2024年3月20日 たまちゃんの「いつか何ものかになる道」 No.441
当ブログは、30代後半の元ポンコツのサラリーマンが何ものかに変化変容を果たす過程をリアルに発信します。
ーーーーー

■
今回は、「売上がしんどいといっている百貨店ですら、本当は売る気がないのではないか」という話です。

■
子どものランドセルを選ぶための候補のひとつとして、先日、百貨店に行きました。
いわゆる、「ラン活」です。

ランドセルについて、何がよいか、何を基準に選択してよいか、よくわからない状態でランドセルを見ていたのですが、店員さんの動きや会話の節々からまったく売る気がないように感じるんです。

■
顧客は商品購入を進めるうえで、商品を認知してから購入まで複数のプロセスを通過します。

私で言うとそもそもランドセルの違いすら、わかっていません。

そのような顧客とランドセルの違いがわかっている顧客とでは、接し方は違いますし、そもそも接客すらしていない。

全員突っ立っているだけです。

■
百貨店で大事な顧客層はお年寄り相手になりますが、ランドセルなんてクロスセルができますし、顧客情報さえ握っておけば一生涯で家族丸ごとでの消費需要を換気できます。

■
こうしたシステム的な仕組みが整っていないのもそうですが、接客については教育さえすれば良いわけですが、「待っていたら売れる」という考え方やあり方が染み付いている気がしたんです。

商品の選択をするうえでの基準、自社の商品の強みと弱み、自社商品を選択するとよい顧客としないほうが良い顧客、自社商品内での違いは何か、など。

暇な時間帯に頭に叩き込んでおけないものか。

■
何もランドセルコーナーだけじゃないですし、他も概ねこんな感じです。
レジでずっと待っていて、レジに顧客が来なければ従業員同士がだべっている。

これは接客している人が悪いのではなくて、経営幹部クラスに問題があり、おそらく百貨店というものはこういうものだという価値観が固定化されているんじゃないかと思うんですよね。

■
百貨店の売上は厳しいって言われてますが、改善できることはあるんじゃないかなと。

・マニュアルやFAQを作っておいて暇な時間に一言一句覚えてもらう。
・商品に関して知識がないなら、新作が入ったら、商品知識を覚えてもらい、小テストを行う。
・評価制度は販売の量とテストの結果を反映し、ボーナスにひもづける。
・今であれば派遣社員の可能性もあるけど、突っ立っているだけなら、土日だけでもセールスレベルの高い人を集めるなど。

■
その後、ランドセル専門店に行きましたが、商品知識が雲泥の差。
ランドセル専門店のトークスクリプトとかをパクってきて、それを書面にして落とすだけなのになぁ、と思いました。

ランドセルなんて単価高いから、そこそこ売上は上げれそうな気もします。

こうした古い体質の業界は、競合調査しつつ、競合の良いところをマネするというだけでも競争力の強化にはつながるかもしれません。

最後までお読みいただきありがとうございました。
明日も「即断・即決・即実行」「平均ではなく異常をやり続ける」「わからないからすべてやる」「優柔不断は誤った意思決定よりなお悪い」「手を動かし続ける」でいきます！

●本日のまとめ

・体質の古い会社では、競合調査やベンチマーク先の良いところを取り入れると競争力が強化されると考えられる。