こんにちは。
インドバンガロール拠点の古川泰加です。

今回読んだ本はこちらです↓

私がこの本を今回読んだのは、挨拶訪問という形でアポを取りお客様を訪問している日々の中で何かヒントが得られないかと思ったからです。「買い続けていただく仕組みをつくる」と表紙に書いてあり、「お客様に選んでもらう・選び続けてもらう」ために自分がまだ知らないことがたくさん書かれているのではないかと思い手に取りました。訪問をし終えた後に振り返りここがよかった・ここがダメで改善が必要だなど、改善フォーマットを作っていますが、知らないことのほうがまだ多いので捉え方や考え方など吸収できることがたくさんあるのではないかと思い読み始めました。

私たちは「売る」のではなくお客様から「選んでいただく・買っていただく」立場にあるので、お客様から支持されファンを作っていく仕掛けや仕組み作りが必要となってきます。読み始めて最初のページにこのような内容が書かれていたのですが、これは普段訪問する際に「TCFを知ってもらう・私を知ってもらい質問が出てきたときに私にお問い合わせしてもらう」を意識していることと繋がっているなと思いました。訪問やブログなどを通して発信し認知していただきお客様から「選んでいただく」、そのためにお客様が求めていることは何かを常に考え行動し検証していくことが重要となってきます。

「顧客」ではなく、「個客」と捉え、ひとりひとりのお客様にしっかりと対応していくこと。このことによって「関係性」を改善していくことができるのではないかと感じました。手続き屋さんではなく、どのような戦略・方向性をもってビジネスをしていくのかといったようなコンサルタントとしてのポジションをしっかりと確立していくためにも必要になってくるのではないかと思います。「個客」が抱えている課題は何か、このような課題があるのではないかと仮説を立て検証し導いていくことが大切だと改めて感じました。

できる営業マンは「営業活動を見える化」するスキルを身につけているとあり、私にはまだ足りていないスキルの一つだなと考えています。自分や組織の目標を定量・定性で押さえることができていて、自分たちの現状を理解していて、さらに目標を達成するためには何をすべきなのかが明確で共有できている。諦めない精神力ももちろん大切ではありますが、冷静に「今」を分析しやるべきことが整理することができるスキルの両方を持ち備えていなければなりません。私は諦めずに積み重ねていけば達成することができると考えていて、今までの経験を振り返ってみても、諦めたことはなく「継続は力なり」だからできる！と考え実践してきました。しかし、それだけではなくしっかりと「お客様は今、何を求めているのか・今後何を求めるのか」などを数値で分析し「見える化」していかなければなりません。あいまいな表現などではなく、数字で分析していくことで現状を把握・「見る」ことができます。

営業活動を分析することで効率的に活動できているのか、改善すべき点、よりよくしていくべき点は何かを見ることができます。こういうお話をしてその時のリアクションは○○で、○○のような現状・課題がある、自分自身のダメだった点・良かった点・これからどうするかを考えていましたが、これだけでは足りないとわかりました。言葉だけではなくてしっかりと数字を入れることで「見える」ことがあるのだと感じました。

また優先して取り組むべき課題を導くための課題化フローいうセクションで、いくつかのテーマを含む大きなテーマを解決する、より大きなテーマでかつ重要なテーマを優先的に解決することが効率的とありました。問題から問題群を設定し、原因を見つけながら課題化し、優先順位をつけるという流れだそうです。１つ１つの問題を個別に対応するのではなく、グルーピングしていき、本質を探っていくことで課題化することができ、優先順位をつけることができるのだなと思いました。

インド・バンガロール拠点
古川泰加

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