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第3回　売れる営業の特徴
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前回お伝えした通り、英単語を覚えるよりも営業トークのテンプレートを覚えることは遥かに簡単です。 つまり売れる営業の特徴は技術よりも「メンタル面」に現れます。 必ず覚えてほしいことは「人の購買意欲は朝と夜でさえ変化する」ということ。
朝は欲しくなかった商品が、夜寝る前に欲しくなる、なんてことはザラにあります。この場合セールスを一度で諦めていたら契約には至りません。 これはゴリ押ししろという話ではなく、顧客にベストなタイミングで商談ができるよう環境を整えているかという話です。 またニーズが無かった、と諦める方も多いですが、生活必需品でもない限り多くのお客様はニーズなんてないです。そもそもないものとして、 「必要なかった＜あれば良くなる生活イメージを伝えることができなかった」と営業スタッフが感じているかどうか。ここが大事。 伝えた上で金銭面の折り合いをつける、不明点、不安点を解消する、これがセールスです。 そして最も大事なこと、それは「1契約で満足しない。既に信頼関係が出来たお客様にこそアドオン提案！」この考え方です。
あなたは一顧客と信頼関係を結ぶのにどれだけの労力と時間がかかっていますか。努力しても手に入らない、そんな超優良顧客を目の前にして満足して即帰宅。 これでは売上は上がらない。たくさん質問して、お客様の生活環境、家族構成、お悩み、聞き出したんですよね。ここで追加の提案せずべくしていつするのか。 1日5営業、20日勤務で月100営業、年間1200件をこのマインドで 挑む人間と何も考えずにこなすだけの人間。差が出るのは当然です。 では次回は同じく大切な考え方「商品の価値」についてお届けします。

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