こんにちは！
本日は営業チームのリーダーをさせていただいている身として、組織運営的なテーマで書きたいと思います。

個人的には、営業ノウハウや飲食店の業界ニュース等の発信は自信を持って出来てきているものの、組織運営についてはまだまだ探り探りだと考えています。

ただその中で、"識学" という組織マネジメントの中の一部を真似させてもらって、半年以上が経過したので、実際にどう変わったかをまとめたいと思います。

過去記事でも識学については、紹介しているので、「識学」について何も知らない方は、先にこちらの記事から読んでいただいたほうが理解が深まると思います。

本記事では、識学を実践してみてよかったことを記載して、次の記事では実際に識学を導入するうえで意識したことを紹介したいと思います。

識学を実践して変化したこと 3選

1 認識のズレが大幅に減った

問題がある組織で必ず起こっていることが"認識のズレ"です。上司と部下の間や、メンバー間において、それぞれが同じ物差しで目標を目指せていない状況です。具体的には、プロジェクトの途中でやり方が間違っていたり、向かう方向がバラバラになってしまします。

重要な仕事を「時間あるときにやっておいてください」みたいな抽象的な指示は言語道断。しかしながら、こういったことは社会で頻発していると思います。

識学的な発想ですべて数値化を行うことによって、「1日100件テレアポしましょう」とか「1時間で15件テレアポしましょう」など期限と回数を明確にすることを徹底しました。それによって、お互いに認識のズレをなくすことが出来て、無駄な時間を過ごしてしまうということがかなり減りました。
※詳細はたくさんありますが、ここでは割愛します。

2 チーム全員の成長速度が加速した

識学のイメージとして、軍隊的なネガティブなイメージを捉えられることがよくありますが、実は識学は自主性を重んじる組織マネジメント手法です。

達成すべき目標が、会社から指示されるのは当然のことですが、
それに対しての達成するための行動目標や中間KPIは自分自身で定めることはOKです。

上記を確認したら理解出来ると思いますが、マネージャーの介在するシーンは、行動目標が合っているかどうかをジャッジするところのみで、それ以外の目標へのアプローチはメンバー自身で決めて、それに対して責任を持って行動するので、基本的には目標達成へのプロセス構築から実行まですべて本人が行うため、当本人の成長は速いと思われます。

ただ入社してから、いきなりすべて自分で決めることは難しいので、最初はマネージャーが進め方を伝授していき、徐々に本人の決定範囲を広げていくようなやり方が理想的だと思いますし、実際にそのように取り組みました。

3 失敗した後の改善速度が上がった

すべてを数値化することによって、目標達成が出来なかったときの原因発掘が早急に行なえます。例えば、「契約件数が○件足らなかった」や「契約件数は足りていたけど、契約単価が想定より15%下回った」等の数字で未達要因を抽出することが出来ます。

そうするともっと深掘って、
「契約件数が○件足りない」
→商談数の不足？成約率が想定以下？
→商談数が少ないのであれば、それはなぜ？
→既存顧客の対応にリソースを取られ、商談時間の確保が出来なかった
→来月は同じことをしないためにどういう対策をとる？？

上記のように未達の要因を徹底究明し、来月同じことにならないようにすぐにアクションにまで落とし込みます。

ここまですると前月に出た課題が、翌月改善されたり、
仮に改善が上手くいかなければ、また同じように未達要因を掘り下げて、
同じように繰り返していくのみでございます。

識学では、上記のような未達の分析と次回アクションについては、部下が上司に報告をして、問題なければ上司は承認するという形です。
問題があれば却下してもう一度考えてきてもらったり、助言して修正案を訂正したりするわけですが、最終的には双方が合意のうえで達成に向けたプランを組んで、やると決めたらとことんやり通します。

これを徹底して行っていると、メンバーが自分自身で敗因分析を行い、それを克服するためのアクションプランを計画出来るようになり、組織が正常に回り始めます。

さらに良いところを追記すると、チームメンバー全員がこの意識を持つようになると、みんながそれぞれに目標達成するための工夫をしているので、そのナレッジがどんどん溜まっていきます。チーム内でのディスカッションの内容もそのうちレベルが高くなっていき、全員で達成するのが当たり前、そのために全員で知見をシェアするのが当たり前の常勝軍団の雰囲気が醸成されます。

まとめ

これは個人的な感想ではあるが、実際に5人のチームでこの識学的な組織運営を実践してみて、実践する前と比べて「チーム全員が仕事のやりがいが増している」と感じています。

一番大きな理由としては、「達成感」を仕事で味わえること。識学の基本的な考え方は、「自分で考えて責任を持って行動する」ということです。もちろん最終的な未達の責任をとることは上司になりますが、自分でアクションプランについては責任を持ってやりきるということが当然の考え方です。

言われたことをやるだけの仕事に比べると、
自分で考えて自分で動くことは難しさもありますが、その分 達成できるようになったときの達成感は前者とは比にならないと思います。

最後になりますが、識学の本3冊を営業本部長の杉本さんよりプレゼントいただきました。現在大阪営業部のメンバー間で順番に読み回ししているので、みんなが数値化の鬼になって、より強い営業部を目指していきたいと思います！