、こうしたイベントを通じてお取引先と対面できることは非常に有益であると感じました。

また、今回の展示会がきっかけで直接の取引が無かった海外のお取引先2社間が連携し、当社を含む3社間での協力関係が築かれることになりました。それぞれの国にいたのではこういった話はスムーズに進まなかったかもしれません。展示会でのトップ外交によってビジネスが迅速に進展することを実感しました。

新規お取引先の開拓

展示会会場では15社ほどの新しい会社とコンタクトを取りました。
そのうち5〜6社は前向きに話を聞いてくださり、本当に行った甲斐があったと実感しました。

展示会では直接営業担当の方とお話しすることができます。
それまでは「冷たい」と感じていたアメリカ人の反応も直接対面することで変化しました。実際、非常にオープンな姿勢を持つ方々が多いことを確認しました。

今回の展示会を紹介してくれたA社でも、展示会が新規取引のきっかけとなることが多いと聞きました。国土が広いアメリカでは1件1件訪問するのは大変でなので、一度に多くの方と会える展示会はとても有効な手段です。

3 日本に帰国して

取引拡大のための活動

日本に帰国し、展示会で繋がったいくつかの企業とオンラインでの商談を継続しています。今後の3〜5年間で、当社の売上の半分を海外取引にする計画があります。そのために、日々の活動を着実に進めています。

社員もグローバルに

今年に入ってから、社員に対する英語教育を開始しました。週に1回、社内全体でオンライン英語学習を行っています。社員は積極的に学習に取り組んでおり、最近では英語でのコミュニケーションも見られるようになりました。海外取引が今後ますます拡大する見込みなので、社員にはグローバルな視点を身につけてもらいたいと考えています。そして将来、社員が海外を歩いて活躍することを願っています。