お疲れ様です、ターネイです。色々あってRAV4 Adventure（ガソリン車）を契約したので、本記事では最大限の値引きをディーラーから引き出すために調べたこと・交渉した内容などを実際の価格情報を添えてまとめました。
今後新車購入を検討されている方の参考になれば幸いです。
購入した理由や車種のチョイス、そもそもなぜ新車？についてはまた別で。

Youtubeや検索サイトで値引き目安を確認する

時期によって変動しますが、検索すれば車種ごとの値引き情報はネットに溢れています。

意外と控えめな数字ですが、複数の口コミを参照してもこの水準だったので昔のように車両価格-10%、とはいかないようです。このようにRAV4は25万円程度が値引きの目安と書かれていたので、例えば値引き提示が15万18万だと自分はまだまだ交渉できていない、値引きしてもらう材料を提示できていないと判断すべきだと考えました。

環境をよく理解する（トヨタ車の場合）

現在、トヨタ車は契約しても１～２か月で納車されることは非常に稀で、車種ごとに数か月～1年以上の納期が決まっています。
トヨタ 工場出荷目処一覧 | トヨタ自動車WEBサイト (toyota.jp)
さらに、工場の稼働停止などで受注停止が頻発しており、契約したくても契約できず、数か月待った挙句にやっと注文して半年待ち、結果1年越しなんてことがままあるのが今の状況のようです。RAV4も23年6月から9月くらいまで受注停止していたようです。そんな環境下もあって営業マンは「いま決めないと1年待ちになる可能性もありますよ」というのが常套句になっています。また、新車の長納期化にともなって中古車や未使用車なども価格が高騰しており「少しお高い中古ですが今すぐ乗れますよ」というのが中古車市場での売り文句にもなっています。このように現在は非常に売り手が強いので、買い手側の交渉力が非常に弱い環境下であることをまず理解する必要があります。

相見積の押し引きを行う

車を買う時は他社のライバル製品で相見積をとるべし、とされていますが、トヨタに関して言えば私は意味のない行為だと思います。そもそも今のトヨタは受注過多で定期的に生産停止しており、受注枠をディーラーごとお客ごとに奪い合っているような状況です。私が買わないと言ったら購入を検討しているお客に注文枠が移るだけなのです。これはトヨタ系ディーラー3社全てで言われたので間違いありません。実際に「購入検討中の発注枠は当日限り有効なので今日決めてください、再検討の場合は枠から外れて列に並び直しになります、来週末にはウチが発注できる枠が終了し、数か月先の注文になる可能性が高いです」と何度も言われました。

こんな状況で日産のエクストレイルがー、ホンダのヴェゼルがーと持ち出して何の意味があるのでしょうか？そもそも車種ごとにモノが違うので、松屋に行って「松屋の牛丼は吉野家のカレーより50円高いから値引きしてくれ」と言って意味があるとは思えません。吉野家の店舗同士で比較すべきです。

ディーラーごとの納期の違いを理解する

RAV4などディーラーごとに発注する枠がかなり少ない車種の場合ディーラーからよく聞かされたのが「商談後、購入する枠の1番先頭に並ぶことになりますが、きょう17時までにご注文ご契約頂けない場合はキャンセルとなり、注文枠が埋まってしまいます、その後はいつ契約できるか分かりません」という数百万の買い物を数時間で決めろ、という鬼のような言葉でした。
ただ、この発注枠はディーラーごとに決まっており、潤沢に枠があるディーラーほど焦らせては来ないし、24年4月上旬の現在の納期回答とついでに値引き幅の回答は各社以下のようにバラバラでした。
1社目　9月上旬納車　　－18万円
2社目　8月上旬納車　　－30万円
3社目　7月上旬納車　　－39.4万円（契約）
当然、早い所のほうが良いので、購入されるときは諦めずディーラー巡りをして率直に納期を比較したほうが良いです。

メンテナンスパックはあえて入る

さて、数多の自動車Youtubeチャンネルや識者から「絶対に入るな！」と繰り返し主張されているメンテナンスパック。要するに3年5年先までの定期点検や消耗品費、車検代を前払いしましょうというプランなのですが、これがウッとなるくらい高い。

私の場合はMクラスなので3年パックでも10万円以上します。しかもこのパックは各ディーラーごとにノルマがあり、営業マンもかなり熱心に推奨しており何なら1社目と2社目では自動的に見積書に入れてきました。
先のYoutuberによると、これらのパックが不要な理由が「パック内のメニューを全て実施したらモトは取れるがそこまでオトクでもない」「そもそも客はそんなにマメにディーラーに点検に来ない、持ち腐れになる」「ディーラーが来店導線として利用したいだけ」といった理由のようです。私があえて先払いがトクだと判断し115,720円のパックを付けた理由は以下の4点です。

１．3年後の車検費や工賃、オイル代は今より上がっている恐れがある
２．諸事情で途中解約したとしても、使ってないメニュー分は返金される
３．車の知識経験に自信がなく、安全めに見るクセがあるから
４．価格ネゴの大きな材料になる

3年間の作業費を現在の価格レベルで固定して先払い出来る、って実はすごくないですか。イランとイスラエルが戦争始めようとしてて、紅海がフーシ派のテロで通行できない2024年に、2025年以降のオイル代ってどうなってるんでしょうか。こんだけインフレが進んでる時代に3年間買い切りのサービスの価値は高い気がします。あと、転居などでその地域のディーラーと付き合い無くなっても解約すれば残りの工賃やオイル代などを返金してくれるのも大きいです。

交渉終盤：購入する意思を具体的に示す

前述のとおり、納期が掛かり発注する枠が限られている売り手優位の市場環境において「どうしよっかな～値引きしてくれないかなぁ（ﾁﾗｯﾁﾗｯ」みたいな態度はバカみたいですよね。多くの元ディーラー営業Youtuberも言っているように価格条件を示し即決の態度を見せる事で彼らも上司決済を取りやすくなるのです。私が行ったのは「きょうはこの通り実印と印鑑証明を持ってきました、納期の事もあるので今日決めます」と交渉の途中で明確に示しました。
さらに、これは賛否あると思いますが交渉終盤の17時の時点で目の前で他社ディーラーに「すみませんが、他で納期と価格で良い提示あったので私は辞退して枠をお譲りします」とキッパリ断りの電話を入れたうえで「私はもうこの通り御社一本に絞っていますし、御社にメリットがあるメンテパックも考えるので、ベストの提示をお願いします」と話をしたのもスムーズに交渉がいった要因かもしれません。引っ張って不安にさせても良かったんですけどね。

最終交渉：値引きの実例

ネットでよく言われている納車時ガソリン満タンの要求は「現在その対応は会社としてお断りしています、ガソリン価格高騰のため」とのことで、断られました。私としては「ネットではこう言ってた」と言い募るのは悪手だと思います。バカっぽいし、相手を嘘つき呼ばわりしてるのと同じだし、今日アップされた動画でも情報の中身は古かったりするので、参考にはしますが変化の激しい今の環境で鵜吞みにするのは賢くないと思います。

さて、ディーラー巡りをして3社目がもっとも納期が早かったので、行ったり来たりせずズバッと最安値を出してくれるのであればここで買おうと決心しました。当初の値引き提示は2社目と同レベルの‐30万でしたが、そこから以下のように交渉を開始しました。

「私は通勤や買い物で車を使わないので、年間3,000kmくらいしか乗らないと思うので頻繁なオイル交換には疑問がある、メンテパック11万というのはヨシ！とはならない、ならないが、、、入ることでWIN-WINにはならないでしょうか？トータルでご検討をお願いします」「OKです、3万引きます」

「端数の4,000円は引いていただけませんか」「OKです、4,000円引きます」

「一般的に、普段接客されているお客様はだいたい何度くらいの来社で購入されていますか？」「急ぎのお客様や常連の方なら1回の来社で契約されますが、だいたい１～３回来社されますね」「なるほど、、、私はきょう初めて来店し、当日で契約することで貴方がたのお時間を非常に節約出来ていると思います、●●さん□□さんお2人が節約できた時間の分、最後に1万円ほど引いていただけませんか」「、、、OKです、1万円引きます」

こういうやり取りで最終的に394,000円の値引きとなりました。ただし、これは余計なエアロパーツ150,000円やメンテナンスパック110,000円を含んだ契約をしただけの話であって。乗り出し価格を抑えるだけであれば恐らくｰ32万円くらいで決着したと思われます。まぁでも下取り車の無い状態で頑張ったと思います。私もディーラーさんも。平均値引き25万にしては悪くない取引だと思います。

契約明細

さすがに注文書や見積書をアップするのは問題になりそうなので、エクセルにまとめました。

オプション①はメーカーオプション、②はディーラーオプションです。
トヨタの場合は営業マン個人の裁量で、メーカーOPは5％まで、ディーラーOPは20％まで値引きを出せると言われています。（※出展：RAV4の値引き相場レポート！【2024年4月最新・グレード別】実販売データから導き出された限界と合格ライン！ - クルドラ (xn--pck9byeg.com)）
そのため、①から-15,000円はまだ行けたのかな？感があります。

こうしてみるとメンテパック115,720円が重いですが、恐らくコレを付けなかったらここまでの値引きは出てこなかったのではないかと思います。まぁまったくナシにして点検もオイル交換も最低限にしたとしても、3年で車検時の点検・交換費含めると7万くらいにはなってるはずなので、損をした気はしていません。

最後の交渉に出てきたTS-CUBICクレカ契約がちょっとキモい部分です。
これは「車両本体値引きを-30万から‐35.4万にしますので、年会費1,350円のクレカを作ってそれで契約して支払いを2回に分割してください。初回85％は現金振り込み、2回目の15%分は本来5年後支払いになるので金利手数料90,800円が生じますが、納車半年後に繰り上げ返済して頂けると9,800円のご負担で済みます、さらに15%分の支払い630,000円分のキャッシュバック1.5％で9,000円返ってくるので実質無料です」←これ交渉の終盤でいきなり口頭で提案されましたが、理解できなくて2回聞き返してようやく理解しました。
要するにｰ50,000円をエサにして、クレカ契約させたいんですね。で、なぜそんなことをさせるのか聞いたところ、やはり加入するとしないとでは5年後のトヨタとの付き合い、修理点検や次回買い替え時の確率が段違いらしい。
ちょっとモヤモヤしましたが、契約約款の小さい字も重要な点は音読して確認したので、恐らく大丈夫だと判断しました。

以上です、それでも高い買い物になりましたが納車された瞬間に価値がゼロになるわけでもないので、まぁ大丈夫でしょう。納車までにどんなアクセサリを付けるか、どこにドライブに行くか、楽しみに待とうと思います。